跟誰學到底該跟誰學？陳向東站在這個節點可能也並不清楚，他和他的跟誰學曾經是行業的標杆，但當潮水退去紅利散盡，他的前路並沒有一個清晰的座標

。

“第一家盈利的K12線上教育上市公司”、“中國第四家千億市值的教育公司”、“被做空過次數最多的教育機構”……

跟誰學頭上頂著很多頭銜，但線上教育的賽道中，這名“優等生”在大多機構都處於虧損狀態的生態下，依然保持盈利和高速狂奔。

但是“優等生”在去年也未能交出一張令人滿意的成績單。

3月5日，線上教育公司跟誰學釋出2020年第四季度及財政年度未經審計的財務業績。

財報顯示，跟誰學2020年實現營業收入71。25億元，同比增長237%，上年同期為21。15億元；實現毛利潤為53。62億元，同比增長240%，上年同期為 15。79億元；

淨利潤虧損額為13.93億元，上年同期實現盈利2.27億元，同比由盈轉虧。

層層剝開跟誰學全年業績，不難發現虧損主要發生在2020年下半年，第三季度和第四季度則分別虧損9。33億元和6。27億元。

據瞭解，虧損與大規模的營銷投入關係緊密。

要知道2020年可是線上教育的黃金時間，“停課不停學”的機遇讓整個行業迎來了高速發展期。

可就是在這樣的絕佳機遇跟誰學都能虧損13.93億，不禁讓人好奇這個一路狂奔的“優等生”，是否即將迎來負增長時代？

低成本模式難延續

不燒錢的跟誰學也開始燒錢了

在此之前，跟誰學一直自稱 “唯一一家自上市以來始終持續盈利的K12教培上市公司”。統

計其自上市以來的各單季度盈利，共累計盈利3.5億元。而上市以來的首次虧損，就虧掉了13.93億。

為啥會虧這麼多錢？究其原因，

虧損的增加主要是由於在市場營銷活動方面的大力投入，以擴大流量增長及加強品牌認知。

但是熟悉這家企業的人都知道，跟誰學曾經非常鄙視砸錢在廣告端。跟誰學CFO沈楠在2020年2月接受投資者提問時曾公開表示：

“跟誰學到目前為止沒有付費做過任何的路牌廣告、燈箱廣告和電視廣告等，所以我們在廣告端確實要比行業頭部要少很多。”

可是當微信裂變營銷玩法被叫停，學生家長習慣了低價課的營銷套路，跟誰學似乎也沒有更好的出路，只能是砸錢投廣告。

於是在2020年冠名《極限挑戰》、《中國好聲音》、《親愛的小課桌》等多檔綜藝節目，不燒錢的跟誰學也開啟了燒錢模式。

投入到了教企之間的營銷大戰之中的跟誰學，獲客成本也逐漸水漲船高。以營銷費用/學生人數計算，跟誰學2020年的獲客成本為990。67元/人，2019年同期則為475。95元/人。

回想過去，跟誰學的低成本獲客是其引以為傲的重要優勢，長期以80%左右的毛利率碾壓同行，但如今優勢已經逐漸喪失。

但是動輒上億的營銷費用卻沒有為線上教育機構換來持續翻倍增長的內生動力，反而帶來的是財報虧損的後遺症。

從銷售費用大於營業收入及淨利潤的激增到回落，跟誰學暴露出的種種問題，或許可以用“表面光鮮亮麗，內裡一地雞毛”來形容。

據悉，在跟誰學管理層在電話會議中披露，公司未來將減少流量獲取方面對媒體社交平臺的投資，探索新的方法來降低獲客成本，例如直播、短廣播和離線流量。

但這又談何容易，加速前行的作業幫、猿輔導也不會給跟誰學留下任何時間視窗，網際網路跑馬圈地的年代裡，跟上燒錢的速度已經成為不落後的前提條件，當跟誰學也開啟燒錢模式後，負增長時代到來是遲早的事兒。

大量客戶投訴退費難

跟誰學店鋪大了就開始欺客

拋開業績方面不說，跟誰學本身的業務開展情況以及教學質量也一直吸引著各方關注。

此前渾水的做空報告也稱，跟誰學透過誇大其K-12電子學習平臺課程的就讀學生人數作假數。報告又指該公司超過70％的使用者為虛假使用者，因此至少誇大收入70％。

儘管跟誰學方面曾表示，對於這種主觀臆斷、邏輯混亂的報告不需要評價，但市場上關於跟誰學店大欺客的投訴屢見不鮮。

在消費保網上有這樣一個投訴，投訴時間發生在2019年，然後處理進度依然停留在“企業處理”階段。

據投訴者稱：

“我在跟誰學買了一套學英語的網課，買之前他們有開免費的公開課來招攬學員，我當時在課上問那個老師學口語能不能報名，他說可以，可我買了以後聽了幾節課發現這個只教單詞。我今天去問他們的客服要退款，他說已上傳交付的課節不可退款，總的課程是190節，可我只看了4節課，為什麼不能退款？”

