我們的使用者是誰？

我們的使用者想要什麼？

我們的使用者為什麼要這個？

開會的時候，老闆總會問很多這樣類似問題，有時候聽起來很玄、很寬泛，讓人一時沒法回答上來，甚至回答錯誤。

這並不是老闆為難我們，只是我們沒有站在老闆的視角看待問題，沒有搞清楚什麼是戰略，什麼是戰術？

在進入職場的第一天開始，我們的工作內容就會有戰略和戰術貫穿其中，只是我們沒有發現而已。

即使是很多工作了10年以上的人都沒法區分清楚，哪些內容是戰略部分？哪些內容是戰術部分？

百度百科：戰略，是一種從全域性考慮謀劃實現全域性目標的規劃，戰術只為實現戰略的手段之一。實現戰略勝利，往往有時候要犧牲部分利益，去獲得戰略勝利。戰略是一種長遠的規劃，是遠大的目標，往往規劃戰略、制定戰略、用於實現戰略的目標的時間是比較長的。爭一時之長短，用戰術就可以達到！如果是“爭一世之雌雄”，就需要從全域性出發去規劃，這就是戰略！

關於武俠世界的武功，我最喜歡的是太極拳，千變萬化，自在隨心，還威力巨大。

倚天屠龍記裡面，張三丰教張無忌太極拳時，說到：“太極拳只重其義，不重其招。你忘記所有的招式，就練成太極拳了。”

“其義”，便是戰略。

“其招”，便是戰術。

小時候，和朋友之間玩耍的時候，有一個遊戲：看誰能打到對方的手掌。

遊戲中，我們會用很多動作迷惑對方，快動作，慢動作，姿勢也是不盡相同，但是我們的目標很明確，打到對方的手掌。

太極拳裡，

“其義”，便是遊戲裡面的目標，是對方的手掌，打到其他部位不算。

“其招”，便是遊戲裡面的動作，快動作，慢動作，不盡相同的動作。

我相信很多人都有過需要把一張A4紙裁開的經歷，有的人會用剪刀，有的人會用裁紙刀，而我不一樣，我喜歡把紙張折出一條印痕後直接撕開。

這時候，

“其義”，便是需要把一張A4紙裁開。

“其招”，便是剪刀、裁紙刀，折出的那一條印痕。

戰略和戰術也是如此，

戰略只有一個，目標明確，戰術卻可以千變萬化

。

戰略就像是核心思想，指導方針，需要大家共同努力去達成的目標。

在工作中，大部分工作內容都是被分配好的，只需要我們去執行就好。

執行戰術，我相信很多人都知道怎麼去做，這是我們工作中做的最多的事情。剛入職的時候大家都會有意或無意的進行模仿，工作幾年後，很多人就會總結出一套屬於自己的做事方法。

但是這套做事方法，只能算完成工作。

開會的時候，老闆會說，

“我們搭一個海外購物線上平臺。“

“我們到浦東新區張楊路開一家川菜館。”

“雙11我們做一場拉新活動，提高一下我們的使用者量。”

這些，都是戰術。

戰略，還在老闆的心裡，並沒有說出來。

老闆和我們說的一般都是戰術，需要我們去完成這些戰術來達成老闆心中的戰略目標。

戰略是老闆思考的結果，有的老闆在開會的時候會和大家說明戰略，告訴我們為什麼要去執行這些戰術，避免我們走偏，方便我們更好的完成工作。

可是，很多時候，老闆並不會告訴我們戰略是什麼，也許是以為我們知道，也許是認為我們沒有必要知道。

我也曾在開會的時候被老闆吐槽過：“你說的這些都很好，我也知道你可以把這個事情做得很好，但是你要搞清楚，你為什麼要這麼做？”

