黃哥這一期來和大家談談銷售這個職業的規劃與問題。

真正的愛情不在於他怎麼說，而在於他怎麼做

你和客戶之間真正合作，不在於他說了什麼，而在於對方做了什麼

每一次拜訪都應該要到客戶的行動承諾。

這個行動承諾，不是你做了什麼承諾，而是客戶做了什麼承諾

。同時還得是客戶為了推動合作做出的行動，看看他有沒有為推動採購程序而付出的努力，努力越多，你們之間的關聯越多，這時候，你就變成幫助客戶採取購買行動的支持者，是在幫助客戶購買。

很多銷售的朋友始終都沒有弄懂，每次拜訪到底應該定義什麼樣的拜訪目標？

給他留下一個好印象？給他帶去產品手冊？讓他了解我們的優勢？或者逼他個單成交？

每當看到同事們寫下他們的拜訪目標，我都呵呵無語。

這些確實都是個目標，但是，都是些無效的拜訪目標啊！仔細研究，你就會發現，這些所謂的目標都是出於銷售人員的目的，要麼是銷售的行動（給他帶去產品手冊，做方案呈現等），要麼就是銷售美好的期待（瞭解我們的優勢，留下個好印象，成交）。

看似合理的目標，卻經不起推敲。留下個好印象，那有怎麼樣？能對業務有實質性的推動嗎？而且什麼叫做好印象？客戶做了什麼說了什麼才算是好印象。給他做方案呈現，再來個產品介演示，或者POC做個測試，那結果呢？你會發現問及拜訪之後的結果是，這些行動之後的結果都不可預知了。

那怎麼才能成為拜訪的目標呢？

1、拜訪目標應該和客戶的購買目標保持一致，也就是客戶為了推動專案前進所做出的階段性結果。比如，在公司內部需求調研，瞭解業務部門的需求，或者推動專案立項，向領導彙報申請預算等等。這些都是客戶要讓專案發生所做出的行動。所以你的拜訪目標必須與客戶的行動保持一致。

2、拜訪目標必須是客戶的行動，而不是銷售的活動和期望。這就像談戀愛，你一直折騰，加微信，約飯局，看電影，逛公園，可是另一方就是不行動，要微信不給，約飯局不去，看電影拒絕，逛公園沒空。到最後都是一場夢幻一場空。最好，我們不是自己行動，要邀請客戶一起行動，一步步完成購買的決定。

這樣做有兩個特別的好處，一能夠讓客戶更多的參與，增加成功的機率。二能夠減少拜訪的次數，縮短拜訪的週期。

因為客戶參與越多，客戶投入成本越多（時間和精力）。客戶參與越深，你離決策越近。

沒有人願意主動承諾行動，除非你邀請他

當然，沒有人願意主動提出行動承諾。因為畢竟，要行動就要付出努力。那麼怎麼才能讓客戶承諾行動呢？

第一關，是你必須主動邀請。

沒有人願意主動出來承諾什麼行動，特別是在人家有好幾家供應商要選的時候。所以，必須你來主動邀請才行。

第二關，是你必須尋找符合購買階段的客戶行動，併合理提出來。

很多銷售很冒事，在初次見面時就可能會提出見高層的想法。或許連客戶需求沒有理解到位，顯然這麼邀請很有問題。最好是根據拜訪時建立信任的情況，適當提出邀請，比如初次見面在有一定信任感的前提下，可以主動要求客戶在內部推薦需求部門做深入調研，或者組織需求調研會議等。

第三關，探索客戶可能拒絕行動的理由。

誰都知道要行動必然付出努力，客戶也不例外。所以，也許，在你提出客戶行動承諾時，很有可能得到客戶的拒絕或者反對。那就需要分析和探索客戶拒絕行動的理由了，是什麼原因讓他推託？不情願？反感？

找出原因，才是推動專案前進的核心。否則，就先按兵不動，嘗試從其他渠道獲取資訊探索驗證。

好了，到此你應該清楚，承諾很美好，這就僅僅是一件浪漫的事。不過，你和客戶的關係不能只停留在浪漫上，還要有結果。

結語

不以結婚為目的談戀愛，都是耍流氓。

不以獲取客戶行動承諾為目標的拜訪，不如流氓。