國際商務談判的特點之一是多國性、多民族性，來自不同國家、不同地區的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風格等方面有著顯著差異，正是這種文化上的差異從而導致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國際商務談判中，除了掌握基本的談判技巧外，瞭解文化差異對談判活動可能造成的影響並做出充分的準備十分重要。一、文化差異對談判組織的影響（一）文化差異對談判班子選擇的影響文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定 談判人員的選擇標準、數量、分工等方面有所不同。如美國是權力距離相對較小的國家，在選擇談判成 員時往往比較注重口才、專業水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無關。而日本是權力距離較大 的國家，在這裡地位象徵非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務。因此，同日本人談判時在選擇談判人員方面要遵循對等的原則，即所派談判人員的身份和地位應該與對方談判代表的身份和地位相當，否則，即被認為是對對方的不尊重。另外，日本婦女在社會中的地位較低， 所以遇到正式談判， 一般不宜讓婦女參加，否則他們會表示懷疑，甚至流露出不滿。美國談判人員有著與生俱來的自信和優越感，因此他們在談判人數的確定上充分體現了精幹的原則，談判班子較小，只有少數的幾個人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便於職能分工。人數少，在日本人看來表示不夠重視，缺乏談判的誠意。而在美國人看來，人多表示能力不足，缺乏自信。（二）文化差異對時間觀念的影響美國談判人員重視效率，喜歡速戰速決。因為美國經濟發達，生活、工作節奏極快，造就了美國人信守時間，尊重談判進度和期限的習慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望儘可能減少繁多的儀式儘快進入正題。日本人非常有耐心， 一般不願率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時，拖延戰術是日本人常用的一個“武器”。他們會迫使對方漸漸失去耐心，一旦知道談判對方有截止期限，他們會更加從容不迫地慢慢談。二、文化差異對談判方式的影響一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是採用 橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然後對各項議題同時討論，同時取得進展。縱向談判則是確定所談問題後，依次對各個議題進行討論。在國際商務談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向於以具體條款開局， 對美國人來講，一次交易過程實際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表，傾向於以總條款開局，對法國人來講，談判就是先就總條款達成一些共識，從而指導和決定接下來的談判過程。三、文化差異對溝透過程的影響（一）文化差異對語言溝通的影響，溝通方式因文化而異有些地方人們多采用直接或簡單的溝通方式，有些地方多采用間接或複雜的方式。美國人辦事幹脆利落，不兜圈子。正是因為美國人具有這種乾脆的態度，與美國人談判，表達意見要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不願 對任何事情說“不”字。他們認為直接的拒絕會使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。所以在同日本商人談判時，語氣要儘量平和委婉，切忌妄下最後通牒。另外，不要把日本人禮節性的表示誤認為是同意的表示。日本人在談判中往往會不斷地點頭並說：“哈依！”這樣子常常是告訴對方他們在注意聽，並不是表示“同意”。（二）文化差異對非語言溝通的影響文化差異對談判過程的影響還表現在非語言的溝通中。談判者在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異，甚至同樣的動作語言傳遞著截然相反的資訊。四、文化差異對決策方式的影響在談判中知道對方誰具有做出評價的權力，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，採取自上而下做出決策，談判的主要負責人具有完成任務時決策的所有權力和精力，這樣就可以儘快完成談判。而在日本，強調共同參與和群體決策，所有成員協商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項決策要花費很長的時間。五、文化差異對協議形式的影響文化因素同樣影響雙方達成協議的形式。一般來講，美國 人傾向於一種非常細緻的合同，要求它能解釋所有可能情況發生後的結果，這是因為他們認為交易本身就是合同，談判者應該能依據合同解釋任何因素變化後應該怎樣做，注重合同條款的嚴密性和完整性。而在日本和中國，則更傾向於一種總體化的合同，因為他們認為談判本身是建立一種良好的關係，如果有意想不到的情況出現，雙方應依據相互的關係而不是合同來解決。六、文化差異對人際關係的影響西方社會的基礎是以市場交換和市場競爭為主要特徵的現代市場經濟，在這種社會中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會中形成的人際關係主要是利益關係，遵循公事公辦的規則，而人情關係則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關係網的建立往往在談判中發揮關鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎，更重視非經濟性資源的人情關係，所謂“買賣不成仁義在”。如與日本人進行第一次洽談，首先應進行拜訪，讓本公司地位較高的負責人拜訪對方同等地位的負責人，以引起對方的重視，將有利於接下來的正式談判。■（符海菁，上海思博國際商務與管理學院副院長、副教授）