記得跟誰學曾經稱

“

作為一家為廣大學員提供優質線上直播課程的公司，公司秉承開放的心態，歡迎學員提出建設性意見。無論何種意見和建議，公司都會自查自糾，並給學員以滿意的答覆。按照公司規定，客服響應的時效為1小時內響應，3個自然日內處理完畢。”

3個自然日處理完畢的承諾，卻處理了將近3年，跟誰學客服們的工作效率確實應該找人學一學。

不僅如此，2020年年初，有媒體就曾報道，跟誰學學員在多個渠道投訴表示，公司虛假宣傳、誘導消費者進行消費，購買的直播課程全是錄播，教師無教師資格證，學歷存疑。

“2020年8月份，我透過抖音直播間瞭解到跟誰學的中小學教師資格證直通拿證班，在直播間中，推銷課程的老師一再承諾，如若學習途中不滿意可以隨時退款。”一名發起投訴的學員向記者表示，因為聽信“隨時退款”的承諾，這才放心報了名，一次性向跟誰學付款2980元。

據投訴學員表示：“在我剛購買完該課程時，我就後悔了，不想學習了，於是跟客服提出退費申請。客服方面卻表示，官網規定已上傳更新的課節是無法退款，系統也無法支援操作退款。”

這只是冰山一角，透過各類投訴網站上的資訊，我們也似乎能窺探出這家線上教育平臺的業務情況。截至目前，21聚投訴上關於跟誰學的投訴帖為119個，解決率61。34%。新浪黑貓投訴投訴量為115個，已回覆95個。

這些投訴，大部分指向了跟誰學的課程質量與宣傳不符、退費難問題，如“惡意隱瞞和更改退費規則”，“不給全額退費，收30%不明費用”，“涉嫌欺詐，誘導消費”等等。

在退費難方面，聚投訴上針對“跟誰學教學平臺惡意隱瞞和更改退費規則，並惡意更新課節以減少退費”

的聯名投訴貼已經有36594次訪問量，聯名投訴量15個，但解決率為0。

另一名學生家長在黑貓聚投訴稱，

“參加了跟誰學的免費體驗課，老師推薦3180的青少年訓練營課程，說學了以後孩子不要再上其它輔導班，不用家長再操心管理，自己就能管理自己，頭熱一熱，交了錢，透過家人的提醒才知道，這個誇大宣傳效果，想與商家溝通退款，還沒有上過課。”

若投訴帖中內容屬實，跟誰學在退費難、課程質量不高的情況下，如何打造好的品牌效應，持續吸引使用者呢？又是否能憑藉低價戰略持續獲得盈利？透支掉使用者信任度一切都難說。

‘9 9 6’變‘10 23 7’

員工在奮鬥 跟誰學在違法

還記得李雪琴搭檔孫越說相聲嗎？

那場恰恰是跟誰學贊助的綜藝，在臺下李雪琴cue光頭北大高材生，實際上是跟誰學的老師，當老師拉攏李雪琴一起到跟誰學的時候，李雪琴說到：

“你那裡太費頭髮！”

段子來源於生活，李雪琴真的沒有說錯，

在跟誰學不僅費頭髮，還費命！

作為國內線上教育領域第一家實現大規模盈利的企業，對於之所以能夠大規模盈利的原因，跟誰學創始人陳向東認為源自強大的組織能力所高效提升的組織效率。

在新春年會上，陳向東用排比句形式的“拼命工作”體就曾引起廣泛關注。

網上有人稱：

“跟誰學的員工堅持‘9 9 6’工作。從14年到19年，表面是5年把公司做到上市，實際上可以說是9年。”

一名跟誰學員工表示：

“別人都以為跟誰學異軍突起，只有我們自己內部人知道，如今的成果是怎麼來的，真的是日日夜夜。我們其實不止996，根據團隊不同或者階段不同，有時甚至是‘10 23 7’和‘無休’。”

跟誰學習慣於用996“加班文化”給員工打雞血，甚至把不眠不休的工作狀態解讀成“奮鬥”，解讀成“對美好生活的追求”，這樣的論調既是對過度加班的無底線美化，也是對“奮鬥”的曲解。

現行《中華人民共和國勞動法》也有明確規定，

勞動者每日的工作時間不能超過8小時，平均每週的工作時間不能超過44小時。不管是996，還是007，都是違法行為。對違法行為縱情美化，不是糊塗，就是別有用心。

落實法律的規定，讓勞動者權益保護成為實實在在的權利，每個人都應該拼盡全力去創造更美好的生活，陳向東和跟誰學更應該愛護自己的員工，他們都是

鮮活的生命個體，有工作的熱情，也有休息的權利！！！