上週五，在我第一期的『大贏家談判沙龍』線下講座中，學員在兩人練習中，進行不下去了。實際上，在實際談判中，她們也會面臨一個問題：

怎樣即興發揮？

我做營銷的十來年，最擅長的公共談判，我在議價談判、成交談判中，之所以能夠完成漂亮的交易，我總結了一下，就是前期的談判準備，做得非常到位。

哪些談判準備呢？前一篇文章中，我分享了，主要是：

套近乎，建立人際關係，讓對方接納我；拉關係，肢體接觸，如握手、擁抱等，讓對方喜歡我價值包裝，內在與外在的雙方包裝，讓客戶要”買“，而不是我要”賣“

以上準備工作到位，整個交易（特別是100萬以下的小額交易），將非常容易談判成交。看起來非常簡單，對嗎？

大道至簡

簡單，不代表容易

在實戰練習中，我觀察到，學員的”即興表演“能力，是阻礙他們，按套路進行談判的最大敵人。

這幾天，我在不斷做知識輸入，進行談判理論的升級，重點就是針對學員痛點，進行深入研究：

怎樣做，可以有效提高即興公關與談判的能力？

答案非常簡單。

那就是，提升”即興表演“的能力。這是一種適用性非常廣，但我們又非常缺的通用能力。也就是你，隨機應變的能力。

可能聽到這兒你還不是特別清楚。但是你想想，剛才我說的這種情況，跟你的生活是不是挺像的？

你的生活就是一個個沒有劇本、沒有提示的場面。

生活本身就是一場大型的即興演出，需要隨機應變。

比如說：

看到一個潛在客戶，你要不要跟TA搭訕，即興發揮？

你在電梯間遇到了老闆，這時候只有你們兩個人，你該跟他說點兒什麼呢？

去客戶那邊提案，PPT突然壞了，你是不是也得快速反應？

面對這些局面，你可能有些完成得不錯，可能有些事後你會想：要是我能反應得更快一些，或者更巧妙一些就好了。那麼，這些就是隨機應變能力了。

一個隨機應變能力特別強的人，因為他會的，就是在不同場景下的臨場反應。你學會了“即興表演”的能力，就能用來應對和解決各種突發人際問題。

它背後不是靠天賦，而是有一套可以學習和可以練習的技巧。在談判、公共、營銷、服務等這些行業，都是要高頻跟人打交道的行業。

無論是政府部門上班，自己開公司創業當老闆，還是高階白領，生活與工作中，是不是那麼高頻地需要談判技巧，我們的痛點都是一樣的。

誰也不知道什麼時候，就會置身在一個預料之外的局面裡，你需要快速反應、得體應對。

正如《阿甘正傳》中說的，生活就像巧克力，你永遠不知道下一塊是什麼口味的。

好啦，那麼，

到底怎樣快速、有效地提高即興公關及談判的能力呢？

在談判中，策略是進場之前，就做好了

。

但是，談判中的場景，是千變萬化的。

儘管如此，萬變不離其宗。

因此，Lily姐我總結出來，一個非常容易執行的辦法。

那就是，接納、新增原則。老外叫它，Yes，and“。

到底怎麼用呢？

接納與新增原則，是隨機應變的精髓所在。先接納，才能應變。

打給比方，你的客戶A本來說好，要跟你們合作的。等你拿著合同，興高采烈地過去，卻被對方告知，他們公司高層決定，跟你的競爭對手B公司簽約了。

換做一般的銷售，聽到這樣的訊息，第一時間就會沮喪、放棄、憤怒、質疑等等。

一個隨機應變的高手，則會大方地接納現狀，就笑著站起來，伸手握住對方的手：

“（先接納）這是好事兒啊，祝賀貴公司！（再應變）如果您不介意的話，我們能否瞭解，我們是什麼地方有差距，讓您決定選擇B公司呢？

因為，我們希望吸取經驗和教訓，下一次做得更好。”

這樣做，至少有三點好處：

1、塑造大氣，而又穩重自信的形象；

2、吸取教訓，下一次做得更好。至少，也要輸的明白；

3、透過接納與應變，瞭解更多資訊，迅速調整自己的報價方案，爭取最後的機會，扳回局面。

老實說，這種場面在談判中，很常見，每一種結果，我都經歷過。每一次，都有巨大的成長。

商務談判女王張莉Lily

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原文釋出在我的公眾號『張莉Lily