文

|俞燕

編

|吳戈

出品

|喻觀財經

“如果選擇傳統的個險營銷模式，可能我們死亡的機率是99%。如果選擇獨立代理人模式，那麼我們生存的機率至少會有50%。”大家人壽保險股份有限公司（下稱“大家人壽”）個險總監王剛回憶起兩年前公司進行那次重大抉擇時如是總結。

兩年前的11月2日，時任大家人壽副總經理、現任總經理鬱華在接受《21世紀經濟報道》採訪時，首次透露大家人壽的個險構想和戰略：將聚焦於

獨立代理人模式

，作為公司探索個險渠道的一條新路。

彼時的大家人壽，剛滿一歲。作為一家脫胎於問題公司安邦人壽的“新”公司，大家人壽既要消化“前世”公司的沉痾，又要以新人之姿與近90家同行同臺競爭，重建新的自我，先破後立。

大家人壽重塑工程的一個重點，便是進行業務轉型，重構個險渠道，迴歸保險主業。“前身”安邦人壽一向主打銀保渠道，個險渠道幾乎是一片空白。

然而重建個險渠道何談容易。何況大家人壽成立之時，面臨的是人海紅利消退，壽險業增長乏力，幾大保險業巨頭也都在謀求透過壽險業轉型“回春”。

“

沿著舊地圖，找不到新大陸

。”對於“新人”大家人壽來說，傳統的代理人渠道顯然已無法成為其業務轉型的最優解。

彼時業內討論多時的獨立個人保險代理人模式，已漸行漸近。2020年12月23日，醞釀已久的

《關於發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》

出臺，確立了監管框架。

大家人壽成為獨立代理人模式的第一個“吃螃蟹者”。2021年4月26日，大家人壽啟動“星鏈計劃”，招募事務所合夥人，宣佈獨立代理人模式啟程。

任何一項改革和轉型，對於新公司或小公司來說，成本都要遠低於成立多年的老公司尤其是大型公司。大家人壽作為新公司，則可以輕裝上陣。

“從目前的發展來看，印證了我們當初選擇的獨立代理人道路是正確的。”王剛表示。

如今，大家人壽的獨立代理人模式執行已滿兩年，獨立代理人專屬門店已在多地開花，設立了19家，事務所則開了600餘家。

2022年上半年，大家人壽的獨立代理人的人均月收入達1。06萬元，人均月產能4。45萬元，顯著高於行業平均水平。在降薪成為各行各業普遍現象的當下，大家人壽獨立代理人的收入水平，無疑給行業帶來不錯的正向激勵效果。

作為獨立代理人的先行者，大家人壽沒有前車之鑑可資參考，“只能摸著石頭過河，連石頭也不多。”王剛表示。

獨立代理人作為新模式，還有很長的路要走。好在，大家人壽已經走在路上了。

01

從0開始的探路者

2021年7月，太保壽險出身的鬱華，從大家人壽副總經理成為大家人壽臨時負責人，將接替楊曉靈出任大家人壽第二任總經理（2022年5月任職資格獲核准）。

鬱華是獨立代理人的積極推行者。他曾多次對媒體談到，獨立代理人模式的核心優勢在於對利益分配進行重新權衡。獨立代理人模式可以大幅降低管理成本，能更加精準地挖掘和匹配客戶需求。

鬱華將大家人壽的獨立代理人模式總結為一套基本方法論，其中有三個關鍵要素：

扁平化分賬模式、合夥人和事務所的組織載體、生態化的賦能體系

。

有業內人士指出，在傳統的金字塔模式下，銷售費用經過多個組織層級的分解，到了一線人員手裡，已廖廖無幾。只要當上主管，就可以透過增員而獲得來自下面團隊的“人頭”收入而“躺賺”。也正因為此，增員成為很多傳統保險公司獲得業績的重要通道。

大家人壽的獨立代理人模式則是透過扁平化的分賬模式，改變傳統的交易結構和分賬方式，壓縮傳統的金字塔的組織層級，將利益分配機制與考核機制更加直觀地向代理人傾斜。

除了組織架構的扁平化，大家人壽的獨立代理人模式在內部管理上亦是扁平化。大家人壽承擔作為保險公司的主體責任，提供培訓和風控等支援。對獨立代理人倡導的是合夥人精神，而不是上下級的關係。

至於生態化的專業體系，則是更高層面的問題。從目前來看，其確立了以養老為中心的業務特色的專業賦能體系。

在王剛看來，這是大家人壽獨立代理人模式最重要的核心，也是最大的考驗。

2021年7月19日，深圳釋出了全國首份

《深圳獨立個人保險代理人登記註冊事項工作指引》

，集中解決了深圳發展獨立代理人的痛點問題。

2021年8月，龐月晗在

深圳

註冊了大家人壽首家專屬代理店，成為國內首個完成工商登記註冊的獨立代理人，成為國內獨立代理人模式探索的標誌性事件。

隨後，大家人壽在多個省市成立了

19家

保險專屬代理店。2022年5月推出保險業首部

《保險專屬代理店管理辦法》

，規範授權准入、合規經營和退出管理等諸環節。

在大家人壽看來，這種保險專屬代理店模式，讓獨立代理人可以實現從“行商到坐商”、從“個人變法人”的身份轉變，既提高了收入，也提升了身份認同感和換位思考能力，更有助於塑造保險從業者的專業形象，進而獲得客戶信賴。

