我們大多都會有這樣一種情況，聽到銷售的電話，或者看到銷售員，都會想辦法掛機或者躲開。

在中國，有種這樣的感覺：銷售員=騙錢。

因為跟他們搭上，一定是要纏著我們花錢的。這就是讓我們反感的地方。

在消費者心裡總覺得這樣的方式違背了願買願賣的市場原則，有種強買強賣的性質。

這個跟銷售員的銷售方法有很大的關係。

買者買得是否舒服，就看銷售員怎麼去推銷。

作為一個合格的銷售人員必須清楚的瞭解和知道，你們要推銷產品的群眾的心理和感受是怎麼樣的。

在這裡簡單總結一下銷售員一般最容易犯下的錯誤。

著急著成交

一般消費者在購買東西的時候，都喜歡在舒適的環境和心情中完成交易，但是銷售員為了能儘快促成交易，會不停地用語言轟炸消費者，不停地跟客戶介紹產品的好處，多麼多麼值得買。

客戶幾乎沒有插嘴的機會。

一般這個時候，除非消費者本來就對這產品是有了解有興趣的，否則很容易引起客戶的反感。

這個做法會把客戶僅存的一些好奇心都磨滅。

這個情況我遇到過一位非常有經驗的手機銷售員。

進店後他先是在前臺向我微笑，用表情告訴我，他在歡迎我的到來。接著第一句就是，喜歡的可以拿出來看看。

然後我們在看到的櫃子前面停下，確認了想要看的機型後，這位銷售員看著我們微微一笑，說：“是這款對嗎？”

動作不急不躁，雖然有一句沒一句搭話，但是整個過程沒有冷場，氣氛相當地好，這是銷售員做得非常成功的一個地方，營造了一個很舒適的購買氛圍。

這位銷售員從我們進店開始是在摸索我們的節奏，到後來拿出手機，我們就開始跟著他的節奏走，再到後面的每一步都是這位銷售員帶著我們走，從介紹功能到推薦機型。

準確定位消費者的購買節奏，這是非常關鍵的第一步。

每一位進店或者每一位需要推銷的客戶的日常生活節奏都不一樣，有急躁有慢悠的，節奏把握不好，就容易引起客戶的反感和排斥。

把握不好“想讓客戶知道”和“客戶想知道”之間的切入點

在銷售員的銷售模式裡，給客戶推銷產品的時候，是必須要抓住客戶提問的這個時間點來介紹產品的，一旦客戶已經知道想要知道的資訊之後，對這個產品的好奇度就會**降低。

在銷售過程中，我們先思考一下這個問題：“客戶想知道的”和“你想讓客戶知道的”一樣嗎？應該是不一樣的。

一般產品，只要能引起客戶注意的，首先客戶就會想到價格，是否是自己能消費得起的。

但是站在銷售的角度來說，除非是針對專門的人群而研發的產品，一般產品都是普通百姓能消費的，就是主要看消費者感覺這個消費是否值得。

在客戶問到價格的時候，這對於銷售員來說，是個非常敏感的問題，一般在客戶能接受的範圍內，客戶會願意愉快地和你繼續聊下去，如果不在這個範圍內，那客戶就會想辦法逃。

有一句銷售名句：在我們沒有讓客戶知道我們想讓她知道的內容之前，不要讓客戶知道他想知道的。

這方面，我曾經請教過一位阿姨，阿姨做的是玉器生意，這位阿姨特別神奇，在周圍所有的店鋪都沒有成交率的時候，獨獨她的店，每一個進去看的人都會成交。

只要店裡來客人，就能有生意。

我默默地觀察了這位阿姨和客戶溝通的方式，一開始阿姨會和顧客聊聊天，例如今太陽有點猛，提醒帶個傘，要不就是讓顧客先喝口水休息一下再慢慢看。都是出於熱情，沒有任何的套路。

在購買看貨的過程中，每當客戶問到這個多少錢的時候，阿姨都用聊天的方式找到一個切入口，說，你先看，我再給你拿另外兩個對比，看你的眼緣是哪個，然後我再告訴你你的眼光是停留在哪。

這招出奇得好用，幾乎沒有顧客會拒絕阿姨這個提議，因為顧客都會想知道自己挑玉的眼光到哪裡，反正貴了就不買。

無論客戶挑的是貴的還是便宜的，阿姨都會先誇獎客戶的眼光，然後開始詳細地介紹這是什麼玉，包括產地，等次、質地等等一些專業知識，說完之後，就告訴客戶這個價格。

阿姨在這方面做到了，先讓客戶知道他挑選的玉的價值，再讓客戶知道這個玉的價格，這個質量在客戶的心理有了底之後，接受能力就上升了。

整個過程輕鬆愉快，客戶沒有任何的壓迫感。

銷售的高明就是在看似無意中給顧客下套路。

沒有真正告訴客戶想要知道的答案

當客戶和銷售員之間有問答的時候，代表客戶對這個產品有興趣，他希望能透過銷售員知道更多之前不知道的資訊。

例如一個翡翠吊墜，當客戶問到為什麼會雕刻成一個魚的形狀，除了告訴顧客，因為這是代表金玉（魚）滿堂的意思之外，還有一個原因就是，這個翡翠原石有點翠綠的地方在中間，雕刻成一條魚，，那魚肚子就會帶翠綠，這樣就會把這個翡翠的價值提高一個層次。

這樣，在顧客的心裡，對這個產品的好感就會提高，加大成交率。

一般銷售員只停留在回答這個層面上，其實多告訴一些相關的知識或者八卦，都會增加客戶對這個產品的好感。

適當地擴充一下客戶的問題答案，這也是銷售員需要掌握的技能。

其實客戶在問問題的時候，真正想要知道的是除了問題的答案之外，還有沒有一些除了問題之外與產品相關的一些資訊。

因為有興趣，所以想知道得更多，但是如果銷售員在這方面達不到客戶的期望值，那客戶就會覺得很失落，認為這款產品並不是他想要的，其實客戶真正不想要的是這樣的銷售方式。

銷售是一個非常有技術含量的行業，綜合到心理、口才還有人品等等各方面的因素，如何才能做到一個不被人討厭的銷售員，玩的就是套路。