這個時候我們可以去問，去了解更多。也可以去分析，分析背後這麼做的原因。

只有知道前因後果、有了目標、知道戰略是什麼以後，在開會討論、書寫方案以及執行戰術時才能夠做到從容不迫、以不變應萬變。

同樣是海外購物線上平臺，考拉海購是純粹的海外購物，但是小紅書種草全球好物推薦大家購買。

同樣是川菜館，我們去海底撈吃到是火鍋，去俏江南吃的是炒菜。

同樣是在雙11獲取新使用者提升使用者量，有的是透過抽獎活動獲得，有的是贈送滿減紅包獲得。

不知道戰略是什麼，我們就沒法知道老闆具體想要的是什麼？

不知道戰略是什麼，小紅書可能難以成為社交電商的領軍者。

不知道戰略是什麼，海底撈可能就不會成為服務行業的標杆案例。

不知道戰略是什麼，雙11可能就是一個光棍節而已。

戰略，是企業在行業中站穩腳跟的基石，是我們在工作中以不變應萬變的根基，也是我們在職場中形成差異化能力的核心。

那麼戰略是怎麼來的，我們該如何去發現戰略、制定戰略呢？

制定戰略需要根據實際情況

，不能毫無目標，憑空創造。

在制定戰略前，得先了解一下我們負責的產品處在一個什麼樣的行業背景之下。

中國的城鎮化比例在逐年提升，中國的人均可支配收入保持了逐年快速增長的趨勢，2020年上半年，全國居民人均可支配收入15666元。

使用者從滿足基本溫飽、安全以及生存需求，開始追求個人價值和社會價值的自我實現了。

80、90、00後開始成為消費主力，

他們更加的愛自己，

他們不再願意委曲求全，

他們知道自己想要什麼不想要什麼，

他們更加願意為服務買單。

在這裡，有好吃的火鍋；

在這裡，有人替你端茶倒水、為你噓寒問暖；

在這裡，只要你有錢，你就是“主人“。

海底撈，提供的是服務，客戶花錢買的是心理上的滿足，買的是被人關心、被人尊重的感覺。

每個人的個人價值和社會價值都不一樣，造成了需求的多樣化。

有人喜歡高性價比的，有人喜歡有格調的的，既要便宜，又要有故事。

有人喜歡四川-海底撈，也有人喜歡杭州-新白鹿，而我比較喜歡武漢-靚靚蒸蝦。

有人喜歡在淘寶上購買、有人喜歡在拼多多上購物，而我喜歡去實體體驗店購物。

有人喜歡用不粘鍋做飯，有人喜歡用陶瓷鍋做飯，而我喜歡用鑄鐵鍋做飯。

不同的喜好產生出不同的興趣，不同的興趣都需要被滿足。

以前求穩，現在求變；以前求同，現在存異。

很多人不再熱衷於買大眾化的商品，只因他們千篇一律。

小眾的商品越來越被年輕人青睞，個性獨立、表達自我、個性張揚。

網易嚴選主打精緻、高品質、高性價比、輕奢，審美品味開始逐漸提升

拼多多主攻下沉市場，低價、便宜，三四線城市開始崛起

網紅小眾品牌層出不窮，迎合各種使用者偏好，商家賺的盆滿缽滿；

購買渠道也變得多元化，線上線下、電商網站、圖文種草、直播帶貨。

線上有天貓、京東、網易嚴選、拼多多、小紅書、微博、抖音以及快手等等都成為購物平臺。

線下蘋果體驗店、小米體驗店以及考拉海購體驗店等等，也越來越多，賣貓的寵物店也開始提供使用者到店擼貓了。

社會發展的越來越快，物質越來越豐富，我們的需求也越來越多，科技的發展也加速了需求的衍生，加速了需求更快的被滿足。

以前買東西，是因為需求，而現在買東西，除了需要，還有我想要，我樂意。

現在的我們，

願意為了一頓飯，在海底撈門前排隊2個小時；

願意為了一杯奶茶，在喜茶門前排隊2個小時；

願意為了一部手機，在蘋果門前排隊1個晚上；

願意為了一個興趣，買一堆鞋放在家裡進行收藏、展示，也不穿；

這種變化，不僅僅是產品發生了變化，也是我們生理需求向精神滿足的變化。

什麼都在變，不變的唯有變化。

福特的廣告詞： “不管你要什麼車，我們只有黑色的！”

