現在賺米的機會在哪？當然是客戶的需求，一個好的銷售或一個好的經商者，只要能敏銳洞察客戶的需求，那麼賺錢就變得順理成章了。那有人在問，我還有些搞不清門道，我告訴大家三個詞，痛點、癢點和興奮點。

你記住這三個人性，你就搞清楚了什麼才是是痛點，客戶存在什麼問題已解決了，這就是痛點。比如女性朋友覺得自己胖，她想瘦，這就是她的痛點。一個想減肥的女孩，如果你給推薦零食，這就搞錯方位了。那什麼是癢點呢？一個企業感覺員工曝光效率有點低，有沒有提高辦公效率的軟體或者管理策略，那這就是癢點。癢點怎麼解決呢，就是解決好痛點之後它就解決也行，不解決有點難受。不是非要逼著你去解決的問題，這就是癢點。什麼是興奮點呢？女明星代言那個美妝產品，女子一看，哇！好想用這個產品呢，這樣的消費刺激即刻產生了快感，這就是興奮點。

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當你買了這樣的一產品，馬上感覺就自己變成明星了，給帶來的一種衝動啊，幻想有這樣的一個衝擊力，這就是滿足了他的一個興奮。抓住這三點，立即敲單。不敢說這節課能馬上讓你提升業績百分之一百，但至少可以提升到百分之二十以上。有學員給我反饋，看了老師您的文章，訂單已經增長了百分之五十。今天我依然會從一個具體的案例給大家講起，給大家分析一下如何抓住這三個點，痛點、癢點和興奮點。

在這個一九九一年上高中的時候呢，曾經捕捉過這樣的一個機會，跟大家分享一下。當年那個《戲說乾隆》是一部比較火熱，萬人空巷一個大劇，很多人在看。我在上高中那個階段，上高中的時候我又想找女朋友這樣的一個一個衝動，當時家裡面又不給你錢，也沒有零花錢，大家知道交朋友嘛就得花錢，這樣的一個動力讓我想掙錢，那得找機會嘛，找什麼樣的機會呢？

覺得乾隆馬甲這時候應該乾隆時期的吧，穿那個馬甲兒就已經變成了今天所謂的IP了。我想能不能搗弄點錢，馬上去了我旁邊的城市，我們的省會城市哈爾濱。哈爾濱有兩個批發市場，一個是專門做針織鞋帽的，這一個這叫道外。知道街專門做針織，還有一個道叫通龍街，專門是做什麼呢？這個小板包裝這些這個批發的，它是兩個品類不放在一起的。但我覺得既然不管是買馬甲的，還是買這個領帶的，還是買戒指的，就這些人好多，他的需求是什麼呢？是送人送給你當那個禮物，既然是個禮物的話？我覺得面子又比內容更重要。

所以當時我進回來的貨，從哈爾濱進的貨一定是兩個市場都上在這個市場進產品，在另外一個市場上包裝，我把它們組合在一起，當時還是在擺地攤兒那個階段，但同樣是地攤活，這個產品跟另外一個電臺的產品長得不一樣。我的產品顯得很高大上。它的名詞是很高大上，包裝感覺就很精美，很多人都用到我這兒了。

舉個例子，當年賣的領帶一條三塊錢進，如果你沒有包裝的話，因為它包裝很簡單，是個塑膠袋，在市場上定價多少錢呢？可能是五塊錢，大家砍砍價，可能四塊錢一條領帶賣掉一塊錢的利潤就出貨了。而我的領帶買一個很很好的盒子，兩塊錢，綜合成本五塊錢，我定價多少呢？直接定位五十高檔領帶，讓客戶砍價，砍到二十，可以看看我有多高的利潤率。五塊錢的成本還有四倍的利潤，我賣一條領帶能賺進價的四倍多一點，而普通的一條領帶只賺一塊錢，利潤率百分之二十五，我的利潤是百分之四百。

所以我覺得賺錢第一要找到一個機會，跟今天的很多熱播劇是一樣的。當年大家也要趕時髦，是吧？穿一些主要人物的道具，而且有好多人是送禮的，需要送給朋友，那是需要包裝。所以我當年總結這個產品的一個很重要的特質，很多人是僅僅掙了地域差價，而我們什麼叫產品要創新，滿足一個客戶不同的一個需求。我當年學市場營銷學這邊經常講一個案例，這是個賣魚的理論，同一條魚你給誰，誰買，賣的形態就不一樣。

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如果送禮的，那一定要整條賣，如果自己吃，根據偏好做分割賣。大家都願意為自己的偏好多花百分之二十到三十的溢價，大家認為是沒問題。我專門愛吃魚頭，我一邊吃魚肚，一邊吃魚尾巴，那魚頭比整條身子貴百分之二十，我那邊兒不浪費，所以大家也願意接受。但你搞不清楚你要送禮，你搞不清楚客戶願意吃哪個部位，那你要整條買，而且按照我這個賣領帶這樣的一個一個模式，你要給它增加包裝，增加它這個外觀好看度，送禮才有面，所以要整條魚去賣，再加個包裝。

所以我們經商不需要智商，但需要什麼呢？對環境、對客戶的一個洞察，如果你沒有這樣的一個洞察，別人怎麼幹你也怎麼幹，你只能掙到這個市場的平均利潤。所以透過千龍馬甲這樣一個故事我們回頭想一想。看今天有沒有這樣的一個機會呢？我覺得是有的，現在消費者買商品的時候一定還有兩個需要，一個就是自用，一個就是什麼呢？送人。

你看每年雙11就是現在的這個網路購物節，單身消費異軍突起，現在中國單身家族有多少人呢？兩億多，我們整個這人群裡面消費的場所大概有現在有兩類，一類是大賣場，或者是在網上賣生活用品的買量很大，符合一個大家庭使用的，這是一類消費習慣。另外一類這兩年成長最多的這個賣場不是這種KA大賣場刷屏帽這種模式，反而是我們身邊的便利店。賣了什麼呢？單身人群，小包裝體量小，但定價可以超過物品的百分之二十，甚至到百分之五十。所以你現在不管是在做這個電商還是在做微商，你看一下你現在的客戶是什麼型別的。其實產品創新蠻簡單，或者把大的變小，或者把小的變大，那生意機會就來了，不用改變這個產品的一個本質。所以只要在這方面你多做一點創新，跟別人的生意完全就可以做的不一樣。

透過前面的案例，主要闡述了消費者的癢點，他對某一產品存在潛在需求，這是我們銷售的靶心。那麼領帶包裝的案例說明，找準消費者的痛點。很重要，送禮要講面子，這就是痛點。那麼單身市場的銷售案例，這告訴大家，刺激消費不難，讓人感覺他佔了便宜，哇！這麼好的東西好便宜，不買就吃虧了，這就是銷售的興奮點。如果能做到以上三點，還愁賣不出產品嗎？