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GUIDE｜

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銷量為何掉隊？

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毛利率為何上不去？

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出海有哪些挑戰？

作者｜

陳清

作者｜

編輯

魅影

2021

年底的

“NIO DAY”

上，蔚來汽車的創始人李斌提到行業競爭格局時，曾說過這麼一段話：

“蔚來的競爭對手不是特斯拉，也不是小鵬和理想，而是代表新能源汽車與傳統燃油車進行競爭。新能源汽車品牌之間‘你進我退’的競爭時代，還遠沒有到來。”

對一家處於競爭激烈的風口產業的成熟企業來說，以更長遠的視角看待行業競爭是重要且必要的，在真正的競爭到來之前，問題暴露得越早、解決得越早，基礎才能打得越牢，這絕對是一件幸事。

臨近2022年底，蔚來的境況卻不容樂觀。

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從11月10日公佈的三季報來看，去年下半年開始顯露疲態的蔚來，離山頂越來越遠了。

蔚來三季度總營收130億元，創下了單季新高，同比增長32。6%，營收增長主要來自新車交付量的增長。但蔚來今年年銷15萬輛的目標，還剩40%沒有完成。

利潤方面，由於鋰電池成本上升，以及公司研發、銷售等費用增長，蔚來第三季度毛利率同比下滑7個百分點，經營虧損38。7億元，缺口同比擴大290。2%，淨虧損41。1億元，缺口同比擴大392。1%。

蔚來疲態盡顯的這兩年，偏偏是李斌口中的蔚來“非常重要的承上啟下的年份”。

蔚來究竟怎麼了？它的銷量為何被頻頻反超？造車成本到底能不能降下來？出海是不是美好新世界？本文將回答這些問題。

一、被供應鏈卡脖子

蔚來掉隊早有預兆。

從去年7月起，蔚來先是單月銷量被理想、小鵬反超，隨後11月，累計銷量被小鵬反超。

今年，截至10月底，蔚來共交付新車92493輛，同比增長32%，交付量不及理想的96979萬輛和小鵬的103654萬輛，同比增速也不及理想的54。13%和小鵬的56%。

再將對比範圍擴大一些，在新勢力車企中，蔚來去年10月還是累計銷量冠軍，今年已經掉到第六名。今年前10個月，

它不僅沒有解決以前的問題，還暴露出了很多新的問題。

蔚來的掉隊，還是在今年陸續推出兩款轎車車型ET7和ET5的情況下發生的。

其中ET5作為目前蔚來旗下價格最便宜的一款車型，承擔著蔚來發力市場，走量攤薄成本的重任。

第一名廣汽埃安的交付量，相當於2.3個蔚來，此前榜上無名的哪吒，也已經甩開蔚來1/3個身位。

按照官方此前的說法，ET5的訂單非常火爆，產能已經被搶購一空，然而隨著10月正式進入交付期，ET5當月銷量僅有1035臺。作為對比，隔壁理想8月推出的L9，已經連續兩個月月銷量上萬。

但蔚來不是沒有訂單，而是交付不了。

業績會上官方解釋稱，受副車架供應、ET5產能爬坡以及衛生防控等問題影響，10月蔚來交付量較預期少了幾千臺。

這並不是蔚來第一次受供應鏈斷供影響。從今年3月中旬開始，蔚來就有部分零部件斷供。半年報中披露，由於副車架生產良率較低，影響了交付量。

去年8月，因ST（意法半導體）生產的ESP晶片短缺，蔚來的交付量跌到5000多輛。同樣採用ESP晶片的理想ONE，同期交付量達到9433輛，同比增長248%，環比增長9。8%。

都是缺芯，為什麼蔚來面臨的壓力更大？因為理想囤貨了。理想財報顯示，截至2021年6月30日，理想的原材料、在製品及零部件價值為5。76億元，較2020年年底的2。27億元增長了153%。

反觀蔚來，有熟悉蔚來的業內人士曾對媒體表示，

問題出在了供應鏈上。

直至現在，三季度業績會上管理層都明確表示，供應鏈問題尚未得到全部解決，12月交付量仍將受碳化矽等半導體晶片影響。

為何蔚來的供應鏈會如此脆弱？

招股書披露，相較於比亞迪、特斯拉等自研自產能力較高的企業，蔚來主要採取代工模式，生產所需大部分零件都由單一供應商提供，供應商集中分佈在長三角地區。

在供應鏈暢通的情況下，這種模式滿足了蔚來中高階產線更精細的工藝生產需求，大批次採購也能適當降低成本。然而集中，也意味著風險，尤其是汽車這類零部件需求種類多的行業，任何上游工廠停工，都有可能導致汽車停產。

