前言

馬克思在《資本論》中寫到：“商品到貨幣是一次驚險的跳躍。如果掉下去，那麼摔碎的不僅是商品，而是商品的所有者”。

一、商業的閉環

銷售崗位去認知商業有先天的視角優勢。從宏觀視角看，生產者製造商品，透過商品交易變現為貨幣，貨幣投入再生產，迴圈往復。這就是商業閉環，這是我們初中政治課的教程。銷售的視角優勢在於，我們日常就是完成從商品到貨幣的轉變工作。這一躍其實並不難理解，難點其實是驚險二字。

這驚險又從何談起呢。

二、交易中永恆的障礙

當商品變為貨幣的過程，我們又稱之為交易，而被馬克思用驚險來形容的東西，就是交易中永恆的障礙，這個障礙分別是

資訊不對稱

和

信用不傳遞

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資訊不對稱

對於銷售人員，這個名詞解釋可以完全忽略，我們可以設想一下。每天我們撥出大量的拜訪電話，參加各種推廣會。日常看到的各種廣告。這些商業行為背後其實就是為了消除資訊不對稱。俗話就是酒香也怕巷子深。

資訊不對稱，就是銷售要解決的第一個障礙，舉一個通俗的例子，近些年直播行業很火，直播也算是銷售的一個種類，因為國家正在推行扶貧工作。很多地方政府有一些扶貧專案，本地大山裡會有一些具有地方特色的食品，有些地方官員會透過直播的形式去推銷產品，這些地方特色產品也都很有價值，但這個價值本身大家先要知道，才會有後續的購買行為。否則這些產品也只能在大山裡繼續待著。

銷售工作本身就是一個不斷連結客戶的過程，這個連結的行為就是為了去對抗資訊不對稱，所以大家一定要切記，交易本身一定先有大家知道，才會有購買行為。

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信用不傳遞

信用不傳遞就是銷售要解決的第二個障礙。想想交易雙方，先付錢的人就承擔了此次交易初期的風險，萬一付了錢你跑路怎麼辦，又可能購買了產品質量有問題怎麼辦，所以人們在初始交易時，都願意和信任的人做買賣，離你越遠越陌生的人信用值也越低。這就是信用不傳遞。

想想現在說什麼都對的馬老師，當年的馬雲去拜訪客戶，告訴客戶什麼叫電子商務，你給我幾千塊錢，購買一個叫中國供應商的產品，就能給你帶來多少生意，憑馬老師的口才，那必然是口吐蓮花精彩紛呈。可臨了走了卻換來對方，這就是個騙子的論調。

我們不能以上帝視角去看待問題，雖然現在大家對電子商務的認知已經習以為常，可在那個連智慧電腦都不普及的時代，需要建立如今這種今天下單，明天收貨的信用體系，是一件多麼困難的事情。

也難怪馬老師多年後的演講會以：因為信任所以簡單定題。相信這背後也是有深刻的感觸吧。

而銷售工作的偉大之處就在於，他是商業閉環中一個不可或缺的結點，就是無數的人從事銷售工作，才使得我們隨手就能觸達商品，甚至是很多技術的推廣與使用，也是無數的銷售人員去推廣，促成了社會的共識與發展。

再回看個人發展，銷售是你瞭解商業世界非常好的切口，而當你開始準備從事銷售工作，你要開始具備銷售思維，去應對將來面對的挑戰

三、銷售思維

中國詞境當中有個形容當下困難的概念叫局，現在我們再回看《資本論》所說的驚險一躍，是商業世界當中多難的一局。就像《創業維艱》中寫道從產品驗證到市場驗證中間有一條看不見的鴻溝。

當然有設局的自然有破局的，銷售自身就需要透過自己的智慧，去打破這種僵局。而當你去實現了破局動作，你也就有銷售思維。同時也就完成了那驚險的一躍。而在接下來的歲月當中，傳習社也會透過分享更多的內容，祝你走上破局之路，完成驚險一躍。