銷售，有時候成交很簡單，客戶有需求，你有合適的產品，互相匹配，達成一致，最終完美交易。

但大多數的時候成交卻充滿了曲折。明明知道客戶是有絕對需求的，明明知道我的產品很好，很適合他，但是客戶就是按兵不動，遲遲不做購買的決定。

於是就經常會聽到一些銷售員抱怨，該說的也都說了，該做的也都做了，可客戶就不說購買，不知道葫蘆裡賣的是什麼藥。

這讓銷售員頭痛，覺得客戶像霧像雨又像風，客戶的心思真的難猜呀！

其實我要說的是，客戶的心理根本不用猜呀，你為什麼覺得客戶有需求，你的產品適合他，他就一定要買你的？

難道有這個硬性規定嗎？

客戶有需求，他可以透過其他渠道購買，而不是你的產品與他的需求匹配上，他就毫不猶豫購買。

所以這就需要明白一個問題，產品只是與他的需求匹配是足足不夠的，還需要我們在適當的時候，跳出產品，在產品外下下功夫。那就是——不談產品，打打感情牌。

要知道，客戶雖然有絕對需求，但他不是天天研究產品的，沒有那麼快接受你的產品的。即使他有強烈的需求，但是他對於還不太瞭解的銷售員，他的內心是抗拒的。

而且即使你講產品很好，但是他和你的關係沒有建立起來，他不但抗拒，可能還因為不瞭解你就無法信任你，如果信任感沒建立的話，他又怎麼相信你介紹的產品呢？

所以在這個時候，談產品只能讓事情陷入僵局，那就和客戶套套近乎，打打感情牌，退一步行事。

現實證明，作為精英銷售都是善於打感情牌的高手。我把在這個行業和客戶打感情牌的幾種方式列舉列一下，以期掌握它的門道和方法。

第一，客戶如果正攻不下，那就開始不談生意，找一些與客戶比較相近的話題聊聊，來增加了解和信任的機會

如果找相近的話題，可以從與客戶的共同點上來下手。這樣更容易和客戶聊起來，便於拉近關係。

比如，你和客戶都喜歡車子，就可以談談車子。客戶經常去釣魚，你如果懂得釣魚，也可以聊聊。等等。

當然如果共同點沒有捕捉到，那可以從生活上的小事入手。

比如如果客戶帶著寵物，你就可以聊聊寵物；客戶如果帶著孩子，那你就可以逗逗小孩兒，聊聊孩子的情況。如果客戶是比較愛打扮的女人，也可以聊一聊護膚品，時裝啊之類的。

事實是這樣，當我們一旦和客戶聊起來之後，客戶便放鬆了抗拒，漸漸地融入進來。這樣逐漸就會和銷售員之間形成一種親密的關係，談的時機差不多的時候，你再談產品，客戶很容易就能接受了。

銷售學上有句話說：銷售，銷售，其實銷售的不是產品，而是自己。所以，打感情牌就是讓客戶更好地接受自己。客戶一旦接納你，那之後的工作就容易多了。

第二，客戶如果久攻不下，那可以透過收買的辦法來籠絡客戶的心。

我們都知道，李嘉誠最一開始的時候是個銷售員，賣鐵桶的。他曾經到一家店鋪推銷鐵桶，可是他推銷了很久，店主都不做購買的決定。

李嘉誠不想放棄，因為這個店對鐵桶分明是有需求的。但店主不訂購，這讓他有些苦惱。

後來他發現店主有個兒子，非常喜歡看賽馬，但是店主因為忙，從來沒有時間陪孩子去看過賽馬。李嘉誠就以此為突破口，爭取店主的意見，帶著孩子去看了一場賽馬。