【億邦原創】中國每生產三把椅子，就有一把產自浙江安吉；每出口兩把椅子，也有一把出自安吉。

安吉椅業名聲在外久矣，但名氣長期只限於產業圈子內。此前，因為一把電競椅，安吉椅業意外“破圈”。去年，中國戰隊EDG在英雄聯盟S11全球總決賽中成功奪冠，國內遊戲玩家一片歡騰，由此雙11期間電競椅成為全網爆款，在電商平臺的成交量數倍於往年同期。

與此同時，安吉家居產業帶生產的電競椅在海外市場的表現搶眼，成為出口增速最快，亞馬遜上最受遊戲玩家歡迎的產品品類之一。

在亞馬遜上表現搶眼的不止椅子，還有保溫杯，看似很普通的產品，市場規模卻非常可觀。

中國人愛喝熱水的習慣是刻在骨子裡的。世界上第一個保溫瓶19世紀末在英國誕生，而如今，遠在亞歐大陸另一端的中國永康五金產業帶已經成為了保溫杯最大的生產基地。

是什麼因素讓這些產業帶跨境賣家產品走向海外市場，並獲得增量？有哪些外部因素在助力？下文我們將為大家找到背後的答案。

01

一把椅子的“破圈”出海之路

浙江省安吉縣是中國椅業之鄉，安吉椅業已經發展了近40年。

“安吉原來依靠竹製業，中源那時候也是做竹製品。都是家庭小作坊模式。所以整個安吉企業群體帶有很濃重的家庭風格，大家會抱團取暖，互相幫助。”中源家居董事、副總經理朱黃強表示。

安吉早期在業界是“低價格、低品質”的代名詞，產業多數處於散、小、低的狀態，缺乏龍頭企業，產業未形成集聚規模。隨著時代和產業的發展，整個行業從早期的“野蠻生長”逐步走到“精耕細作”，經歷了模仿學習、生產創造、再到自我創新引領行業，走向智慧化製造，每一步都不容易。經過5年多的發展，現在安吉椅業不但價格有優勢，更有口碑和品質。

安吉縣人民政府網資料顯示，2021年，安吉縣椅業產業佔國內市場三分之一、出口市場二分之一。安吉產的電競椅也很快在海外市場佔據了一席之地，歐美和東南亞市場反響很好。

作為早年靠代工起家的安吉萬寶智慧家居科技有限公司（以下簡稱萬寶），2016年初便涉跨境電商領域，現在海外品牌在美國亞馬遜電競椅的銷售榜上“殺入”TOP10。

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匠起東方 中國驕傲——安吉篇 小城的大

思維決定行動，前瞻性思維決定了萬寶的超前佈局。在跨境電商的銷售端，為了更好地服務跨境買家，萬寶專門成立了十幾人的跨境電商團隊負責亞馬遜渠道。

透過調研亞馬遜市場體量、分級、價格，評估利潤，需要的功能賣點、外觀設計、競爭優勢，再對產品進行定位，大概半年左右才能推出一款精心打磨的新品。

萬寶配件展示樣品間

而在銷售過程中，萬寶透過亞馬遜實時後臺數據進行評估和管理，跟蹤市場反饋，並積極最佳化運營策略，更深度參與亞馬遜企業購，透過設定面對B端企業買家專屬的企業價格與數量折扣等功能，為其帶來大量訂單，最多可達上百單。經過努力，萬寶的銷售額從2019年一個月的2000-3000美元，到2021年年銷售額提升到4000萬美元，並在美國亞馬遜做到了品類TOP1，成為安吉第一。

現在，萬寶的辦公椅電競椅等逐漸在亞馬遜確立品類地位後，還拓展了老闆椅、沙發等品類，一步步打深做透。

萬寶智慧僅僅是家居電商跨境出海走出國門的一個縮影。

事實上，在安吉家居產業帶的大部分企業都在轉型，嘗試積極開發新渠道；這其中，跨境電商是最重要的渠道之一。

以沙發外銷為主的中源家居股份有限公司（以下簡稱中源），在2018年就開始探索出海的可能性。

跨境出海之初，中源家居遇到了困難和挑戰。

中源家居董事、副總經理朱黃強表示，“當時整個產業都是摸著石頭過河。2009年那時，行業流行一種新材質，中源家居也跟風去做，但是這種材質如果處理不當的話，1-2年後會蛻皮產生黴變。”

有了這樣的教訓，中源家居徹底領悟了做產品之前內部要先確定方向，不能一頭霧水去“嘗試”。2020年，中源積極發展跨境電商業務，透過亞馬遜的後臺資料探勘買家痛點，提升產品競爭力，探索產品更多可能性。

