作者 / 曹錦

「其實我們沒有絲毫類似『征服德國』的那種豪邁，或者『殺入對手大本營』的那種情緒，其實就是市場理性。」

在李斌和秦力洪更新了十餘天的歐洲自駕行程及感想後，於10月8日正式宣佈開始在德國、荷蘭、丹麥、瑞典四國市場提供服務，並啟動ET7、EL7（ES7）和ET5在上述四國市場的預訂。

和挪威市場不同的是，這四國市場的使用者只可透過「訂閱模式」獲取車輛服務，訂閱期限從1個月至60個月不等。訂閱使用者除了使用車輛以外，還可以獲得全險、保養、換電服務，今後還可使用電池靈活升級服務。

關於這種「長租」模式，李斌和秦力洪在接受訪談時解釋了其中的市場理性思考，他們認為

車輛本身終歸會成為一種服務，而且此次推出訂閱模式則是順應「天時、地利、人和。」

由租轉售易，由售轉租難

在經歷了線上服務的興起以及汽車行業的變化後，李斌認為，從一個終極的角度來講的話，車本身它會變成一項服務，儘管還需要很長時間。因為汽車就算再貴，歸根結底也是消費品。

不過，要使訂閱方式落地，仍然需要合適的時機和地點。

蔚來在挪威做的還是整車銷售，卻在德國、荷蘭、丹麥、瑞典四國推行訂閱服務，李斌就此給出了4點考慮：

1、

稅收制度不一樣。

在挪威沒有關稅，沒有VAT，車價偏低；而其餘四國由於稅制和消費習慣影響，在高階車市場中會有接近60%的人群選擇「使用權服務」，這種用車方式成為了主流。

2、在現在的高階車租賃和訂閱服務環節中，仍有很多使用者痛點沒有解決。「我們APP上的每一條的訂閱方式，和現在歐洲一般的做法很大區別的，我們從使用者視角出發，將其變的更靈活、更合理。」

李斌認為，在訂閱和長租服務這種歐洲主流方式中，

仍然有很多創新的機會

。而蔚來並不是透過第三方的訂閱公司來做服務，減少了中間商，有助於在巨大的改進空間中，提升使用者體驗。

3，由於剛在歐洲搭建團隊，蔚來

希望各地的團隊專注一些

，不至於既訂閱又銷售，這兩種方式是完全不同的邏輯。

4，「都能訂閱了，賣還不容易嗎？」李斌認為整車銷售系統已經太成熟了，從訂轉賣，只是增加一個選項，但若從賣車的模式轉成訂閱，就非常困難，所以李斌希望團隊能夠

從一開始就挑戰難的事情

。

「總體來講，我們更關注在那80%的使用者，當然這會有一點照顧不到其餘20%的使用者，這是商業上的取捨，並不是我們瘋了。」

另外，李斌認為，蔚來的訂閱價格基本上在各種因素的考慮基礎上，仍要求有合理的毛利率，實現可持續經營。「賠本賺吆喝這種事，我們是不會幹的。」

從不成熟的空間看機遇

在更新歐洲自駕遊記期間，秦力洪曾表示「我們的機會還是很大的。」這是因為，他們發現歐洲電動車及周邊市場存在著巨大上升空間。

他稱，歐洲街頭的電動車其實不多，即便在挪威這種電動車銷量佔新車銷量近80%的國家，從街頭車輛的保有量來看，電動車也比想象的要少一點。

「我們可以判斷歐洲的電動車大發展時代還沒有到來，所以我們看到的都是機會。」

在自駕遊的過程中，李斌和秦力洪連續幾天半夜抵達酒店，然後由同事尋找充電樁，可這往往需要花費半個晚上，到睡醒後還沒充滿。

不過同時，李斌一行也看到些歐洲公司在認真研發和投資這一領域，似乎也預示著電動車在這裡剛進入到快車道的初期。「我們又是從車到服務一體化的佈局，時機還是不錯的」。

在釋出會上，蔚來宣佈，目前已在歐洲接入38萬根充電樁，並可使用蔚來NFC卡片直接訪問，蔚來歐洲版充電地圖也已經投入使用。

截至2022年底，蔚來計劃在歐洲建成20座換電站；2023年底，這一數字有望達到120座。到2025年，蔚來計劃在中國以外市場建成1000座換電站，其中大部分將分佈在歐洲。

歐洲團隊持續壯大

今年7月，蔚來在柏林建立了創新中心，用於智慧座艙、自動駕駛以及能源技術的研發。

今年9月，蔚來位於匈牙利佩斯州的蔚來能源歐洲工廠已經完成了首座換電站下線，該工廠是蔚來加電產品的歐洲製造中心、服務中心和研發中心。

李斌介紹稱，現在蔚來在德國已經有一支不小的測試車隊了，團隊擴充套件的也比較快。由於自動駕駛、輔助駕駛在很多國家法規區別很大，本地團隊就顯得非常必要。

蔚來位於柏林的蔚來中心即將開業，同時蔚來正在漢堡、法蘭克福、杜塞爾多夫、阿姆斯特丹、鹿特丹、哥本哈根、斯德哥爾摩和哥德堡等城市建設蔚來中心與蔚來空間。

目前，蔚來已經在挪威、德國、荷蘭、丹麥和瑞典這五個歐洲國家的主要城市建立了授權服務中心網路。使用者還可以透過已經於今年8月上線的NIO App歐洲版，檢視車輛資料，透過「一鍵服務」功能預約服務。

「歐洲是我們非常尊重的競爭對手的主場，他們對於使用者心理的需求的把握，對於市場的理解，肯定比我們深入很多。和他們在服務網路等各方面的積澱比起來，我們絕對是屬於小學生，差得非常多。」李斌坦言道：「智慧電動汽車的監管極其複雜，我們只能被動地去適應，在這過程中會有很多想不到的種種問題，這就是一個大的政治環境。」

不過他對此早已做好了心理準備：進入歐洲的挑戰和困難也是計劃的一部分，必須要去面對和承受。總體看來，蔚來進入歐洲市場的節奏雖快，但也嚴格遵循著商業理性態度。