鬼谷子

“遠而親者，有陰德者也；近而出疏者，志不合也”《內揵第三》中這樣提到；這就是告訴我們，恩德與感情的親疏有很大的關係。那些給人恩惠的人，讓別人記住了自己的好，即使身處萬里，也有人惦記。在你有困難的時候，自然會得到別人的幫助。因為人都有互惠心理，你給過他恩惠，他就會想著回報你。

懂得互惠法則的企業，時刻想著客戶利益，時刻相著降低顧客成本，增加客戶利益，客戶得到恩惠後，也會想關這個企業。因此只有真正為客戶著想的企業才能夠在爭奪客戶資源的戰爭中取得勝利。

20世紀30年代美國經濟大蕭條期間，許多企業關門倒閉。供大於求的局面使得許多公司實行“跳樓大甩賣”，但依然無濟於事。

其中有一位美國人的公司也遇到了同樣的問題，他想尋求客戶的幫助，幫他出謀劃策，他精心準備了一封封誠摯的信，考慮到為客戶節約錢，他在每一封信中都附上一個貼上郵票的信封。就這麼一個小細節感動了每一位客戶，也為他的企業在那場經濟大蕭條期間立住腳起了關鍵性的作用。

與此類似的還有美國兩大零售商之間的較量：沃爾瑪與凱瑪特。原來凱瑪特是美國第一大零售商，但被沃爾瑪後來居上，最後由於失去市場只好申請破產。沃爾瑪成為全球第一大零售商，問及其中成功的奧秘，沃爾瑪創始人山姆總是說：“為客戶節約一分錢”

也許出身窮苦的原因，沃爾瑪公司的總裁山姆從小就知道，用自己的雙手賺取第一分錢多麼的艱辛，而且也體會到，節省一分錢也就是賺取一分錢。他和他的父母對錢的態度在這一點上是一致的，那就是：節省可以節省的每一分錢。

當有人問到，現在人們的經濟水平普通高了，誰還在乎那幾分幾毛錢呢？況且沃爾瑪公司已取得如此大的成就，擁有宏大的客戶群體及雄厚的經濟實力，為什麼還要那麼精打細算呢？山姆回答道：“我們的存在是為客戶提供價值，這意味洋 除了提供優質服務之外，我們還必須為他們省錢。如果沃爾瑪愚蠢地浪費掉一分錢，那都是出自我們客戶的錢包。每當我們為客戶節約了一分錢時，那就是使我們自己在競爭中領先了一步——這是我們永遠打算做的事情。”

除了幫助客戶省錢外，還可以幫客戶做事。一位銷售員去見一位客戶，解說過程很短，因為對方說，他那位有錢的叔叔有緊急事情要辦，而且他對儲蓄沒險沒有興趣。事實上，銷售員把檔案拿出來之前，客戶就已經往外走了。

銷售員走回停在庭院裡的車旁，見到客戶提到那位叔叔正躺在地上修理引擎。銷售員走過去，告訴那位先生修理引擎是他最拿手的，然後立刻脫掉夾克，捲起袖口，花了一下午的時間修好了引擎。銷售員再度受邀回屋裡，而女主人則留他吃晚餐。當他準備離開時，主人請他第二天再來談儲蓄險的事。第二天，這位銷售員做成了一筆大交易。

許多和客戶打交道的人都犯過一個致使的錯誤，那就是認為和客戶之間只有生意，沒有其它個人情感。商家需要把客戶當作一個可親的老朋友，當朋友需要幫助時，怎麼能袖手旁觀？請別提心這種付出，因為最終商家總會得到更多的豐厚回報。

多一點真誠，學會給予別人恩惠，總會有意外的收穫。一旦打動了對方的心，有舍便會有得，致力於努力降低顧客成本，增加客戶利益的人，能從根本上打動對方的心，給予對方真誠地付出，就能收穫對方的信任，也就為後面的交易打下了基礎。這就是恩惠的好處，就是“得其情”的益處。