我們常說說很多人無法說服，說他們冥頑不靈、固執己見……，雖有一定道理，但為什麼形形色色地推銷各類保健品的“專員”們，能將老年人們“忽悠”的對媒體曝光種種貓膩，兒女家人苦口婆心的勸說置若罔聞？為什麼我們面對固執的人，總是無可奈何，眼睜睜地看著他/她上當受騙，掉進陷阱？看看戰國時期縱橫學派的代表人物蘇秦如何遊說六國，大獲成功的故事，或許會給我們一些有益的啟示。

一、初出茅廬的蘇秦曾碰壁無數

一說起蘇秦，或許大家首先會想到的，是他遊說六國成功後，佩戴六國相印，一呼百諾、威風凜凜的影像！

其實，象很多創業者一樣，蘇秦初出茅廬時，曾經多處碰壁。他雖有“海歸”背景：“東事師於齊，而習之於鬼谷先生。”但在外遊歷數年後，卻窮困潦倒的返回家中。遭到家人的鄙視。

於是，蘇秦再次發奮讀書（頗類今日屢見不鮮的大學畢業後，再去高職進修的現象）。著名的“錐刺股”故事，就發生在此時。

自認為學業有成的蘇秦，首先想到的是報效母國。於是，他興沖沖地去遊說周顯王（又稱周顯聖王、周顯聲王，姬扁）。結果因周顯王君臣熟知這枚“土鱉”不堪的過往；加之東周公司前景黯淡，周顯王君臣自感無力扭虧為盈，索性苟且度日，對富國強兵之術不感興趣。空懷愛國熱忱的蘇秦碰了一個大釘子。

好在蘇秦是一個“不到黃河心不死”的人。他迅速調整了自己的求職方向，秦國成為蘇秦求職的第二候選物件。蘇秦風塵僕僕前往秦國，遊說秦惠王（又稱秦惠文王，嬴駟）道：“秦四塞之國，此天府也。以秦士民之眾，兵法之教，可以吞天下，稱帝而治。”結果秦惠王冷淡淡地撂了句“毛羽未成，不可以高蜚；文理未明，不可以併兼”，就把蘇秦打發了。

秦國不拘一格拔擢人才，史有盛譽：此前有百里奚、商鞅等，秦惠文王還重用魏人公孫衍、張儀等；秦惠文王也不是混吃等死的昏君，他有兼併天下的雄心抱負：他在位時，北掃義渠，西平巴蜀，東出函谷，南下商於。

那麼，秦惠文王為何冷遇蘇秦呢？原來，蘇秦此時來秦，時機不對：秦惠文王剛誅殺商鞅，正忙於協調秦國內部各方勢力，鞏固統治地位，暫時無暇外顧；商鞅之事，也使得秦國統治者對外來者，天然抱有反感懷疑心理。故蘇秦遭受冷遇，實屬自尋難堪！此外，蘇秦只有稱霸、統一的大綱，缺乏實際謀略，或難免讓秦惠文王視其為混吃混喝騙取名利的江湖騙子了。

不過，秦國對他的冷遇，也激起蘇秦的豪氣，誓與秦不兩立！六國“合縱”抗秦的謀略，或即此時萌生。

蘇秦灰溜溜地離開秦國，前往趙國。趙肅侯的弟弟奉陽君趙成為相，執掌朝政。他素來憎惡辯士，蘇秦還未闡述自己的宏圖大計，就被下了逐客令。

二、遊說燕、趙、韓、魏、齊、楚，“合縱”成功

（一）遊說燕國

接連碰壁的蘇秦並不氣餒。他又來到燕國。滯留一年多後，才被燕文侯召見。

他先盛讚燕國“地方二千餘里，帶甲數十萬”，物產豐饒，可謂天府之國。不過，燕國國家戰略嚴重失誤：“秦之攻燕也，戰於千里之外；趙之攻燕也，戰於百里之內。夫不憂百里之患而重千里之外，計無過於此者。”對燕國而言，外部最大的威脅，不是秦國，而是趙國！“與趙從親，天下為一，則燕國必無患矣。”

燕文侯贊同蘇秦之說，“資蘇秦車馬金帛”，蘇秦掘得了人生第一桶金！

（二）遊說趙國

首戰告捷、獲得豐厚風投的蘇秦再次來到趙國。恰巧厭惡他的奉陽君已死；況且，蘇秦的身份已今非昔比。趙肅侯接見蘇秦。蘇秦指出：當今，山東六國，莫強於趙；令秦畏懼的國家，亦莫如趙。六國合力，併力攻秦，秦必破。趙國稱霸，易如反掌！

趙肅侯深受觸動，也對蘇秦描述的六國合縱抗秦，極利趙國稱霸的願景，深感興趣，於是重賜蘇秦，“以約諸侯”。

（三）遊說韓國

蘇秦馬不停蹄地來到韓國，以利激、誘韓宣王：“地方九百餘里，帶甲數十萬，天下強弓勁弩，皆從韓出”，韓卒勇猛，一人當百，“以韓之勁與大王之賢，西面事秦，羞社稷，為天下笑”。向秦國賄賂、割地，求一時平安，非長久之計。“大王之地有盡，而秦之求無已”。寧為雞口，無為牛後！唯有與其他五國合縱抗秦，才是韓國唯一生存之道！韓王“勃然作色，攘臂瞋目，按劍仰天太息”，決意聽從蘇秦的建議。

