文/馬梓開

招商洽談工作對每一個招商中的企業都是非常重要的事情。好不容易遇到一個合適的客戶，結果卻無法做精準有效的把握，到頭來肯定白忙活。

如果客戶洽談中大多數情況下都是這樣的話，那招商成效就無法保證了。

招商洽談第一步：意向客戶情況必須瞭解到位

銷售人員應該瞭解客戶哪些情況？

01 客戶是否有店面？店面大小？店面位置？

02 客戶是本行業內人士，還是行業外人士？

03 客戶有意向加盟的原因是什麼？目的是什麼？（這一點非常重要）

通常，客戶加盟的原因無外乎這樣幾點：

第一，只是操作普通品類產品，缺少高階品類產品品牌；

第二，所經營的高階品類品牌價格太高，無法上量；

第三，經營衛浴類建材產品，看好我們招商的系列產品，想作為配套；

第四，經營牆紙或牆布類壁材產品，想要增加品類，提高盈利能力；

第五，經營軟裝類家居產品，想要和我們的產品結合起來做配套；

第六，行業外人士，看好本行業發展。

銷售人員在和客戶初步洽談過程中，必須準確界定客戶屬於上述哪一類。

不同類別，洽談的內容和側重點是不同的。

04 客戶看重的是企業招商的哪些方面？

有些客戶看重的是品牌力，有些客戶看重的是產品系列的齊全性，有些客戶看重的是產品的賣點，有些客戶看重的是產品的價效比，有些客戶看重的是

廠方

的配套能力和支援政/策，有些客戶是綜合型的，會一一考察瞭解。

銷售人員應當透過詢問和了解方式，找到客戶所看重的內容。

05 初步判斷客戶的需求點在什麼地方，以前的經營痛點在什麼地方？

對每一位有意向加盟的客戶來說，其鎖定的目標往往並非只有一家。因此，哪一家能達到其內在的標準，哪一家才會被選中。

而很多客戶的需求點和看重點，多來自於之前的經營痛點。

比如說以前的配合廠家服務不佳，客戶就會特別看重服務；以前的廠家訂單生產週期過長，那麼客戶就會看重廠家的訂單交付能力。諸如此類。

銷售人員對客戶的基本情況有所瞭解，知道客戶的需求在什麼地方，重視哪些方面，才能為客戶來廠考察提供支援和依據。

針對上述5點，銷售人員在客戶來廠考察前應當

作出書面

說明，無論銷售人員是否直接參與客戶的考察接待。

招商洽談第二步：對接待工作進行合理安排

招商工作的接待和洽談都是比較重要的事項。

01 通常，客戶來廠考察有一個接送問題

來公司是否需要車接車送，銷售人員需要準確判斷並提前和客戶溝通好。

如果銷售人員認為客戶意向明確，成交機率大（超過80%），那麼應該提前和公司確定接送事宜；

如果銷售人員認為客戶意向雖有，但是並不明確，成交機率在80%以下，那麼最好不提接送事宜。如果客戶主動詢問，建議客戶打車即可。如果雙方成交了，公司為他核銷車費就是了。

02 客戶進入公司展廳，先引導客戶對展廳進行參觀

展廳參觀過程中，由銷售人員和營銷總監陪同，進行產品的解說和公司經營情況的大概說明。

客戶在參觀中，陪同的銷售人員應該主動引導客戶，主動詢問客戶看法。唯有這樣，才會對客戶有進一步瞭解。

03 展廳參觀過後，在會議室或接待室進行接待洽談

客戶洽談工作，由營銷總監主導，如果客戶特別重要，可以提前一天邀請公司常務副總參與接待。但是常務副總無需在一開始就見客戶，而是在洽談到關鍵階段，臨門一腳解決客戶問題的時候，經過引薦，再參與進來。

洽談工作，基於對客戶的前期瞭解，以及客戶在參觀展廳過程中的溝通來進行。

關鍵是看客戶的關注點在什麼地方，需求點在什麼地方。

結合客戶的關注點和需求點，先引導客戶談個人情況，說個人想法。

對客戶有了更多瞭解之後再去說品牌和產品才會有相應的針對性。

招商洽談第三步：圍繞客戶需求和痛點進行具體溝通

01 注意洽談次序，注意客戶反應

招商洽談最忌諱的就是一開始就不停地給客戶說品牌如何如何，產品如何如何。

先看客戶的認知度，看客戶的關注點，看客戶如何提出問題。

如果是行業內客戶，可能產品的價效比介紹就較為重要；

如果是行業外客戶，可能產品的大趨勢和市場操作模式就較為重要。

我們在洽談中，一定是圍繞著客戶的需求點來進行洽談的，一定是為了解決客戶內心中的疑惑、困惑和問題來談的，而絕不是泛泛而談，沒有重點。

02 如何對公司品牌和產品進行更到位的介紹

銷售人員唯有認真把握公司產品的核心優勢，才能做好對產品的精準介紹。

比如說，我們公司產品的核心優勢是：

產品系列齊全，工裝/家裝一站式搞定；

自有工廠自主生產，產品價效比高；

產品品質高穩定高可靠，可與進口品牌媲美；

已成交過上千個工程，具有優秀的工程配合能力；

品牌名稱朗朗上口，容易被消費者記住；

成交前緊密配合，成交後運營系統幫扶；

就渠道操作來說，屬於全新品牌，價格不透明；

全網立體式品牌傳播，品牌發展前景廣闊；

成交一家，扶持一家，成功一家的招商宗旨。

銷售人員需要針對客戶所關注的重點，專業地介紹公司產品和針對市場的適應性。

唯有針對性地說明公司品牌、產品、營銷、服務等各方面的優勢和好處，才可能讓客戶動心。

03 等客戶深入瞭解了品牌、產品和營銷優勢後，方可具體談支援政/策

與客戶的溝透過程，既是對客戶問題的解決過程，也是強化客戶信任度的過程。

如果銷售人員未能解決好客戶的擔心和顧慮，未能針對其關注點做出詳細說明，未能體現出品牌的核心優勢，那麼前期的溝通肯定就是不到位的。

而只有前期的溝通到位了，客戶已經對經營公司產品產生了極大興趣和信心，後續的支援政/策、扶持內容等等才能起到錦上添花的作用。

如果讓客戶產生了透過單純比較不同廠家支援政/策和產品價格高低來確定是否合作的問題，就說明我們的洽談是有問題的。

04 具體客戶，具體溝通支援政/策

針對具體客戶的具體需求情況，去探討支援和溝通政/策，往往效果比較好。

每個公司都有一整套的招商政/策。但是這個招商政/策是不是適合於每一位客戶呢？當然是未必適合的。所以就需要透過對客戶具體市場和客戶所擁有資源的望聞問切，來確定採用什麼樣的招商政/策才是最合適的。（MZK）