結果便是，蔚來在一次次停產、交付延期中，逐漸失去了市場優勢。據乘聯會資料，在新能源市場，蔚來的市佔率已經從去年的3。8%滑落至2。5%以下，掉出前十廠商榜單。

隨著行業競爭加劇，蔚來想重新提升市佔率，比之前更難。

“蔚來缺乏預見性，它的流動資產沒有用來準備供應鏈體系供貨，導致了現在非常被動的局面。”

從10月新勢力車企的交付量中，也可以看到更明顯的市場競爭動態。廣汽埃安等有傳統車企背景的新能源車品牌，問界這類搭載巨頭科技成果的品牌，以及哪吒、零跑等主打價效比的中低端車企，交付量都在蔚來之上，都在擠壓蔚來的舒適區。

二、成本下不來

產品不走量帶來的直接影響就是，成本無法攤薄，不賺錢。

去年三季度，蔚來的毛利率曾一度達到20。33%，但隨後開始下滑，接下來的三個季度，蔚來的毛利率分別為17。17%、14。60%、13。02%。今年三季度，蔚來毛利率略微上升至13。34%。

在這一點上，特斯拉和理想的表現都要優於蔚來。同為中高階車系，特斯拉的毛利率在25%左右，理想的產品均價比蔚來更便宜，2021年毛利率也達到21。33%。

原因在於，

前十廠商中，比亞迪4月宣佈全面轉型新能源，市佔率從12.5%提升至29%；十名後的廠商整體市佔率也從26.1%提升至29.9%。

如特斯拉今年前九個月平均月交付量約為3。55萬輛，理想主要車型理想one月均交付量也接近1萬輛，而蔚來旗下有六款車型，目前最暢銷的車型ES6，月交付量最高都不超過5300輛。不同的車型會有不同的產線，不能達到一定的量產規模，生產成本相對就會更高。

特斯拉和理想除了自建產能節約了造車的成本，也建立了較強的規模效應。

官方表示，目前碳酸鋰每噸價格在60萬元左右，已經嚴重偏離正常水平。據蔚來測算，碳酸鋰價格每噸上漲10萬元，他們的毛利率就會下降2個百分點。

李斌將公司毛利率回升到20%-25%水平的希望，寄託在電池價值能迴歸理性，但他也坦承，價格下降的時點並不好預估。

另外，

鋰電池價格上漲，也給蔚來的盈利造成很大影響。

蔚來第三季度研發費用為29。45億元，同比增長146。8%，環比增長37。0%。銷售、一般及行政費用為24。91億元，同比增長49。4%，環比增長19。6%。

研發費用顯著增長主要是與研發節奏、晶片和電池研發投入有關；銷售等其他費用增長則主要是公司的銷售和服務網路擴張，以及中國和歐洲市場的營銷和促銷活動的增加。

從費用率來看，蔚來的研發費用率為22。65%，銷售、一般和行政費用率為20。86%，均高於13。34%的毛利率，也就是說，即便不算研發，蔚來目前的毛利都無法覆蓋銷售管理等日常經營費用。

