在聽別人說話的時候，除了要聽懂字面的具體意思之外，還應該能聽出對方的弦外之音。當然這不是一件容易的事。在一些較為重要的場合之中，有人總喜歡把自己的真實想法隱藏在語言中，這時就需要進行仔細的推敲，否則想要發現對方的“話外音”還是有一定難度的，因為你若是不明白對方的真實想法，那麼又該如何迴應對方呢？

所以，在與別人進行溝通的過程中，我們先要學會去“聽”，善於捕捉對方言辭中的弦外之音，對對方有所瞭解。這樣，才能用較為準確的言辭迴應對方，從而讓溝通朝著自己理想中的方向發展。

如果聽不出對方的言辭究竟是讚美之詞、肺腑之言，還是隻是用來敷衍的客套話，那很有可能會進一步激化雙方的矛盾，最終無法進行溝通。

小張在A公司做一名銷售人員，他們公司的主要業務就是負責高階公寓小區游泳池的清潔工作，同時還承包相關的景觀工程。B公司的具體產業則包括了12幢豪華公寓大廈。一天，小張向B公司的董事長吳先生介紹了自己公司的服務專案。前期介紹還是比較順利的，可是，往後的介紹，吳先生提出了自己的意見。

吳先生告訴小張，他自己看過小張所在公司提供的服務水平，花園整理得非常漂亮，維護得也非常好，游泳池打掃得也是特別乾淨。但是，小張的公司一年下來一共要收費10萬元，這個價錢還是有些貴的，他接受不了。

小張解釋說，其實這個價格並不算貴，因為他們公司制定的價格是符合市價的，包括其他公司也都是這樣的價格。

吳先生又說：“既然這樣，你們提出的10萬元倒也不貴，但是我目前無法一次性支付這麼多錢，要是你們這裡能想到一個周全的方法，我可以接受，因為我很喜歡你們公司提供的服務，可是，現在的問題就是難以支付你們說的這個價格。”

小張聽完吳先生的話，心裡也不能確定對方是否想認真談生意，因為價錢不是很離譜，但是對方顯然很難接受。於是他告訴吳先生，價格實在沒有辦法再降低了，很遺憾不能合作了。

最後，這筆生意沒有談成。

其實，從吳先生的言語中我們能夠得知，他是不願意放棄這單生意的，他是希望能夠找個折中的方法來解決。然而，小張並沒有讀懂吳先生的言外之意，於是回絕了他，所以生意也沒有談成。第二天，A公司派銷售小劉繼續和吳先生去談，結果竟然完成了這筆生意，究竟是什麼原因呢？

吳先生告訴小劉，他在很多地方都看到過小劉所在公司的服務水平，整體效果非常棒，花園整理得很漂亮，維護修整也很到位，游泳池也特別乾淨，然而，一年就要收費10萬元，價格有點昂貴。

小劉聽完吳先生的話，明白了他心裡的顧慮，他知道吳先生想要做成這筆生意，只是對於一次性交付10萬元有點接受不了，所以要儘快想到解決方法。接著小劉問吳先生，對其他公司的服務是否滿意，吳先生告訴小劉：“特別不滿意，雖然用氯進行消毒沒有太大問題，但是花園整理較差。我們的住戶經常會抱怨游泳池裡有落葉。住戶們花了很多錢，他們不希望自己住的地方亂七八糟的！雖然我和現在的公司溝通了很多次，但是他們依然沒有改進，住戶總是打電話投訴。”

小劉：“那您就不擔心住戶會搬走嗎？”

吳先生：“當然擔心了。”

小劉：“你們一個月的租金是多少錢？”

吳先生：“大約是3000元。”

小劉：“那麼就是說，每一位住戶每年付給您36000元了。您知道，好的住戶很難找，所以，只要可以多一些好住戶，您再多支出2萬元不是非常值嗎？”

吳先生：“確實是這樣，但是我不能一下子付出10萬元，這樣我會不踏實的。”

小劉：“要不然，您分為兩次付款，把清洗花園和泳池分開來結賬，這樣您就可以踏實一點，而且，您也不會感到資金緊張。”

吳先生：“太好了，我們談談什麼時候開工！”

就這樣，這筆生意被善於聽言外之意的小劉談成了。

透過以上兩個小案例，我們能夠清楚得知，進行溝通時能聽懂對方的弦外之音，便能對應說出對方想聽的話，從而順利地進行溝通。

想要聽懂對方的弦外之音，應該做到以下幾點。

首先，善於捕捉對方話裡的一些關鍵字眼。如果不是由衷地去讚美一個人，出現“還行”“還不錯”這些字眼就很可能是對方為了敷衍你而說的客套話，你要是能聽出這層意思，就可以說：“您能給出一些具體的意見嗎？”對方這時才可能表達自己的真實想法。另外，人在說言不由衷的話時，還常常會用到這些字眼，如“老實說”“說真的”“坦白說”等，其實對方往往並沒有他說的那樣老實，很可能這些話都是假的。例如，如果對方告訴你：“坦白說，這已經是最低價了。”他的弦外之音是“這個價格即使不是最低的價，你也會接受”。這時，你可以說：“我看未必吧，據我所知，這個價格和貴公司的最低價還是有一定差距的。”用這句話來表達拒絕，對方可能會重新對價格問題進行考慮。

其次，一旦感覺到對方說話的口吻有所變化時，這時就要有所注意了，思考對方是否會有弦外之音。你可以打斷對方，詢問他有什麼不滿的地方，讓對方說出自己想說的話，溝通會進一步變得順利。

最後，當對方想說話，卻一副欲言又止的樣子時，注意他的話中很可能會出現弦外之音，這就需要你去主動挖掘。你可以告訴他儘管暢所欲言，避免雙方陷入一種沉默無言的尷尬場面。

想要讀懂他人話語中的弦外之音，除了掌握以上提到的幾個技巧，還需要我們在溝通時，做到察言觀色，聽對方說話是一個需要注意的地方，但還要注意對方所表現出來的面部表情，肢體語言等各方面體現出來的資訊，這樣才能找到準確的言辭，巧妙地進行回答，為自己爭取有利地位