文/馬梓開

鄭重宣告

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我們知道，在客戶成交洽談中，老闆的參與往往是客戶成交的加分項。因為老闆通常眼界高，見多識廣，情商較高，對市場對行業對企業對產品的把握能力更強一些，能夠站在更高層次上來看待客戶成交工作。

很多客戶見到老闆，尤其是見到老闆非凡的見解、大氣的格局、對行業的出眾預見力、對客戶表現出的關心和關切，都會感到如沐春風。因此，見到老闆的客戶，往往更容易成交。

而對一家企業來說，客戶合作的最重要的基礎，就是老闆。

如果老闆能夠為客戶成交加分，那麼老闆的出面當面是最好的。

可是也有例外，那就是老闆的出面無法為客戶成交加分時，他最好避免出面。

之所以無法為客戶成交加分，通常是因為老闆的形象太差，或者是因為老闆面對客戶時所說的話不對勁，所表達的內容有問題，反而損害成交。

這不，我就遭遇到了一位老闆損害客戶成交的情況。

這位老闆不知道是不是和客戶有仇，居然對客戶連續實施心理上的“暴擊”，導致一個優質客戶硬生生被老闆給搞沒了。

暴擊之一：全盤否定客戶提出來的支援建議

話說我們的業務聯絡了一個客戶。這個客戶在我看來還是優質的，因為客戶有十餘家內生型分銷商，目前每個月銷售額約為40多萬元。有銷量，而且產品需求量簡單且量大。因為客戶現有合作廠家出現一些問題，因此客戶打算另外找其他廠家合作。

客戶過來之後，經過初步洽談，我認為在價格明確之後，才便於更深入溝通。

於是邀請老闆參與一下。在他參與之前，我們把洽談工作情況，以及客戶的基本情況、客戶的主要訴求，均已經告知老闆，而且是當著客戶的面。

我認為這種做法比較客觀，讓客戶也能清楚瞭解到我們的傳達是不是準確的，是不是全面的，這樣便於雙方的更具體溝通。

於是，在老闆明確產品價格的同時，客戶提出來她的一些要求。包括廣告支援要求、人員支援要求以及產品貨款賬期要求。

通常，老闆面對客戶提出的這些要求時，會非常謹慎地進行表態，因為老闆的意思肯定是最終的企業意圖，是至關重要的內容表達。

如果老闆的表態過於輕率，那麼在客戶看來，公司的可靠性與可信賴性就會大大降低。

事實上，我們低估了老闆的輕率。

當客戶提出來她每年廣告方面的投入多達20萬元時，老闆迫不及待地表態了，

“沒有哪個廠家會同意你這樣的支援要求的！”

“絕不會有一個廠家會同意你這樣的支援要求的！”

問題是，客戶還沒有提出來要求公司承擔廣告費用的具體要求，老闆何以如此堅決地制止客戶呢？

而不只是客戶還沒有明確提出來的廣告支援被稀裡糊塗否決，其他的條件也一概不同意。

我想，就算你不同意，沒必要急著表態啊！

你作為老闆，就如此輕率？這只是洽談，又不是要簽訂協議。

所以，我看到客戶的臉色特別難看。下面的話如何來溝通，已經有點茫然無措了。

於是，老闆離開了，剩下我們和客戶開始尬聊。

暴擊之二：客戶和我們洽談聊天，被老闆硬生生打斷

為了緩解氣氛，我提出來讓客戶去廠裡考察一下。

畢竟，多換幾個場景，總能緩和一下氣氛。

於是，在午餐之後，我就邀請客戶去廠裡轉一圈。之前主要是在品牌展示中心來洽談的。

客戶看過工廠之後，對公司有了更多感受，因此表情也緩和了許多。

於是下午我們就具體探討市場操作，探討客戶的思路問題，探討市場目前的動態和趨勢問題。

我們正在探討的過程中，老闆又“不失時機”地出現了！

出現了沒關係，他接下來說的話，令我感到超級搞笑，也令我感到震驚和悲哀：

“你們在這裡聊天，聊一些和成交無關的內容，這樣再談三天三夜，也是沒有用的！”

“要成交就乾脆利落，何必婆婆媽媽地談呢？這樣談下去的效率太低了！”

我不相信，這就是一個老闆的素質，這種話也能出自一個老闆之口？

本來嘛，我們已經約定兩天內給客戶一個標準的回覆，說明市場準備如何操作，結果這位老闆猛不迭地來這一出。客戶和我們都被老闆這一悶棍給整蒙了。

要在一般客戶眼裡，老闆這是要趕客戶走了。

居然這樣嫌客戶在公司裡和銷售人員聊天。

我給老闆說，我們正在探討相關細節，可是他還是不依不饒。“這樣探討是沒有結果的。”

我心說，我們做銷售數十年，竟然不知道如何與客戶聊天了？

客戶做生意也好些年了，居然是千里迢迢過來隨意聊的？

這個老闆，真是那種少見的生猛海鮮啊！生猛而無知！

他不但羞辱了客戶，也羞辱了和客戶正在聊天的我們。

怎麼形容呢？這是我從業20多年來遭遇到的第一號笑話，而且是冷笑話。是一個老闆居然對未成交的客戶在公司中和銷售管理人員聊天而感到不可接受的！

他好像以為客戶是傻瓜，他的銷售人員也同樣是傻瓜一樣。

暴擊之三：客戶臨走前，一定要推銷他的所謂新產品

到下午三點時分，這位老闆已經對客戶實施了連續兩次暴擊。

客戶心裡是怎麼想的，我閉著眼睛都知道。

可是，在客戶和我一直表示溝通是正常溝通之後，這位老闆還是不依不饒，自以為是，總在要溝通洽談結果。

好在客戶和我的看法一致，甚至於和客戶一塊來的其他客戶也是類似的意見，說深入溝通才可能帶來成交，而不是想要什麼結果馬上就能有。

於是，自覺無趣的老闆就出去了一會兒。

等到他再次進來時，已經是下午4點半了。這時候，他開始向客戶介紹一款新型產品，併力推給客戶。讓客戶先買一點試用，說是產品怎麼好，怎麼出色，怎麼能解決大問題。

我認為這種做法更是錯到離譜。

客戶過來是為了成交，成交之後所有的問題就不是問題了。

現在急乎乎向客戶推銷這款產品有必要嗎？就算客戶礙於面子買上一點，真的有助於成交嗎？

可是老闆還是樂此不疲地向客戶推銷。客戶也許是被打動了，也許是認為需要賣個面子給老闆，於是表示接受。

結果等產品拿過來的時候，上面佈滿灰塵，連標籤都沒有的新產品，更像是三無產品。

不僅如此，這位老闆在洽談中總想著指導客戶做什麼以及怎麼做。

我一聽就感到老闆在胡扯，我想客戶比他專業多了，他這樣指導對方，只能讓對方對他更看不起。

如果一個人一而再再而三地在客戶面前表現其無知，只能讓客戶更厭煩。而當這個人還是老闆的時候，客戶就會傾向於認為這樣的公司沒什麼前途。

三連擊之下，客戶會怎麼想

客戶的想法會是這樣的：

· 老闆不願意給支援！

· 這個老闆不太靠譜！

· 老闆連我在其公司聊天都不樂意！

· 臨走之前還要拼命推銷一款我不瞭解的產品，給個面子買了一點。但是這樣的公司能合作嗎？

答案當然是絕不能合作！（MZK）