那個年代，只要企業能生產出來，就不擔心賣不出去。

那是一個求大於供的年代。

現在市場上產品林立，但是很多企業依然在自嗨，依然按照自己的想法自提供黑色的車。

在分析使用者購買動機的時候，我們經常會說，顧客要買的不是鑽頭，而是洞。

正是因為這種場景，出現了2種很重要也很實用的營銷理論，

4P理論和4C理論。

4P理論，即產品（product）、價格（price）、推廣（promotion）、渠道（place）。

4C理論，即顧客需求（customer）、成本（cost）、溝通（communication）、便利（convenience）

在商品的銷售與購買過程中，企業看到的是產品、價格、推廣、渠道，但是使用者看到的是需求、成本、溝通、便利。

關於產品

顧客不關心產品，關心的是這個產品可以滿足什麼樣的需求，是否可以解決當前的問題。

顧客不關心鑽頭的製造工藝、材質、硬度以及規格，顧客關心的是鑽頭是否可以打出一個好的孔，是否可以讓使用者掛一張全家福的相框。

關於價格

顧客不關心產品的成本、人工成本、場地費用以及盈利與否，關心的是成本，是購買金額，學習成本，花費這麼多錢是否划得來。

很多企業會購買saas系統，但是員工並不會不會使用。一年後老闆看不到這個saas系統的作用和帶來的好處，就不會再進行復購了。

關於推廣

顧客不關心企業如何宣傳，關心的是溝通的效率是否足夠高，資訊的傳遞是否準確。

在拼多多剛剛進入市場的時候，身邊的很多朋友也開始使用拼多多。

但是，買到的商品都沒有描述那種那麼好，質量比較差，不得不到其他平臺進行重新購買。

幾年過去，儘管拼多多開始進行質量管控，儘管商品描述多麼的好，我依然還是心懷芥蒂。

關於渠道

顧客不關心企業怎麼去賣商品，關心的是購買起來是否便利，是否可以快速便捷的支付、拿到貨。

曾經火爆朋友圈的百雀羚廣告，180萬的投入，1億的曝光，卻只有3000元的交易額。這個廣告的結尾並沒有提供讓使用者在微信內直接購買的渠道，而是讓使用者從微信app轉到淘寶app找到商品後進行購買。

與其說企業賣的是產品，不如說企業賣的是問題的解決方案。

既然已經知道了我們負責的產品當前所處的行業背景，那麼我們該怎麼去制定戰略呢？

制定戰略也是有方法的，可以透過

進行市場細分、確定目標市場

以及

進行市場定位

來制定戰略。

市場細分

百度百科：市場細分是指營銷者透過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。

每到中秋，公司都會發月餅，我們總能聽到周圍朋友的抱怨。

“豆沙餡的啊，可惜不是我喜歡的奶椰餡。”

“居然是廣式月餅，在上海，就應該發蘇式月餅，蘇式月餅才好吃嘛。”

“怎麼是甜味的，吃起來也太膩了，還是家裡的麻辣牛肉月餅好吃。”

一個月餅，就引發了這多不同的吐槽。

每個人都來自不同的地區，做著不同的工作，有著不同的背景，也有不同的喜好。

正是因為這些，導致我們被劃分成不同的群體，每一個不同的群體就是一個細分市場。

細分市場的劃分維度有很多，比如地理維度、人口維度、心理維度、行為維度等

就像月餅，就有很多劃分方式。

按地區進行劃分，有京式、廣式、蘇式、臺式、港式、潮式等；

有的人有家鄉情結，可能就會傾向於購買家鄉的月餅。

按口味進行劃分，有甜味、鹹味、鹹甜味、酸甜味、麻辣味等；

每個人口味不一樣，就像我只要不是苦味，都可以接受。

按餡心進行劃分，有五仁、豆沙、牛肉、蛋黃、奶椰、巧克力等；

我從小不喜歡吃豆類食品，對豆沙也是心有牴觸，所以豆沙月餅就不太適合我了。

為了滿足不同的人群需求，企業對不同的細分市場推出不同的產品。

百度百科：細分市場不是根據產品品種、產品系列來進行的，而是從消費者（ 指最終消費者和工業生產者）的角度進行劃分的，是根據市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。透過市場細分對企業的生產、營銷起著極其重要的作用。有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略。有利於發掘市場機會，開拓新市場。有利於集中人力、物力投入目標市場。有利於企業提高經濟效益。

