無論你是新開店？還是經營多年的老店？

持續增加新客戶都是美容院發展的根本。

不僅是美容行業，任何行業都是如此，即使是坐擁幾個億的網際網路大平臺，每天都在不段地低拓展新使用者。

美容院的服務半徑不超過3公里，我們一定要讓3公里之內有限的目標使用者儘可能多的和我們產生連結。

要想實現這一目標不能僅僅依靠一次或者兩次的拓客活動，更加不能依靠廠家（代理商）、或者是第三方拓客機構。

美容院必須搭建一套完全屬於自己的拓客系統，這裡的系統不是指一個軟體或者工具，而是一套可以持續運營的系統模式。

今天我們將從基礎的品項規劃上入手，談一談如何搭建拓客系統。

美容院經營的是產品和服務，從產品的角度入手，是最簡單、最容易理解的方式。

美容院的產品結構分為：引流型產品、留客型產品、盈利型產品

引流型產品必須符合以下三個特點：

1、價格低

2、效果好

3、適用範圍廣

價格的低要和美容院的定位相匹配，比如你的美容院定位為高階會所，那麼拓客專案的價格設計就相對較高，如果價格太低，與實際的客戶需求型別就會不匹配。

無論價格高低，賺錢或者賠錢，都是拓客的一種手段，要想真正達到拓客的目的，那麼引流型專案的效果一定要足夠好，立竿見影，否則就是偷雞不成蝕把米，要想讓客戶體驗之後留下來成為店裡的顧客，效果上一定要給到顧客驚喜。

適用範圍就不需要過多解釋了，你所選擇的引流專案如果僅僅適用於一小部分顧客，那麼將有大部分顧客與你擦肩而過，比如很多美容院會選擇用小氣泡引流，但是小氣泡只適合部分油脂面板以及需要做毛孔清潔的顧客，而對於問題性面板的顧客群裡就沒有太大的吸引力。

確定引流型產品之後更深入的工作就是搭建拓客系統，如何搭建持續有效拓客系統，接下來我給出以下五個建議：

1、設定長期有效的引流卡：拓客卡、體驗卡、品鑑卡……

2、卡項設計一定是同一專案的多次體驗

3、專案+增值價值，一定要給補貼，給客戶無法拒絕的購買主張

4、提高銷售提成，建議是100%提成，提高團隊賣卡的積極性

5、加大宣傳力度，長效推廣

引流卡分為很多種，名稱雖有不同，但是目的只有一個，就是讓陌生顧客能夠有效地和門店產生第一次連結，請記住一定是有效，過去又很多美容院設計一個拓客卡，總是希望透過一個卡項讓顧客去體驗多個專案，每個專案只給一次體驗，這種做法明顯缺乏誠意，陌生僅僅體驗一次是很難產生信任感和價值感的，如果再加上美容師的強勢推銷，顧客可能只體驗一個專案就再也不來了，這種老套的做法，顧客已經很清楚你的套路了，也就很難形成客戶購買。

所以，請記住與陌生顧客產生有效連結，第一步一定要表達足夠的誠意，讓顧客透過多次體驗同一個專案，產生真正的價值體驗，只有客戶認可了價值，才會產生信任。而想要顧客對你提供的價值感到驚喜，就必須要用到補貼，99元的品鑑卡不僅是不賺錢，而且是虧錢的，哪一個客戶不是用錢買來的呢？

除了卡項的設計要過硬，團隊的執行力也是不容忽視的，如果店裡的引流卡，沒有人去大力推廣和銷售，再好的設計都沒有用，利益驅動是最簡答的方式，美容師銷售一張99元的引流卡，100%提成都是美容師的，請問美容師有沒有動力，這個時候不要去計算虧多少了，卡項設計已經虧了，還在乎是10%的提成或者100%的提成，如果能夠拓來更多有效的顧客，達到拓客的目的，怎麼算都是賺的，否則即使99都是賺的，但是賣不出去還不是一分沒有。

一個拓客方案設計好之後，一定要進行大力的推廣，而且要做好打持久戰的準備，不要一個方案推幾天就放棄，再去策劃新的方案，而是要把一個方案做透，顧客今天不買，或許後天就買了，你總是不斷的出方案，顧客就會不斷的比較方案，遲遲不下決定。還有一種可能是，你的方案根本就沒有傳達到顧客的手中，一個方案，我們透過朋友群發了3天，只有10%不到的人看到，但是如果你能夠持續發3個月，那麼將會有80%的看得到。

希望大家能夠多多思考，下期我將給大家講講如何做好引流卡的轉化，如何設計留客卡，讓新顧客能夠更高比例的留在店裡，成為你的老顧客，持續關注，一起學習美業經營智慧。