現在的渠道已經遠遠不如2018年以前的渠道那樣好做了，無論是房企的“自建渠道”還是外聘渠道公司，本質上都會遇到一個核心的問題。

就是營銷費用一砍再砍，當前的房企專案已經沒有足夠的營銷費用支撐大規模的渠道拓客團隊，也就是俗稱的“人海戰術”了。

所以，當前房企通常都是採用兩種方式進行渠道拓客：

1。銷售+拓客一體化，組建人員精簡，戰鬥力強的一線自渠團隊；

2。組建或收購自己的渠道公司和租賃公司，把自家的樓盤交給自家的渠道公司進行銷售。

第一種模式就是曾經的碧桂園、融創為主的銷拓一體化模式，這種模式對於一線置業顧問的要求和門檻很高，並且工作強度很大。

這個模式的核心在於，置業顧問既承擔了案場銷售的職能，又得具備外拓的技巧，在營銷人員編制有限的情況下，把置業顧問訓練成人人“單兵火箭炮”，個人能力賊強，用強“兵王”帶動整個營銷團隊。

另外一種就是如今恆大、萬科、龍湖等房企在做的，收購一家大的連鎖房屋租賃公司或者中介公司，把自家樓盤的尾貨和小區的二手房源放進這個公司之中，進行一二手聯動。

主業是銷售和租賃二手房，剩下的就是幹著渠道公司乾的事情，拓客！

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為啥現在渠道公司的老鐵們，感覺生意越來越難做呢？那是因為連開發商都開始組建渠道公司了，這門生意的競爭對手越來越多

第一種模式是曾經很復古的渠道團隊組建模式，現在來看，很明顯是不靠譜的。

因為，銷拓一體化就意味著，要花大量的時間和人力成本，去培養、打磨銷售團隊，這種模式對於銷售個人能力的要求實在太高了。能存活下來的，鐵定都是銷售精英中精英。

試問這些業務超牛逼的個人，你要支付多少的薪資待遇？給不了待遇人就跳槽，要麼就是被隔壁競爭對手挖走。你相當於在幫別的房企培養人才，試問哪個老闆願意做這樣的事情。

只有第二種方式是對於大部分的房企們來說，是最靠譜，最合理的，既可以解決自己的存量資產，又能培養和訓練一批營銷拓客人才，一舉兩得，費用還不用算進營銷費用裡。

這就是為何，大量的房企開始轉型組建或者收購二手房中介公司的原因。

渠道人如何拓客

通常，作為一名剛入行的渠道人員，你的職業生涯存活期需要解決的問題就是如何找到客戶。

如果解決不了這個問題，你就沒有後面的職業生涯了。那麼問題就是，如何找到客戶？

網上教你的那些派單、電Call、大客戶、路演啥的，那都是10年以前的地產營銷玩法了，現在的時代早就變了。

在如今的大城市，比如像南寧這樣的城市，客戶們早就麻木了，根本不想多聽渠道佬逼逼，即使有買房意向有，也不可能跟一個路邊剛認識的你說太多。

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傳統的派單地推，人家客戶的手都不願伸出來接你的單頁，這樣的拓客有用嗎？除了騙自己公司的領導，沒有任何用處

目前渠道人員，只有兩種最有效果的拓客路徑，能夠拓到精準客戶：

1。行業聯盟，渠道與渠道公司交換客戶。（簡稱“同業業務”）

2。從自己的親戚朋友、街坊鄰居開始，逐步拓展自己的客戶資源。（簡稱“熟人間拓客”）

除了這兩種方式，其他的無論是派單，還是搞活動，做路演，效果都很差，還浪費營銷費用。

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路邊舉牌、去競品售樓部截客等方式，現在越來越少了，因為很多時候，客不但找不到多少，還有可能被競品的人爆錘。大家都是出來打份工而已，何必把自己幹成殘疾。錢沒賺到，還得倒貼醫藥費的工作，做來幹嘛？

