對於所有開店的人來說，都希望能夠進來一個客戶成交一個客戶。而能夠成交，綜合影響的因素不少，例如陳列衝擊力——店門裝修產品陳列要有特點，如廣西壯象木業有限公司統一為專賣店提供的裝修方案；例如產品力——產品質量要好，至少得在業內有口皆碑，如生態板廠家壯象木業的壯象香杉實木生態板；例如品牌力——公司品牌至少要在範圍內叫得上號，如2016/2017/2018連續三年多次被評為中國生態板十大品牌的壯象木業。

除了以上方面的因素，顧客進店之後的接待也特別重要，甚至是能否產生銷售的最直接原因。但是，在實際操作過程中，我們會遇到不少問題，如果我們一不小心就會打擊顧客，導致客戶流失。下面，我們對以下三個場景進行分析，並提出應對方案。

生態板廠家壯象木業

場景一

顧客：你們質量會不會有問題？

導購：我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店都有的……

顧客：萬一有問題怎麼辦？

導購：……

應對：

很多時候，導購都容易陷入直接回答顧客問題的陷阱之中，如上就會讓自己處於兩難境地，進退都不是。所以，我們可以換一種方式來應對這樣問題，如下

顧客：你們質量會不會有問題？

導購：先生/小姐，您以前是不是有買過質量不是很好的產品啊？

顧客：有。

導購：是什麼產品啊？

顧客：我以前買過XX產品，怎麼怎麼樣，氣死我了。

顧客：你們質量會不會有問題？

導購：先生/小姐，您以前是不是有買過質量不是很好的產品啊？

顧客：沒有。

導購此時應該先誇顧客，然後說：先生/小姐，您真是太厲害/幸運了，你沒有，我就遇到過這樣的情況，怎麼怎麼樣，氣死我了。

而且說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

最後再說：所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這裡的質量好。

場景二

顧客：這香杉生態板多少錢呢？

導購：198元一張。

顧客：這麼貴啊，能便宜點嗎？

導購：不能。……

然後，基本就沒有然後了。

應對：

如果出現這種情況，那麼離顧客走出店門已經不遠了，而顧客只要走出去了，基本這個顧客也就流失了。

所以，此時我們要把顧客的問題繞開，要讓顧客充分了解產品，而不要過多的在價格上糾纏。

顧客：這香杉生態板多少錢呢？

導購：198元一張。

顧客：這麼貴啊，能便宜點嗎？

導購：先生/小姐，您看我們香杉實木生態板都是E0級的，基本不含那些有害成分。而且，您可以聞聞，我們這個板有這種天然的木香味，它是由一種叫香杉醇的物質產生的，不僅香，還有一定的淨化空氣的作用，對家人都有好處。特別是老人和小孩，在家呆的時間比較多，空氣清新都能減少犯病的機率，省看病的錢是小事，最主要的是避免孩子成長中收到傷害/老人安享晚年能夠健健康康，你說是不是。所以，這真的是物有所值啊！

場景三

顧客：老顧客也沒有優惠嗎？

導購：您是老顧客更應該知道這裡不能優惠！

顧客：……

應對：

20%的老顧客創造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。否則就會把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎？”

所以，我們首先要給老顧客面子，讓他們感覺到你的誠意，可以這麼說：“感謝您一直以來對我這麼照顧，能結識您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不您下次來了，有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。

（攝影師：夏翠娥）