得寸進尺效應

人們更樂於接受較小和較容易完成的目標

如果主管給兩位銷售新人分別定了下面這樣的目標：

銷售一：“今天邀約一個到訪”

銷售二：“本月完成10萬業績”

如果單從當日的工作成果來看，無疑銷售一是最高效，且過程中的積極性也很高的。

就好比對一個2歲的孩子來說是記住“2”簡單，還是記住“1+1=2”簡單？

人在面對高目標時會無形中產生很大的壓力，而過高的壓力會阻擋人們前進的動力和積極性。所以當目標降低時，壓力也就減弱，人的積極性則逐漸增強。

當然，這個降低指的並不是目標的難度，而是學會合理的分解自己每月、每週、每天的任務指標，則會幫助你更輕鬆和高效的完成任務。

這就是“得寸進尺效應”，從小目標逐步向大目標靠近，會讓目標更容易被達成。

這就是“得寸進尺效應”，從小目標逐步向大目標靠近，會讓目標更容易被達成。

0 2

標籤效應

漢斯。艾森克教授是現代人格科學理論的主要貢獻者，他曾做過這樣一個實驗。

他在一個占星學院對2000多人進行了問卷調查，結果令人大吃一驚，這些人的性格特徵與星座描述的完全一致。

隨後找了1000個孩子做實驗，這些孩子幾乎不知道星座知識。實驗結果是顛覆性的：星座和性格毫無關係。

緊接著又做了第三次實驗，這次實驗的物件是成人。結果是：

瞭解星座的成年人，調查結果符合星座特徵；

不瞭解星座的成年人，調查結果不符合星座特徵。

當客戶被貼上一種標籤時，無形中會做出自我印象管理，使自己的行為與所貼標籤的內容相一致。這種現象是由於貼上標籤後引起的，故名為「標籤效應」。

“你真的很關心孩子的成長。”

“你真的很會精打細算。”

“你看起來是一個很較真的人。”

心理學認為，之所以會出現這種效應，是因為「標籤」具有定性導向作用。因此標籤對人的思維和行為有強烈的影響。

所以給一個人貼標籤的結果是：

你認為他是怎樣的人，他就會成為那樣的人

變的更好或變的更壞。

0 3

錯題效應

人往往對失敗的事情印象更為深刻，它會無形中勾起人的達成欲，想要主動尋求它失敗的原因，然後攻克它。

因此，在你接觸一件新事物時，前期的失敗幾乎是必經階段，也正是因著這些失敗的經歷，才會更能激發你把它做的更好。

越容易做錯的題，越讓人記憶猶新

“客戶沒搞定”

你已經完成了“達成模型”的前兩個步驟，可以開始進入第三步了。

需求挖掘沒做好沒關係，起碼你知道了它的重要性；

關單沒成功沒關係，起碼你鍛鍊了自己面對拒絕的能力；

這月沒達標沒關係，起碼它會鞭策你下月更有計劃的去努力；

……

失敗並不可怕，可怕的是你的態度，認為它是災難還是機會？

這決定了你後面的結果：

“那恭喜你啊”。

是持續失敗還是走向卓越。

0 4

潤滑油效應

小時候腳踏車的鎖鏈如果無法轉動時，爸爸會拿出潤滑油倒在鎖鏈中，腳踏車就輕鬆轉動起來了。這就是所謂的“潤滑油效應”。

在銷售諮詢中，“提建議”真的不是一件簡單的事情，很有可能好心的建議卻被人誤以為是“命令和要求”。

但如果我們在給對方提建議時，能伴隨著一些肯定，我想對方會感到舒服很多，也更願意傾聽和接受你的建議。

“**媽媽，看的出你很尊重家人的看法，但爸爸畢竟沒有系統的瞭解過我們的課程，如果方便的話，建議可以帶爸爸一起來了解後你們再商量，你覺得怎麼樣？”

當然，除此以外，提建議的動機也很重要，你是想快速達成自己的目的？還是想更好的幫客戶解決她的問題？

伴隨著肯定的建議，更容易讓人接受

0 5

得失效應

同樣的水平，同樣的環境，為什麼有些人能在比賽中超常發揮，而有些人卻常常發揮失常

銷售中，經常會出現有些新人在培訓期模擬練習時，表現還不錯；可一旦真正開始諮詢，就會變得語無倫次。

從“知道”走向“做到”，本身就需要經歷崎嶇且漫長的過程。

得失心越重，發揮越容易失常

其中一個阻礙就叫作：

。

說到底是

“關鍵時候掉鏈子”

在做怪。得失心幾乎每個人都有，只是有些人被它捆綁，有些人可以脫離其中獨立看待。

過於追求完美和成功

“得失心”

，則會激起人的得失心，反而容易發揮失常。因為關注點不再是過程而只是結果和其帶來的榮譽。

“只許成功不許失敗”

承認自己的不完美，才能照著你有的做到最好。

0 6

踢貓效應

之前聽過這樣一個故事：

一個人在工作中受到了上級的批評，回到家就把在沙發上跳來跳去的孩子臭罵了一頓。孩子心裡窩火，狠狠的踹了在身邊打滾的貓。

貓跑到街上，正好一輛卡車開過來，司機趕緊避讓，卻把路邊的行人撞傷了。這就是心理學上著名的

壞情緒會隨著社會關係鏈依次傳遞

。

情緒管理在銷售工作中尤為重要，調整的速度要求也更快，可能上一秒我們還在為著某個客戶的拒絕憂傷，下一秒就要去接待一位約好付款報名的客戶。

如果無法在短時間內調整好自己的狀態，那麼受傷的不止是你，還有下一個與你接觸的人，以及下一個與她接觸的人……

“踢貓效應”

壞情緒就像一個負能量的迴圈圈，要麼主動打破它，要麼被它奴役，成為其中的一個環。

0 7

出醜效應

從小到大總會遇到一些優秀的“完美人士”，然而他們卻常常給人一種很強烈的距離感。

因為大家在與他交往的過程中，總不自覺的會因為自己不如人而感到自卑和不安，同時也會覺得對方不夠真實，難以接近。

於是，人們也開始在他面前掩飾自己的小缺點，不願意袒露真實的自己。而這種虛假而失衡的關係是難以維持長久的。

假如那些看似“完美”的人可以顯露一些平凡的小缺點，不但不會影響他在人前的形象，反而多了幾分真實和可愛，讓人更願意接近。

但前提是不能故意暴露一些“包裝出來的缺點”來譁眾取寵，而是不過份的偽裝和追求完美，因為沒有人是完美的。

銷售諮詢中也是如此。

銷售敢於顯露出自己最真實的一面，會讓客戶在溝透過程中更加放鬆，也更願意展示真實的自己。

優秀而又帶有小缺點的人，最討人喜歡

0 8

翻船效應

大家應該看到過很多翻船的事件，其主要原因是承載的貨物過輕，附著力過低。就好比風吹起一張紙比吹起一本書要容易的多。

這就是傳說中的“翻船效應”。

工作中也是一樣，承受的壓力越大，潛能發揮程度就越高；壓力越輕，潛能發揮程度就較弱。

因此，銷售在承受範圍內勇於去挑戰一些高目標，會激發很多的潛能，幫助你走向更好。

而沒有壓力的人生，就像風暴中沒有負重的貨輪，輕易就會被人生中遭遇的巨浪給打翻。

曾看到一句話：成年人，誰不是在自己的生活中負重前行？或許這句話是對的，每個人都有自己的擔子要挑，自己的路要走。

適當的壓力，反而更容易激發人的潛力

但：