所以，

最有效的方式就是跟其他同業的渠道佬，交換業務，進行資源整合。

只要你願意讓利，大家都有得談，有錢大家一起賺，這才是當前渠道佬的最佳生存方式。

你有南寧西鄉塘的客戶，對方有南寧江南的客戶，兩邊一進行資源整合，可能成交的就是兩套房。

兩份佣金大家分，肯定比兩個人一套都不成要舒服得多。

善於合作與分享是當前渠道的大趨勢

渠道佬一定得記得一個公式：

利潤=利潤率×數量

這個公式其實就是房地產投資拿地的公式。

單盤利潤率低（佣金被人分掉）的時候，只要專案數量（業務量）衝起來，利潤總額不但不會降低，反而還會增加。

不要小看這條公式，量變引起質變的哲學原理就是從這裡出來的。

無數的實體企業，利潤率其實低得可憐，但是隻要量一起來，照樣盈利槓桿的。

所以，作為一個渠道佬，一定要多跟其他的渠道佬交流，建立良好的合作關係。

你家代理A樓盤在南寧青秀區，老紀家代理B樓盤在南寧興寧區，和二家代理的C樓盤在南寧江南區。你們老紀、和二、金三的客戶資源一整合，那就是穩穩的鐵三角組合。

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一個好漢三個幫，別以為老紀、和二、金三的故事是在跟你開玩笑。不要小看鐵三角組合，把這三個人的資源再進行拓展和整合，整個大清國你橫著走了

努力提升專業度與服務力

儘管，合作跟分享可以讓你快速積累自己的業績，但是

“害人之心不可有，防人之心不可無”。

這個世界上，總有過度貪婪的規則破壞者，不講武德，沒有誠信的人太多了，撬走你的客戶是常見的事情。

不要拿道德去試探人性，不要覺得你的這點利益，沒有人會惦記。打鐵還需自身硬，自己的客戶，一定要抓在自己手裡，只要客戶認可你，別人就撬不走你的客戶。

培養客戶的忠誠度很重要。

在前期，你的客戶來源，基本上要從自己的親朋好友開始，這是你最基礎的核心基本盤。但是光靠親戚、同學、朋友這種關係，獲取的客戶數量是遠遠不夠的，你還需要用各種渠道去認識客戶。

如何讓你的客戶認可你，就是一門技術活，通常靠文字是沒辦法教你的。

你只能

努力提升自己的專業度，讓自己變得更專業，更有深度，從而博得客戶的認同。

房地產的基本知識，你得熟練掌握，懂的為客戶分析戶型、樓棟、朝向、首付、按揭等買房一條龍的專業知識諮詢。

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要把自己當做一個在售樓部以外的置業顧問，你的專業知識儲備度不能比置業顧問還差，否則就無法贏得客戶的信任，忠誠度也就無從談起

如果實在是專業知識非常欠缺的新人，專業度無法在短期內提升的情況下，那就

專業不夠，服務來湊。

努力地提升自己的服務能力，把自己的服務做好，並且要做到極致。

對於每一個客戶，必須做到足夠耐心，解答客戶的一些比較低階且幼稚的問題。同時，也得給客戶無微不至的人情關懷。

用服務去打動客戶，這樣客戶才能認可你這個人，進而才會為你介紹客戶。

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連售樓部的物業都在拼服務力，作為渠道佬的你憑什麼不去提高自己的服務水平，努力把服務做到最好？

通常而言，

客戶的客戶一定是非常精準的意向客戶，這種客戶才是渠道佬需要重點區跟進的。

寫在最後

其實營銷拓客的方式還有很多種，包括大客戶營銷，包括一些黑科技的使用，但是這些目前來看，都不是核心競爭力。

渠道的核心競爭力，就是做好專業度和服務度，足夠專業和服務，精準客戶自然就來了。

剩下那些相對比較基礎的渠道拓客梳理，你明哥就不再一一贅述了，沒什麼太大用處。

時代需要與時俱進，那些十年前的拓客技術，放在現在來看，效果是非常差的。

提升自己的核心競爭力，才是當下能夠精準拓客的關鍵。