我們在制定營銷策略刺激消費者，最終促使消費者完成購買的這個動作。這時候，其實消費者的內心經歷了四個關鍵的心理過程，他們是動機、認知、學習和記憶。這些心理過程，從根本上影響著消費者的反應，最終形成消費者的購買決策和購買行為。所以作為營銷人員必須瞭解消費者的心理過程，進而從產品和服務上制定相應的策略，滿足消費者的心理需求，最終讓消費者選擇我們的產品。今天，我們先分享一下，消費者的動機心理。

消費者有很多需要，生理的，心理的，以及渴望被認同，被尊重，歸屬感等，當需要達到一定強度就會驅使消費者去採取行動，需要就會變成動機。

弗洛伊德動機理論：

消費者不可能真正完全瞭解自己的消費動機。營銷人員需要透過現象看本質，不要被消費者表面的言行所迷惑。比如某產品，價格偏高、包裝講究，因為該產品的購買者不是自用，而是為了送禮，要滿足消費者講面子這種動機。營銷人員需要對消費者進行深入訪談，發現那些由產品引發的更高層次的動機。另外，還要熱愛生活，觀察生活，重視營銷理論的學習，鍛鍊邏輯推理能力，真正深刻理解消費者。

馬斯洛動機理論：

這一理論是我們比較熟悉的。馬斯洛認為，按照迫切程度從低到高，人的需要有層次地列為生存需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現需要。從這一理論當中，我們可以知道，消費者會盡量選滿足最重要的需要，然後才會考慮其他。中國有句俗，倉廩實而知禮節，衣食足而知榮辱。講的就是這個道理，現代社會，消費者的其他層次的需要越來越突出。營銷人員在分析消費者心理動機的時候，就要考慮消費者人群市場以及他們各自的消費能力，分析出他們何種需要比較突出，然後用產品和服務來滿足他們。對於營銷人員的借鑑意義就是，在產品設計和營銷的過程當中，滿足消費者的需求層次越高，消費者能接受的產品定價就越高。所以價格競爭，只會把需求層次降到最低，不利於企業的發展的。另外一些企業的消費者激勵措施以及會員榮譽體系等，也是這一動機理論的很好運用。

赫茨伯格的動機理論：

赫茨伯格提出了動機雙因素理論，對引起消費者不滿意的因素和滿意因素進行了區分。他認為，只消除不滿意因素是不足以激發消費者購買動機的，產品必須具有滿意因素。對於營銷人員的指導意義是，應該儘可能消除不滿意的因素，可能這樣做不能保證一定能讓消費者接受產品，但是它卻能輕易地毀掉消費者的動機。另外，營銷人員必須認清產品的主要滿意因素和消費者的購買動機，比如，一個產品，沒有質保單，就會是一個不滿意因素，但是有也不一定會形成購買動機，方便及美觀才可能是消費者關注的滿意因素。