不知道大家有沒有坐過杭州和深圳的地鐵？

在杭州坐地鐵的時候，會看到很多推薦大家使用支付寶小程式掃碼乘地鐵的引導。

在深圳坐地鐵的時候，會看到很多推薦大家使用微信小程式掃碼乘地鐵的引導。

無論是支付寶還是微信，將自己的產品一下子在全國進行推廣，成本會很大。

他們都是從各自所在的城市開始進行推廣，嚴防死守本地區的市場被自己牢牢把控，然後逐步將產品從一個城市推廣到一個地區，逐步推廣到全國。

在推廣的過程中，也會優先選擇大城市進行推廣。在大城市，網際網路的普及率比較高，使用者接受起來也比較快，利於企業節約成本。

目標市場

百度百科：著名的市場營銷學者麥卡錫提出了應當把消費者看作一個特定的群體，稱為目標市場。透過市場細分，有利於明確目標市場，透過市場營銷策略的應用，有利於滿足目標市場的需要。即：目標市場就是透過市場細分後，企業準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。

上班、出差、旅遊以及回家的時候，我會選擇不同的交通工具。

我現在住在的地方離地鐵有1。5km的距離。

早上出門上班，我會先騎共享單車，到地鐵站再坐地鐵去公司。

騎共享單車時為了節約到地鐵站的時間，而且成本低。

這裡，共享單車針對的是出行市場中，短距離需要騎腳踏車的人群。

夜裡加班後，已經沒有地鐵和班車了，我會直接叫滴滴打車回家。

這裡，滴滴或計程車針對的是出行市場中，承擔了市內網約車出行便捷快速的角色。

旅遊的時候，如果飛機或高鐵的出發時間沒有地鐵的話，我會提前約好送機服務。

避免夜間無法打到計程車和叫到滴滴導致耽誤出行。

這裡，接送機針對的是出行市場中，異地出行時擔心無法趕上飛機或火車的人群。

還有，飛機針對的是出行市場中，遠距離出行且希望節約時間成本的人群。

同樣是出行市場，不同的企業，選擇的細分市場卻不是一樣的。

ofo，選擇了共享單車，解決出行中的最後一公里。

滴滴，選擇了線上叫車服務。

飛豬，選擇了線上叫車、長途汽車購票、輪船購票、火車購票以及飛機購票等多種出行服務。

企業在選擇市場的時候，可以選擇同一個行業下不同的細分市場，可以選擇同一個行業下多種細分市場，也可以選擇不同行業的數個細分市場。

就像飛豬，在提供出行市場市場的同時，也提供旅遊服務和酒店預訂服務。

百度百科：採用集中性市場策略，能集中優勢力量，有利於產品適銷對路，降低成本，提高企業和產品的知名度。但有較大的經營風險，因為它的目標市場範圍小，品種單一。如果目標市場的消費者需求和愛好發生變化，企業就可能因應變不及時而陷入困境。同時，當強有力的競爭者打入目標市場時，企業就要受到嚴重影響。因此，許多中小企業為了分散風險，仍應選擇一定數量的細分市場為自己的目標市場。

選擇什麼樣的細分市場，和當前市場環境、企業自身能力也是息息相關的。

聯合利華，既是世界品牌500強，也是《財富》世界500強企業。

其產品包括食品和家用、個人護理。

其品牌包括家樂、立頓、和路雪、 四季寶、金紡、奧妙、晶傑、多芬，力士，旁氏、清揚、舒耐、夏士蓮等。

最多的時候有1600多個品牌，但90%以上的利潤都是由其中的400個品牌創造的。

很多品牌面臨著市場定位不清晰、維護成本高的情況。過多的品牌也導致企業無法集中資源和精力開展工作。造成了企業負擔，銷售利潤低下。

於是，聯合利華去掉了非主營業務，保留家庭和個人護理用品、食品及飲料等優勢系列產品，將更多的精力集中在核心品牌，從1600個品牌中進挑細選出400個核心品牌。

正是這留下來的400個核心品牌，提高了聯合利華的競爭力和銷售額。

麥當勞，是全球大型跨國連鎖餐廳。在世界上大約擁有3萬間分店。主要售賣漢堡包、薯條、炸雞、汽水、冰品以及沙拉等快餐食品。

麥當勞發現，很多人會在早晨上班開車的路上吃冰淇淋，但是冰淇淋很容易滴到身上弄髒衣服和手，且不方便放在車上，需要一直用手拿著，影響開車。導致很多本來可以吃2個的人，只會買1個能。

