當客戶有購買意識時，你們的合作便開始了。在培養客戶購買意識方面，奧利奧公司做得非常成功。

遊戲化：奧利奧扣籃挑戰

你聽說過奧利奧扣籃大賽嗎？

在YouTube（影片網站）上，你可以觀看各種扣籃影片，如花式扣籃、長距離扣籃、無人機扣籃、雙人扣籃、明星扣籃、倒掛扣籃、讀心術扣籃，不過，這裡的投籃實際上是把奧利奧餅乾扔進一杯牛奶中。

奧利奧還開發了一款讀心術軟體，它可以監測奧利奧扣籃挑戰參與者的注意力水平，讓他們透過自己的腦電波控制餅乾。

研究人員讓實驗者面對面坐在桌子兩端，頭戴大腦感應髮帶，髮帶會把奧利奧推向他們，然後把奧利奧直接浸入牛奶中，所以這是一場意念力的比拼。

客戶購買過程可分為四個主要階段：

第一階段，客戶會產生購買的想法，並在網上搜集相關資訊。這是初步考慮階段。

第二階段，公司積極地研究了不同的替代方案，對潛在的合作伙伴進行比較，然後列出最有可能的供應商，這被稱作主動評估階段。

第三階段是實際完成購買的階段。在這個階段中，公司需要對客戶做出承諾。潛在客戶成為真正客戶，整個購買階段就完成了。

在購買完成後，當客戶使用並體驗他們所購買的產品時，他們會有最後一個較長階段，即售後階段：從產品第一次使用開始，到產品生命週期結束，需要更換為止。

在銷售之前，作為供應商，你的重點是客戶是否有可能購買你的產品。在出售之後，這個重點需要轉移到客戶是否會回購，是否會購買額外的服務、配件相關的產品並積極推廣這些產品。然而，請記住，在整個過程中，客戶會不斷地收集新資訊，與他人溝通，並做出最終決定，這就是我們需要談及客戶決策過程的原因。

在考慮、評估、購買和使用的每一個階段，客戶都在不斷地進行新的考慮並得出新的結論，每個階段也為客戶與供應商的接觸提供了機會。在這個迴圈中，客戶會採用跟以往全然不同的方式搜尋、分析和評估資訊。在與潛在供應商的關係中，他們試圖扮演一個新的角色。如果他們成功了，客戶最終會將他們購買產品的體驗傳達給其他人，甚至改變他們對產品的看法。

簡單的網路訪問次數統計並不能提供足夠的資訊來有針對性地跟進客戶。然而，如果你想管理和發展客戶關係，用一個簡單的Excel檔案來記錄現代消費者的興趣和問題，已經無法跟進他們經歷的各種變化。如今，這一日益複雜的任務需要透過自動化營銷工具和客戶參與軟體來完成。

人類根本不可能完全跟進客戶對網站的訪問資訊，解讀訪問者線上行為中隱藏的意圖。在將網路資料整理出來並將它們轉換成可用的度量標準，在恰當的時間用恰當的內容進行適當的操作之前，沒有人可以完全參透網際網路，更不用說收集、整理、分類和分析（潛在）客戶的數字化肢體語言、搜尋任務和線上交流。自動化營銷及其相關軟體可以實時做好以上所有事情。

85%的訪客花一分鐘時間瀏覽網站，他們並不一定打算購買你的產品。只是感興趣故而四處瀏覽一下而已。如果你開始跟進每一位訪客，用郵件和電話對他們進行轟炸，你就違背了當前的讓客戶在銷售過程演主導角色的趨勢。

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