（四）遊說魏國

蘇秦接著來到魏國，遊說魏襄王：魏地域廣闊，山河險峻，兵精糧足，“魏，天下之強國也；王，天下之賢王也。”卻為求一時苟安，割地事秦，得不償失，“六國從親，專心併力壹意，則必無強秦之患。”魏襄王信誓旦旦地表示，願與他國合縱抗秦。

（五）遊說齊國

蘇秦又至齊國，遊說齊宣王：“齊地方二千餘里，帶甲數十萬，粟如丘山。以大王之賢與齊之強，天下莫能當。”蘇秦接著分析：齊與韓、魏不同：韓、魏與秦接壤，爭戰頻繁，故畏秦；齊與秦懸隔遙遠，卻服事秦國，實在是不智！齊宣王表示贊同，“敬以國從”。

（六）遊說楚國

蘇秦又遊說楚威王道：“楚，天下之強國也；王，天下之賢王也。地方五千餘里，帶甲百萬，車千乘，騎萬匹，粟支十年。此霸王之資也。夫以楚之強與王之賢，天下莫能當也。”秦國最大外患，就是楚國！六國合縱，最大受益者是楚國；六國連橫，最大受益者是秦國：“從親則諸侯割地以事楚，衡合則楚割地以事秦”。孰輕孰重，楚威王自然掂量的清楚，於是表示願與五國合縱抗秦。

至此，合縱抗秦大業宣告完成。蘇秦為從約長，並相六國。他衣錦還鄉時，得到周顯王君臣和家人的盛情招待。成語“前倨後恭”即源出於此。

文史君說

回到最初的問題：成年人真的冥頑不靈，無法說服嗎？蘇秦的經歷告訴我們：沒有任何人，即便是老奸巨猾的六國統治者，也可以被說服！說服的時機、方式、技巧很關鍵！

蘇秦最終雖事業有成，但最初也有敗走麥城的不光彩記錄！他遊說周顯王失敗，顯然源於他對母國的國力，對母國君臣的志向，缺乏清醒的認識！他遊說秦惠文王失敗，是對當時秦國國內政治形勢、秦惠文王的心理缺乏清醒的判斷！籠統、模糊的統一天下的方案，使秦惠文王對他產生疑慮，視其為誇誇其談、好高騖遠之徒，也在情理之中。

汲取前兩次遊說失敗的教訓，蘇秦遊說更注重實效，有的放矢，循序漸進。他首先遊說六國中國力最弱的燕國，而不是齊、楚等大國、強國。因為，只有弱者，才會更希望和平，避免戰爭。燕趙同盟，免除趙國對燕國的威脅，是其時燕國最大國家利益所在。這也是蘇秦合縱六國，燕國最先響應的主要原因所在。趙國自恃六國中國力最強，六國合縱亡秦，也是趙國迅速登上霸主寶座的捷徑，故趙國隨之響應。韓、魏與秦接壤，屢戰屢敗，割地賠款，喪權辱國；又要防範趙、楚，東西受氣，苦不堪言！自然對合縱抗秦，大聲點贊。齊、楚雖大雖強，既不滿秦國獨霸，又擔心韓、趙、魏與秦沆瀣一氣。蘇秦的合縱戰略，也實現了他們各自國家利益的最大化。故齊、楚也予以響應，六國合縱之勢形成。

蘇秦不僅以利誘六國君主，還為六國設計出具體的合縱抗秦方案：“秦攻楚，齊、魏各出銳師以佐之，韓絕其糧道，趙涉河漳，燕守常山之北。秦攻韓魏，則楚絕其後，齊出銳師而佐之，趙涉河漳，燕守雲中。秦攻齊，則楚絕其後，韓守城皋，魏塞其道，趙涉河漳、博關，燕出銳師以佐之。秦攻燕，則趙守常山，楚軍武關，齊涉勃海，韓、魏皆出銳師以佐之。秦攻趙，則韓軍宜陽，楚軍武關，魏軍河外，齊涉清河，燕出銳師以佐之。” 一國受擊，五國首尾呼應。秦即使為虎豹，恐亦難抵五國群狼之狂噬！

合縱有宏大戰略理論，有具體實施方案，利害兼顧，將六國緊緊地擰成一個“利益命運共同體”。即便在老奸巨猾的六國君主看來，合縱也是實現各自國家利益最大化的最佳選擇。無怪乎他們紛紛墜入蘇秦彀中！借鑑蘇秦的成功經驗，你以為，這個世界上還有無法說服的人嗎？

參考文獻

1。（西漢）司馬遷：《史記》，北京：中華書局，1959年。

2。 呂思勉：《先秦史》，上海：上海古籍出版社，1982年。

3。 楊寬：《戰國史》，上海：上海人民出版社，2003年。

（作者：浩然文史·投稿作者郛生）

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