3個經典銷售段子，讓您學會客戶分類，

故事1：拒絕

小編有過一段落魄的日子，走投無路時涉足了一個傳銷組織。上完了激奮人心的課，有個頭目單獨問我一些個人資料。

我說我身無分文，沒有朋友，家裡人也不管我了，但我有信心憑著雙手打拼出一片天地。然後他拒絕了我，不讓我加入。

銷售啟示：不管做什麼，一定要會選擇，記住，選擇大於努力。一定要做客戶分類，沒有客戶分類，把時間和精力用在錯誤的地方，最後就是一場空。

最簡單的客戶分類法，任何行業通用：

A類客戶：

有錢且購買意向強烈的為A類客戶。

對於A類客戶我們一定要加緊跟進，取得客戶的認可，對其匹配的產品一定要準確、到位。由於這類客戶購房意向明確，對其滿意的產品要加緊跟進，爭取最快時間簽約。

注意：時間上一定要把握好，瞭解清楚客戶的作息習慣，抓準時機一錘定音。

B類客戶：

有錢但購買意向不明確的為B類客戶。

對於B類客戶購買意向不是很明確的情況下，要經常引導客戶，明確客戶的購買意向。可先試探性推薦幾款有可比性的產品，供其挑選。當我們清楚了客戶的購買意向時，再引導客戶遇到適合的產品要下決心去購買。

C類客戶：

資金較為缺乏，但有明確購買意向的為C類。

對於C類客戶，由於自身資金還不夠，可以少見面，多聯絡，讓客戶們覺得這樣需求的產品很難找，當有滿足其要求的產品出現時，一定要立刻下決心購買。

不要自我設限，也可以適當引導，C類客戶也是可以轉變成為B類和A類客戶的。

故事2：還禮

一位準備結婚的新人在婚禮前列出了客人名單。有人看了後問：”為什麼你請的都是已經結了婚的呢？“

“我未婚夫說只請已經結過婚的人，將來就不用還禮了。”

銷售啟示

：不管做什麼，一定要學會選擇，記住，選擇大於努力。不會客戶資料管理，就不知道什麼情況下選擇什麼客戶，做任何銷售都會浪費時間和金錢成本。

最簡單的客戶資料管理法，任何行業通用：

1、

建立客戶檔案，詳細記錄客戶資訊。

2、

區分客戶類別，優先為A類客戶不斷地服務，保持不斷的接觸。

3、

定期回訪、追蹤近期的客戶，與自己的客戶保持聯絡，掌握他們的需求及意向轉變。

4、

培養良好的心態，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的產品和服務，我們是在為他們提供方便，我要和他們建立一種工作狀態下的朋友關係。

5、

將最新的市場行情、法律、法規及時地告知我們的客戶，取得他們的信任並建立友好關係。

故事3：試探

當初男友追求我的時候，我想試探一下他的為人，第一次跟他單獨吃飯時故意喝了一點酒，然後裝醉！

然而他並沒有對‘爛醉如泥`我有任何過分的行為！小心翼翼地把我送回家了！從此我就答應和他處了……

後來分手的時候他才說：當初早就打聽過你的酒量，那點酒你不可能喝醉！我當時只是將計就計而已！

銷售啟示：知己知彼，百戰不殆，適合任何事情。做銷售，如果能對客戶知己知彼，您成交的機率將會變得非常大。

最簡單的成交技巧，任何行業通用：

1、建議成交法

顧問式行銷和一般行銷不同的地方在於一般的銷售做促成，顧問則是根據專業給與建議，然而因為顧問是根據本身高度的專業建議客戶最佳的選擇，所以一般來說客戶接受的程度相當高。事實上我們要落實顧問式行銷，以最自然的方式達到成交的目的。我們可以在客戶出現高度的意願之際，假設客戶已經要購買了給與建議，而這個建議即是針對客戶問題量身定做的解決方案，這就是所謂建議成交法。

專業的行銷人員絕對不會在尚未了解需求和問題前進行成交的動作，他們會履行顧問應當做的動作，先診斷後開處方，先弄清楚客戶所遇到的問題，並且以專業的角度提出解決方案，而這個解決方案就是專家所給的建議，透過專業的建議方式，讓對方接受我們提出的方案，這就是所謂建議是成交法。

2、成交試探法

當客戶出現高度的購買興趣或是成交訊號時提出兩種方案，讓對方選擇這種成交方式，就好像邀約時所用的二選一法則，就像一般店面售貨小姐常會詢問客戶付現還是刷卡用來達到促成成交的工作。就算客戶想拒絕，也只能說我還需要考慮一下，這種成交方式，就叫做成交試探法。

成交試探法特別適用在產品多樣化且有多種組合的情況，提供a方案和b方案，讓客戶選擇，引導客戶進入假設性購買的思考，從a和b案則一，而不是花時間考慮要不要買。

3、特殊原因成交法

有時候我們的產品有購買時間或是數量的限制，一旦客戶猶豫的時間過久，可能就會失去時效性，這時我們便可以運用這類方法來達到促使成交的效果，例如在活動期間，我們的商品因為熱銷而即將生產缺貨狀況，我們便可以將這種情況告知客戶，或者某個促銷專案，因為限量和限時即將結束，我們也可以促請客戶早些下單，這種成交方式，就叫特殊原因成交法。

然而運用特殊原因成交法有兩個要特別注意的地方：

第一是我們所提的資訊一定是要真實的，否則只是把他當成促成成交的技巧，而非真有其事，我們很快的就會失去客戶對我們的信任，信任感的喪失，可是無論如何也彌補不回來的。

第二，必須在客戶已經充分了解我們的產品和確認產品的確可以解決他所面臨的問題，也就是有購買意願時，才使用不要在對方需求和意願都尚未建立前就開始進行成交動作。

4、附加值和最後底線成交法

針對遲遲無法下決定，就怕吃虧的物件，我們可以用這種成交方式引導對方成交，運用的方法是當雙方陷入僵局時，我們說好吧，今天算是特別，看在我們那麼投緣的份上，我所我能做的最大極限是……，提出稍微讓步和優惠的方案，這就是附加值和最後底線成交法。

這個成交法是運用談判的心理原理，透過自己的讓步，讓對方覺得自己在這場談判中佔了上風，並且獲得了我們最大的讓步，進而產生收割果實的心態，也就順水推舟，達到成交的目的。

5、細節成交法

跟對方談論一些購買行為產生後才會出現的狀況，像是銷售保養品人員常用的方法，也就是在客戶尚未決定購買前教客戶使用的方法和先後順序，或是詢問客戶有什麼其他保養品，然後告知使用的順序和應當注意的事項，這種方法，叫細節成交法。

這種技巧的運用，關鍵在於轉移客戶從買不買到，如何用的思考點，產生好感，進而達到成交的目的。

6、富蘭克林利弊分析成交法

對於猶豫不決，但思考較為細膩，考量因素較多，較怕做錯決定的客戶，將買與不買的利弊，用T字方式加以分析比較，讓對方覺得所有的因素都被考量清楚了，因為不擔心做出錯誤決定而達到成交的目的，這叫富蘭克林利弊分析成交法。

7、小狗成交法

對於有試用品或是能夠立即體驗的商品，可以運用這個技巧，就像以前人們要賣小狗，就讓潛在客戶把小狗帶回去，養個兩天三天，當他們跟小狗有感情時，就自然達到成交的目的，因此讓客戶透過短暫的適用產生滿意的感覺，或者感受到好的效果，而強化消費者的信心就是小狗成交法。