#FormatImgID_1#

商品講究陳列技巧的目的是為了讓顧客在不經意間購買計劃外商品，但如何讓商品陳列“開口說話”，成為賣場最好的營銷元素呢？

由於賣場管理人員怕損耗，怕造成庫存積壓，不敢上架陳列。

商品陳列量小，地堆、端架商品陳列無量感，就導致銷售量差、商品週轉慢，最終演變為供應商支援力度減弱、客流減少。

所以管理人員在商品陳列上，必須要有狹路相逢敢拔劍的勇氣！

一、分類標識

分類標識作為陳列的重要組成部分，其目的是達到讓顧客一目瞭然的效果。

要做好分類標識，首先要做到“全”，價格標識、陳列分類標識、服務標識、賣場佈局圖、樓梯走道指示、洗手間標識、銀聯標識等，一應俱全；

其次是準確，合理的位置放置合適的標識；

最後是規範，所謂不以規矩，不成方圓，缺少規範的執行，商品陳列將慘不忍睹。

二、陳列氛圍——如何感動顧客

如何感動顧客是商品陳列想要達到的效果，構造溫馨舒適的陳列氛圍，能讓顧客留連忘返，不經意間買了很多計劃外購買商品。

陳列氛圍主要涵蓋兩方面，正常商品的陳列、促銷商品的陳列（特殊陳列）。

正常陳列氛圍：簡單

陳列要“簡單”，不要讓顧客在購物時感到累——

選擇累、拿取累、諮詢累、走動累

。

比如顧客想買生抽，結果到糧油區發現，調味品的陳列原則是按品牌陳列的，一個品牌的生抽、老抽、醬油、醋、甚至更多，都陳列在一個貨架上，顧客要先確認購買哪個品牌，然後找到陳列位置，最後再到眾多規格的生抽、老抽、醬油、醋中去找需要的生抽。

我們為什麼不把調味品按功能屬性陳列呢，生抽一個區，老抽一個區，不分品牌的擺在一起，這樣顧客就會覺得方便多了。

陳列要“簡單”，那是說陳列要按照邏輯，而“不簡約”則是更高層次的昇華，同一個陳列地點，儘可能地讓顧客多停留、多觀望、多購買。

比如說我們講的關聯性陳列——麵包區域放上乳酪、果醬；主題陳列——寶寶屋、個人護理中心、天下糧倉；佈置漂亮的特殊陳列等。

陳列“不簡約”也可以理解為陳列的生動化。生動化活動是透過對關注購買場合和消費場合的POP（購買點）特定戰略及渠道戰略的制定和執行來完成的。

優秀的陳列生動化不會是：

1、隨便什麼，到處都是；

2、僅POP材料；

3、僅一個展示。

優秀的陳列生動化應該是：

1、創新/創意；

2、激起消費者/顧客的購物衝動；

3、與消費者聯絡起來；

4、奪目而不突兀；

5、清楚準確的價格標示。

三、陳列生動化具體操作要點

1、店內金三角

在沿著入口、收銀臺、店內最頻繁購買的商品範圍三個要點的路徑上。

2、顧客喜歡一個暢通的“購物通道”

光顧陳列的顧客在被“碰撞”幾次後就不會待在那了。

如果顧客是初次（或者你調整陳列後他初次走到這個區域）到這個區域，之前他是不知道這個通道通向何方的，當他走過來才發現這裡根本就不通，或者要費很大力氣才能繞出去（這種情況是有的），也就是我們賣場人為設定了很多這樣的獨立區域，第一次他可能不會說什麼，

第二次、第三次再來時還是這樣，結果就是我們前面說到的他會感到“累”，以至於他不會有心情再呆在這。

啟示：

通道要直、要通。留住顧客的不是想當然設定的動線，而是我們更多地站在顧客角度出發去考慮。

3、根據長期觀察，我們可以得出如下結論：

所以說一組貨架真正最好的位置不是前端也不是後端（因為前後是相對的，前可變後，後也可變前），而是中間位置。

零售商面臨的一個挑戰是如何使現有顧客買得更多，也就是商品間的關聯性如何判斷？

其實相關產品是邏輯性購買順序的產物，比如在一家三明治專賣店，薯片之前放置在前端，當薯片被移至末端位置時，銷售增長了。因為購買完預期的三明治後，顧客會順帶捎上薯片，本末不該倒置。

4、大的陳列產生大的銷量（根據資料顯示如下圖）：

#FormatImgID_4#

結論一：地堆越大，銷售越好；

結論二：大陳列很重要。

5、透過長期的經驗總結，太多標識比沒有標識更糟糕：

a、它們使顧客感到迷惑；

b、破壞購物場所應給人的良好感覺；

c、使門店在新宣傳中的投入白白浪費；

d、一個破舊的標識不如把它幹掉；

e、商品選擇達到的效果是讓顧客來你門店一次還要來第二次，第三次；

f、好的商品陳列可以讓顧客購買更多商品。