萬寶和中源僅僅是安吉產業帶的縮影。在安吉這座城市，像這樣自強不息的企業有近千家。當他們匯聚在一起，便成了中國的驕傲。近二十年的產業歷史，每一次努力改變自身的小步，逐漸成了中國產業的大步。

事實上，安吉縣政府針對整個產業，進行千億的大力扶持，其中跨境電商是重要部分。據安吉縣統計局資料顯示，全縣傢俱出口226。2億元，增長18。9%，佔全縣出口總額的66。9%。

中國傢俱類產品海外銷量一直呈現上漲的趨勢。CSIL、前瞻產業研究院資料顯示，中國是全球最大的辦公傢俱生產國之一，佔全球規模35%。2019年，中國產量超過160億美元，佔全球辦公傢俱產量的31%；全球辦公傢俱市場預計到2024年將達到867億美元。

中源生產車間

02

“小五金”裡藏著“大生意”

提起小五金，人們腦海中浮現的就是“老、舊、破”。但大家不知道的是，這個經常被忽略的市場，藏著人們不知道的“大生意”。

在距離安吉300多公里外，擁有“中國五金之都”之稱的永康產業帶，這裡的五金廠家上下游聚集，在專業類目的技術和工藝交流上形成獨特優勢。依靠強大的五金產業基礎，永康也形成了電動工具、杯業、門業、電器廚具、裝備製造和新材料等八大產業為主的“現代五金”產業叢集。首屆世界五金髮展大會資料也表明，目前1。13萬家永康跨境電商企業活躍在世界各地，永康製造暢銷全球194個國家和地區。

QYResearch顯示， 2020年中國地區擁有全球最大的保溫杯製造和出口地區，約佔保溫杯產量的65。94%。

而浙江哈爾斯真空器皿股份有限公司（以下簡稱哈爾斯）作為永康五金產業帶的老牌保溫杯廠商，不甘於做貼牌代工，哈爾斯也開始了自主品牌建設的探索，並透過跨境電商實現品牌出海。

哈爾斯生產車間

哈爾斯2021年組建了跨境電商團隊。首先是確定了專注建設品牌方向後，選擇了能同時觸達C端與B端的亞馬遜做為第一齣海渠道。哈爾斯國際品牌事業部總經理楊崇義表示，對於新進入跨境出海的企業，亞馬遜規範的操作、精準的人群定位，能給消費者帶來更好的產品服務和體驗。

除了確認渠道外，哈爾斯更是在產品持續下功夫。他們認為細節決定成敗，看似簡單的保溫杯每一處都是細節的體現，產品使用壽命、杯子外漆脫落測試、靜電檢測，甚至是杯蓋的彈跳次數和旋轉次數都需要考慮。

哈爾斯研究院院長、檢測中心主任劉潤軍透露，“杯子要在細節上不斷打磨，比如杯蓋旋轉次數，行業裡最多是幾千次或者一萬次就可以了，但是哈爾斯的杯蓋經得住五萬多次反覆旋轉。”

哈爾斯每年投入大量的研發費用，更將技術向國內全行業開放，就是為了不被卡脖子，讓“中國製造”成為“中國智造”。

“透過亞馬遜，我們把產品帶到全世界使用者和企業手中。”楊崇義說到。

哈爾斯跨境出海僅僅是永康作為世界五金之都的縮影和體現，也正是這點成就了永康大大小小的企業。

這點在中國皇冠投資集團（以下簡稱皇冠） 得到了很好的詮釋。

作為一家專注五金電動工具的企業， 皇冠也是貼牌的受益者，彼時正是電動工具替代手工具，讓皇冠拿到大牌訂單。

皇冠集團車間生產線

不過也正是結構單一，讓貼牌利潤越來越少；增量時代到存量時代，價格戰被一個個環節卡住，分走利潤。

“公司經過了痛苦與掙扎。這不是皇冠困境，而是當時整個產業的陣痛。”皇冠集團總裁助理徐晨煜回憶道。

經過長考，皇冠還是決定用自己的產品，做自己的品牌。之後皇冠開始透過亞馬遜開啟海外市場，讓產品走向世界的消費者與企業使用者手中。

當下，背靠產業帶出海的企業，正在一步步撕掉代工標籤，積極走向全球價值鏈高階。

未來5年，中國小五金在跨境電商領域還有巨大市場潛力，中國企業走出去要從中國製造的“制”向“質”轉變。

03

多元業務模式定義DTB出海新思路

這是一個不斷變化發展的時代，中國跨境電商出口正逐步釋放新潛能。

2021-2022年，跨境電商市場環境發生了極大變化。中國海關統計資料顯示，2020年我國跨境電商進出口1。69萬億元，同比增長了31。1%，其中出口1。12萬億元，增長40。1%；2021年我國跨境電商進出口1。98萬億元，同比增長15%；其中出口1。44萬億元，增長24。5%。

