有個朋友張總在家鄉，盤下來一塊黃金地段，想開發商品房。買下地塊後，他沒剩多少錢了，急需融資啟動專案。那個地段，當地人都曉得多賺錢。可是就沒人願意投資借錢。

這是什麼原因呢？

張總沒有上過什麼學，頭腦靈活，嘴巴卻不太好使。

他找到一個潛在投資者，就直來直去地談。尋思自己地塊資源稀缺，政府都不批地了，但凡是個有腦子有錢的，就會投資他。

他壓根看不起什麼談判策略。

結果，就出現了N次被拒絕，眼瞅著時間一天天過去，拖一天就壓一天資金，張總怕耗不起。他就找Lily姐我來諮詢。

本來我性格也是很直率的。可他錯在太直接，不懂得運用談判策略，我就不能這麼幹了，得用旁敲側擊的方式，讓他自己明白，哪種談判說服方式，更有效。

我跟他講了兩個故事。

故事一，發生在高階男裝店

有人走進了議價時尚男裝店，說自己想買三件套的西裝和一件毛衣。

加入你是售貨員，你該給他看哪樣東西，好讓他花更多錢呢？

服裝店培訓過的銷售人員，被指定，先要給客戶看貴的東西。

按照我們的常識，是不是應該順序反過來才對？要是我們買西服，就花了大把的錢，他恐怕不願意再多花錢，去買什麼毛衣了。

但是店主們心知肚明。他們運用了談判心理學的——對比原理，來設計銷售策略，培訓員工的。也就是說，先賣西服。

因為，客人接下來買毛衣的時候，哪怕它再貴，價格跟西服一對比，也顯得不怎麼高了。

故事二，發生在房產中介

高階房產中介公司的銷售員，帶領有買房意向的客戶去看房。你猜，他們先讓客戶看裝修好、貴的房子，還是裝修差、稍便宜的房子？

朋友推薦的王牌銷售，成交率北方大區第一名。朋友跟他觀察一段時間後，發現他總是這樣安排客戶看房的。

當王牌銷售帶客戶看房的時候，他總是先讓客戶看幾套，人家肯定不會滿意的房子。那些“墊底貨”的破房子，他們還總是標出虛高的價格。

正是有了爛房子做比較，他真正想要賣的房子，就顯得更加適合。

他解釋說，帶客戶看了破爛房子，再帶他們看真的想賣的房源，客戶總是會有“眼前一亮”的感覺，很自然就成交了。

因為客戶擔心，稍微一拖，那麼“合適”的房子就沒有了。

聽Lily姐我說完，準備開放房產的張總，還是似懂非懂。我只好點明，問他是怎樣跟客戶談的？先多要錢，還是少要錢？

他坦然回答，“我著急拉投資，又不希望又太多人參與，後面很麻煩。所以，我預計需要130萬資金，就照實說了。”

利用談判心理學的對比原理，如果你希望投資人，能夠答應你的條件，給你投錢。那麼，你應該先少要錢，讓對方輕鬆地參與進來。等到你們穿一條褲子後，再要求他追加投資。

再說了，如果你是三四線城市的小有錢人，聽說開放商缺口一百多萬，你摸摸口袋，沒有那麼多，又擔心裡面的風險。

你會不會投資？

朋友張總說，“我們小地方，一般人確實，一下子拿不出來那麼多錢。我當時也是想真誠一點，實實在在地講清楚情況。沒想到錯就錯在這裡。”

“那你現在清楚，應該怎樣跟投資人談判了吧？”我問。

“曉得了。我就說，我需要投資130萬，大部分資金呢，已經有著落了，現在就缺個30萬，就可以破土動工了。一開工，就可以收買房定金，資金就回籠了。”張總恍然大悟。

原文釋出在本人公眾號（張莉Lily）上。

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