只要做銷售，肯定聽過這些話：挖掘客戶需求，滿足客戶需求。請你告訴我，什麼是客戶需求？它是扁是圓？是方還是正？到底長個啥模樣？

需求這玩意太抽象了，它沒有實體，只是一種想法和感覺，還TM因人而異，沒有定數。如果不能搞懂「需求」是什麼，要怎麼挖掘，怎麼滿足？

想弄懂什麼是客戶「需求」，請記住以下幾個故事和其中蘊含的哲理。

需求是一個詞，卻包含兩種不同意思

需：需要個解決方案。

求：客戶的具體要求。

需求可以被創造

補胎師傅生意不好，他想了一個損招，偷偷的在馬路上撒圖釘。果不其然，每天來找他補胎的人越來越多，他的生意越來越好。

客戶要求都不同

前來修車的人，有的給補胎師傅砍價；有的要求他馬上把胎補好；有的把車放在店裡，要騎他的電動車走；還有的坐下來看他幹活，和他聊天。

客戶的表面需求

有位客戶來到五金店，他說自己想要一個電鑽（需），想要500塊錢以下的，結實耐用的電鑽（求）。

客戶的真實需求

客戶買電鑽只是想在牆上打個洞而己。

如何挖掘客戶真實需求

少說多聽、適當詢問。引導話題，讓客戶說，說的越多越詳細越好，銷售的大忌就是你說客戶聽，客戶擔憂的事和關注的點，你都不知道。

客戶需求的解決方法

客戶口渴了。可以透過吃西瓜、喝飲料、喝水等方式來解決需求。所以每種需求都有多個解決辦法，你的產品恰好是其中的一個。

當（需）大於（求）

客戶來到公用衛生間，發現自己沒帶紙。（需）大於（求），無論是餐巾紙、衛生紙、A4紙，他都不會有過多要求，想著趕緊成交。

當（求）大於（需）

客戶想買房子，要求很多，戶型/價格/朝向/綠化/位置。（求）大於（需），如果達不到他的要求，他會貨比三家，甚至更多家。

客戶要求很多，如何滿足

客戶一次性提出多個要求，挨個解答能累死。找到最重要的幾個點，反覆確認，還有其他異議嗎？解決這個擔憂，您就下單？然後完美解決掉。

客戶的需求場景

場景能放大客戶需求。比如在沙漠賣水，很少人和你講價；在廁所賣紙，很少人不買單。鎖定客戶即刻成交，離開這個場景需求就不強烈了。

需求成本（金錢）

客戶只有1塊錢，想買水喝。低於或等於1塊錢的水，他都會付款。但是高於1元錢的水，他沒辦法考慮。因為他解決需求的成本只有1塊錢。

需求成本（時間）

客戶開車去丈母孃家送十五，只有一天假，當晚要回來上夜班。路上車壞了，他會不停的催修胎師傅再快點，他只剩下不到1天的時間，耗不起。

需求成本（體力）

公司老總回家幫忙割麥子，一想到家裡的10畝地就頭疼，於是花了500塊錢僱了機器與人工收麥子。地位權力越高的人，越珍惜體力成本。

需求成本（精神）

某個兄弟在自己最困難的時候幫助自己很多，現在他幹直銷，即使再不認可，他也會買。重情義的人，很看重這方面的人情來往。

滿足使用者需求：對比法

1、找到使用者的痛點，放大細節。常騎摩托的客戶去看車，給他講騎摩托車的危險、風吹日曬不能遮光擋雨、每月加油挺貴的、開摩托沒有開汽車有範有派。

2、結合自己產品，對比得到的美好。開著車去丈母孃家，多有面子；汽車的安全係數高；內建空調、音樂，裝飾美觀、首付低，首付1萬開走。

滿足使用者需求：類比法

問客戶現在應該準備多少大病保額，客戶會說40萬左右。給他列出來幾種不同的解決方案，讓客戶自己進行對比：

1、一下掏出40萬，放到特定地方以備不時之需

2、每年存2萬，存20年，正好40萬，不能動用

3、40萬保額，交15年，一年交1萬撬動40萬保額

本想一篇文章就把「需求」這個話題寫完，直到開寫時才發現原來這是個龐大的工程。本篇文章就用小案例的方式，方便大家理解吧。

如果想持續收到此類銷售方面的知識或技巧，請持續關注我。

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