“萬物皆可鋪”的紅利時代已經一去不復返了，越來越多的出海企業和產業叢集開始堅守“長期主義”，聚焦於產品與品牌的打造。以工業品為代表的B端企業在出海過程中，逐漸出現了品牌化的機遇。

從上述安吉座椅產業帶和永康五金產業帶不難發現，此前商家受制於傳統貿易鏈條，很難觸達終端客戶，跨境電商平臺的崛起改變了這一現狀，它讓“供應鏈出海”逐漸走向“產品出海”。跨境電商平臺的優勢在於，它極大縮短了傳統外貿鏈條。

在出海過程中，越來越多的中國賣家同時面向個人消費者與企業機構客戶開展業務，藉助亞馬遜DTB（Direct To Buyer）新模式，不僅可以將商品給到C端消費者，更可以透過DTB模式將同一商品展示給B端企業買家後，提供專屬企業採購價格或數量折扣，企業買家在選擇時，可以看到從消費者端對於這個商品的消費記錄與評論，並且根據評價資訊做採購決策。這和傳統的企業採購評級體系不同，更有利於新品牌賣家快速獲得企業客戶與信任。

今年9月，亞馬遜全球開店便釋出了亞馬遜企業購新業務重點，就是指向了這種需求；業務重點包括持續賦能製造工廠和產業帶數字轉型，完善數字化智慧工具，以及最佳化企業購專屬客戶支援三方面。

亞馬遜企業購DTB模式

憑藉這一優勢、亞馬遜企業購依託全球海量的商業採購需求，透過其高效數字化智慧工具，能夠承接大宗批次大單；商家可以直接觸達海外500萬的優質企業與機構買家。過去5年，開通亞馬遜企業購的中國賣家數量就增長了近40倍，眾多中國賣家都收到過來自企業端的訂單。

例如，文具品牌得力藉助企業購，在亞馬遜同時涉足to C和to B領域。2021年，得力在亞馬遜的總體銷售同比增長超3倍，其中來自企業和機構買家的銷售同比增長近5倍。

亞馬遜對產業帶數字化轉型的賦能和支援對上下游產業鏈的帶動作用顯而易見，可以很好的幫助中國優質工廠和品牌商直達全球企業客戶，抓住跨境商採增長的機遇。

具體體現在：首先是直接面對採購企業，可以小批次銷售，也可以見到小訂單企業的需求。其次，透過DTB直接面對客戶，能更準確洞察客戶企業需求，找準企業的獨特競爭點，有望成就一批工業品品牌產品。第三，亞馬遜提供數字化採購服務工具，逐步接入海外各類公司的供應鏈採購平臺，能夠帶來新增量的機會。

將傳統企業大宗採購的流程和習慣，用數字化工具在電商裡滿足，是DTB模式的價值體現。

例如，大型企業有獨特的數字化採購流程和內部系統，亞馬遜透過與SAP Ariba合作，可以讓採購企業在SAP Ariba內直接搜尋購買亞馬遜企業購上的商品，實現內外部商品庫打通。

透過亞馬遜企業購進行企業採購的優步公司（Uber）表示，“在亞馬遜企業購上，實時檢視採購資料、洞察業務狀況，讓我們的決策更加靈活。”

美國跨國能源公司雪佛龍（Chevron）也表示，亞馬遜企業購讓其可以使用最優價格快速獲得所需商品，同時避免了以往與供應商長時間的招標和談判過程。

不僅如此，亞馬遜體量大、企業購交易額增速快。億邦智庫資料顯示，2021年是250億美金的採購額，打開了中國企業跨境B2B出海的新渠道。亞馬遜企業購把跨境電商出海品類從消費品擴充套件到了MRO工業品、企業辦公用品、酒店用品、文教用品等品類。

億邦動力董事長鄭敏表示，產業叢集中的企業和區域政府都非常看重如何透過跨境B2B找到數字化增長新渠道。相比國內B2B平臺對中外跨境中小企業的服務，亞馬遜企業購瞄準全球大企業與機構訂單領域的差異化競爭，在一定程度上為自己打開了新藍海，也為國內做產品的企業帶來機遇。

在DTB新模式下，世界500強為代表的企業和機構買家正在進場，全球大中小型企業的電商採購需求正在釋放。未來，中國跨境出口領域將有機會產生一批真正百億及千億營收級別的全球跨國品牌。