職場禮儀：拜訪客戶要注重的細節

做營銷或銷售的職場人，拜訪客戶是其工作的重點也是工作的日常。“不是在拜訪客戶就是在拜訪客戶的路上”，這是對營銷人的形象描述。下面是職場禮儀中拜訪客戶要注重的細節，讓我們一起來了解一下吧：

拜訪客戶之前

首次拜訪的客戶，我們要針對客戶個人及外圍的具體情況儘量多瞭解，一定不可千篇一律公式化，要制定出有針對性的方案，龍其要注重細節和技巧，從而使銷售工作水到渠成。

對於重要的拜訪應提前預約

在拜訪之前一定要事先約好時間。這既是職場禮儀、個人教養也是保證順利拜訪的前提。

拜訪客戶

一旦與客戶約定了見面的時間，就必須守時。

守時不是說準時到就可以，最理想的是提前10分鐘到達。如果嚴格按照約定時間到達，由於沒有休息、調整的時間，馬上進入正題，容易顯得過於倉促。早到10分鐘，可以獲得緩衝的餘地，夏天，擦擦汗，冬天搓搓手，以最佳狀態進入拜訪。

拜訪重點放在決策人身上

拜訪客戶的目的是為了與客戶達成協議，推動或達成意向，而專案的決定權大都掌握在決策人手中。這些決策人一般都是公司的負責人、董事長、總經理、廠長等，對於機關事業單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。總之誰有決定權就在誰身上多花些時間和精力。當然，也不要忽略其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。

拜訪過程應注意的細節

除了產品、方案，銷售人員在拜訪過程中的一些細節，對銷售也有重要影響。

著裝：只比客戶好一點點

拜訪客戶最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿得好“一點”。既能體現對客戶的尊重，不讓客戶輕視你，又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪物件反差太大反而會使雙方都不自在，無形中拉開了雙方的距離。如你的客戶是公司領導、設計師、工程師，拜訪地點是辦公大樓，那麼當然要著襯衫領帶、職業裙裝以表現你的專業形象；而如果你拜訪地點是施工工地，要去施工現場去考察或參觀，那麼如果你再穿上面的衣服，不要說與客戶交談，可能連坐的地方都難找，你自己也會不自在。

與客戶交談中不接電話

電話多是銷售人員的特點，與客戶交談中沒有電話不太現實。在拜訪重要客戶時，最好把電話靜音。銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句後迅速結束通話，等會談結束後再打過去。

交談技巧：把“我”換成“我們”

銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡說“咱們”，南方人習慣說“我”。

隨身攜帶記事本

拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應客戶要辦的事情、下次拜訪的時間，也包括自己的工作總結和體會，對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，對你的好感也多了一層，你接下來的銷售工作就會順利很多。

保持相同的談話頻率

一些新手業務人員由於緊張，再加上思路敏捷，說話不分物件像開機關搶般一股腦兒往外倒，致使一些客戶思路跟不上，根本不知道你在說什麼，很容易引起客戶反感。拜訪客戶重在拜訪，聽取客戶的意見和需求，所以我們的話題和語速、語調要儘量和客戶同步，這樣交流起來，才可引起客戶共鳴，促成一場和諧的交談。

有一案例：有一位擅長專案銷售的銷售人員，此人既沒有高超的銷售技巧，也沒有多少技術優勢，但他有一招：搞定工地監理。監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老年人心理很有研究，每次與監理慢條斯理談完後必有所得。最後，老工程師們都成為該產品在這個工程中被採用的堅定支持者。

作為一名銷售人員， 從細節上了解你的客戶群，並且投其所好，包括學一些心理學，都是很有必要的。當你用心去做時，你離成功就不遠了！