於是麥當勞針對想要在路上想要把冰淇淋作為早餐的使用者，研發出了奶昔這種新產品。

奶昔方便攜帶、營養豐富熱量低、比牛奶泡麥片更節省時間，非常適合那些趕時間又要吃早餐、注重健康、注重口味的人。

由此，麥當勞開發的奶昔擴大了自己的市場份額。

市場定位

百度百科：市場定位是指企業針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創立產品、品牌或企業在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特徵，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優勢。

“你用拼多多？”

“在嗎？幫我砍一下”

“快快快，就差一個了，快幫我砍一下”

“終於1元拼到這雙鞋了”

我們經常會收到來自親人、同學、朋友、同事以及陌生人的砍價或拼團要求。

拼多多正是這樣一款面對下沉市場，透過砍價或拼團獲取使用者，讓使用者低價購買到商品的軟體。

為什麼這麼多人使用拼多多？

因為，有利可圖。

在電商各地巨頭割據一方的時候，拼多多采取低價的手段，瞄準電商巨頭非主攻的下沉市場，殺出重圍，成為網際網路行業的一匹黑馬。

拼多多的定位便是下沉市場，針對下沉市場的使用者，讓大家可以低價購買到商品。

正是定位，讓拼多多一步一步走到了我們的眼前。

《後浪》“人與人之間的壁壘被打破，你們只憑相同的愛好 就能結交千萬個值得幹杯的朋友。”

今年Bilibili釋出會，一段關於後浪的演講，激發了Bilibili使用者的熱情，也讓更多了人認識了Bilibili。

嗶哩嗶哩，英文名稱Bilibili，簡稱B站，是當代中國年輕人聚集的文化社群和影片平臺。

最早的Bilibili，主打二次元方面的影片，提供優質的動漫影片，二次元愛好者釋出相關的影片喝cosplay影片的內容交流社群，以及舉辦各種大大小小的線下活動。

BML全稱Bilibili Macro Link，BW全稱BiliBili World，都是由bilibili的大型線下聚會活動。

關於BML和BW，每年活動期間都會在網上掀起一片熱潮。

在此期間，上海的小夥伴很容易在地鐵上、公共場所看到身穿cosplay服飾的小姐姐和小哥哥。

回顧以往，影片行業有暴風影音、 56、六間房、優酷、土豆、愛奇藝以及騰訊影片等以及佔據了強大的壁壘，讓後來的進攻者難以有機會進入。

Bilibili，定位二次元群體，根據這個群體重新構建新的社群，創造不同的影片內容。

在群雄逐鹿的環境下，就這樣十年磨一劍，Bilibili從一個二次元這樣一個興趣愛好出發，現在發展為一個不同興趣愛好的文化交流平臺。

在這裡，二次元並不小眾，有一群和你一樣的愛好者。

在這裡，你不是一個人，你終將找到屬於你的夥伴。

市場定位，可以讓我們看清自己，知道自己和競爭對手的優勢和劣勢所在，以自己的優勢進攻對方的劣勢。

就像，

喬峰不會和段譽比劍法，

金毛獅王不會和青翼蝠王比身法，

張無忌不會和朱元璋比軍法，

每個人有自己的定位，每個企業也有自己的定位，我們要做的是找到自己的定位，強大自身。

最後，

本文的使用者是誰？

本文的使用者是對戰略有好奇心、想學習戰略知識以及想要升職加薪的人。

本文的使用者想要什麼？

想要學習戰略知識。

本文的使用者為什麼要這個？

升職加薪。

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