考慮到目前行業競爭在進一步加劇，

隨著市場洗牌程序加快，三季度蔚來的研發、銷售等費用開支也有一定程度的抬頭趨勢。

蔚來如果無法將造車成本降下來，在即將來臨的價格戰中將很難握有優勢。10月25日至今，特斯拉連續釋出公告表示加大購車保險補貼力度，被認為是價格戰的前兆。

雖然李斌在業績說明上表示，特斯拉的Model 3和Y與蔚來的產品並不完全屬於一個價格區間，稱特斯拉降價對蔚來不會對產生太多影響，但蔚來真的能避開特斯拉的壓迫嗎？

目前，蔚來ET5換電模式下的價格已經下探至25萬元，蔚來預計明年6月份市面上將有8款車型，覆蓋30-50w產品價格帶。

三、出海是破局的好選擇嗎？

出海，是近幾年車企頻繁發力的方向。出海的熱門地域中，歐洲已經成為國產新能源車的角逐場。

2018年，上汽成為第一個走出國門的新能源品牌，緊接著2020年9月，小鵬汽車100臺整車首次遠赴挪威，開啟歐洲市場。第二年，蔚來也緊隨其後，進入挪威。

歐洲新能源汽車市場普遍滲透率較高，汽車品牌更容易被接受，同時有著發達國家眾多、經濟消費能力較強、本土車企轉型慢的優勢。

但2021年，歐洲市場排名前五的大眾、斯特蘭蒂斯、雷諾日產、戴姆勒、寶馬合計佔據了近七成市場份額，銷量最好的車型是特斯拉Model 3，它賣出了142905輛。

小鵬、蔚來等則相形見絀。eu-evs資料顯示，

廠商會在新車型研發和宣發上需要投入更多精力，這兩項費用增長仍是大機率事件。

今年10月8日，蔚來宣佈了最新的“歐洲戰略”，表示為德國、荷蘭、瑞典和丹麥四個歐盟國家市場提供服務；交付三款車型——ET7、EL7（國內為ES7）以及ET5；並且推出“訂閱制”的全新服務模式，也就是用當地人熟悉的方式，以租代買。

但海外市場開拓，也困難重重。

2021年小鵬、蔚來在歐洲的交付量分別為438輛和200輛，僅佔本身銷售額的5‰和2‰。

李斌此前接受媒體採訪時說，出海絕非坦途，首先要適應當地法規，比如針對資料保護、隱私等，要進行很多的軟體產品開發。其次，當地的服務體系也需要時間去建設。

另一方面，挪威之所以能成為出海聚集地，很大程度是因為政府對進口新能源車採取免稅政策，一旦政策取消，能否成功將新增的成本轉嫁給消費者？蔚來在當地的充電樁投資權益如何保證？

這些，都是蔚來需要考慮的因素。

第一，適應當地市場並非易事。

2021年以前，中國新能源汽車主要的目的地是歐洲市場，乘聯會秘書長崔東樹此前表示，中國新能源汽車出口增長的主要原因是歐洲市場快速崛起，並迅速佔據了相對主力的位置。“目前來看，歐洲市場已佔據50%左右的比例，從2021年開始，歐洲市場就超越亞洲市場，成為第一大新能源汽車出口市場。”

但進入到2022年，多家車企都加快了海外市場的佈局節奏，呈現出出海目的地多元化、出海車型越來越多的特徵。

其中，以比亞迪、上汽等為主的傳統車企佈局更激進，且燃油車時代積累下的品牌優勢和經驗更加深厚。他們的出海是網狀式的，無論“蔚小理”們去到哪裡，都免不了正面競爭。

第二，今年以來，車企間的出海戰事越來越激烈。

中國市場的競爭遠比海外市場激烈，出海擴張的前提，是要保證自己在國內不掉隊。

比如2021年財報釋出後的電話會上，李想就強調，理想汽車在短期內仍然聚焦中國市場，雖然透露公司組建了專業的全球化策略團隊，但對海外市場還是“持謹慎態度”。

再比如，晚點 Auto在5月份的一則報道中指出，小鵬汽車負責出海業務的副總裁何利揚已經離職，何的下屬，負責出海業務的營銷副總經理張一博、原北區總經理、銷售高階總監張傳金也在當時離職。

這導致新勢力們在出海時，會優先進入少量市場，透過小步快跑的方式，在市場驗證與新市場開闢中尋找平衡點。

對蔚來來說更是如此，一邊是大本營，一邊是新機會，哪個都重要，但哪個都不好做。

四、結語

汽車製造是具有明顯規模效應的行業，產能的集中是產業發展的必然結果。

這解釋了為什麼雷軍說小米造車必須要擠進前五，每年出貨上千萬輛，才算得上成功，同樣也印證了李斌的那句“你進我退的競爭時代還遠未到來”。

我們不能因為蔚來現在的頹勢，說蔚來過去的兩年是失敗的，但至少在當下，蔚來確實有亟待解決的問題。

目前，新能源市場競爭進入中程，“蔚小理”相對穩定的格局被打破，上有比亞迪、特斯拉施壓，下有哪吒、問界等新勢力崛起，“前有狼後有虎”的局面下，李斌如果不在這時候將蔚來暴露出的問題解決掉，情況只會繼續糟下去。