2022年上半年，大家人壽實現期交保費

3.9億

元，同比增長

225%

。獨立代理人月人均產能

4.45

萬

元，月人均收入

1.06 萬

元，顯著高於行業水平。

02

獨立代理人如何獨立

顧名思義，獨立代理人的特點便在於“獨立”倆字。而獨立行走於保險業，底氣來自於專業。

尤其是，在產品高度同質化的業態下，只有提供更具專業性和長期性的服務，才能體現出獨立代理人的價值。

有業內人士指出，隨著人口結構和客群消費需求的變化，成為健康保障和財富管理的風險管理專家，是保險代理人轉型的出路。為此，已有多家保險公司著手打造專家型代理人隊伍，以跟上時代的發展。

2022年4月15日，CBIRC釋出的《人身保險銷售行為管理辦法》（徵求意見稿），建立保險銷售人員分級管理機制，對保險銷售人員實施分級管理。保險銷售人員的精細化管理已成為趨勢。

大家人壽表示，個險渠道的改革，應聚焦於“人”。重塑保險代理人渠道，就是要透過 “最佳化招募、資質認證、專業培訓、薪酬激勵改革、職業道路規劃”等舉措，提高代理人的綜合素質。

大家人壽表示，獨立代理人模式就是從解決代理人自身獨立起步，透過減少交易角色，去掉間傭，增加直傭，提高一線銷售人員的收入，從而吸引優秀的社會精英加入。另外，則透過打造專業賦能體系，培育原生的專業行銷顧問。

當然，獨立個人保險代理人未來必須是一支專業化、職業化的隊伍，絕非朝夕可以實現。王剛坦言大家人壽在獨立代理人模式探索的過程中，也遇到了招募、培育等諸多困難。

為此，大家人壽透過持續打造“招募、客經、訓練和運營”四個生態化專業賦能體系，幫助獨立代理人打造自身專業的形象和品牌，提升其專業能力。

2021年4月，大家人壽推出

“星鏈計劃”

，面向全國招募保險事務所合夥人和優秀代理人。

2022年1月，大家人壽又推出

“星河計劃”

，旨在招募和培育高素質“白板”（即無保險從業經歷者）代理人，從源頭把控代理人質量。

據瞭解，這些新人的學歷、年齡、職業都有嚴格的門檻：大專及以上學歷，25-45週歲，當地生活工作兩年以上，教培、網際網路等八大職業優先，無不良信用記錄，完成系統測試評估和分公司面試。

為了培育具有大家基因的高質量代理人新人隊伍，大家人壽透過標準化、系統化和場景化的培訓體系，持續提升代理人的產能和收入。

為此，大家人壽透過校企合作開展“三年五證”（三年考取健康財富規劃師、退休養老規劃師、家庭財務安全規劃師、私人財富管理師和金融資產管理師五個證）專業資質認證。

8月23日，大家人壽、國際信託與資產規劃學會（STEP）與普益標準在北京舉行戰略合作釋出會，為大家人壽的獨立代理人學員提供為期6個月的線下培訓和考試。這是STEP首次與國內保險公司合作，大家人壽選拔出的首批40位獨立代理人將參與此次培訓，結訓後透過考試成為全球認證的STEP會員。

獨立代理人模式的層級扁平化之後，傳統代理人模式的團隊長的工作，比如訓練、輔導、招募等轉移到大家人壽，這亦對大家人壽如何有效管理團隊提出了更高的要求。

為此，大家人壽為獨立代理人模式提供了機制、隊伍、流程、平臺、風控等五大支撐，透過打造生態化和數字化的專業支援體系，進一步加強團隊管理的科學性專業性。

根據大家人壽的規劃，其獨立代理人模式，2021年開始著重於模式破局，2022年開始尋求專業破局，2023年以後進行生態破局，實現獨立代理人的作業方式和經營模式的全面數字化。

2022年上半年，保險代理人規模進一步縮水至

400多萬

人，同比下降200萬人。從幾家上市險企的情況來看，代理人規模亦呈不同程度的下降。轉型依然是行業未完成的功課。

大家人壽率先破局獨立代理人模式之後，亦有多家保險公司和保險經紀公司試水這一模式

。

不過，王剛指出，傳統的代理人模式在短時間內不會被取代，獨立代理人模式還需要發展週期的考驗。大家人壽將秉承長期主義，逐漸培育出一批符合“專業化、職業化、數字化”特徵的獨立代理人。

圖片：網路