第二十六章 銷售故事｜拉人頭

火車不是推的，業績不是吹的。每一項成功光環的背後，付出的都是看得見的汗水和看不見的努力。

小李和小劉都是同一家保險公司的見習生，俗稱新兵蛋子。

兩人拜了同一位師傅，聽了同一種課程。就連考試，都是同一場。起跑線上的成長和培訓，幾乎沒有任何的差別。

都是大學剛畢業，同樣年輕氣盛，朝氣蓬勃。性格上有差別，但也沒有到天差地別的地步。唯一的差別就是小李看上去更機靈，小劉稍顯中規中矩。

按帶新人老師的說法，小李的成就應該比小劉大。有時候，機靈，在營銷一行，往往代表著更多的機遇和成就。老師這樣說了，甚至是當著大家的面說的。當時的小李沾沾自喜，那時的小劉一聲不吭。

實習期三個月結束，小李確實做得不錯。聰明加上機靈，他的業績是同期新人裡面最好的。小劉做的也不錯，不過比起小李，確實差了不少。

小李見人說人話，見鬼說鬼話。營銷技巧被他運用得爐火純青，講師喜歡，客戶喜歡，他自己更喜歡。無形中，打磨營銷技巧成了小李的日常必修課。

小劉誠實守信，有一說一。保險公司的各種賠償標準和業務流程被他背得滾瓜爛熟。單業務知識來講，一個團隊裡比他熟悉的人不多。

小李一直講究營銷技巧，嘴甜，心活，眼裡強。瞬間成交是他的強項。沒幾天總要出一份兩份保單，晨夕會被表揚，那真是家常便飯，可惜的是，他的回頭客戶一直上不去。

小劉還是慢熱型，太實誠成了他獲取業績最大的障礙。畢竟，保險條款能真正看懂的不多，當小劉一個個解析了保險品種的利弊後，好多人嚇得不敢買了。不過，凡是買的，倒是都成了小劉的死忠粉，自己重複購買不說，家裡的親戚朋友也成了小劉的服務客戶。

一年過後，小李還是比較耀眼，單出單數量來說，他還是冠軍，沒有爭議的那種。小劉名列前茅，出單量一般，但他的單個客戶購買量大，總業績不聲不響的跑到了第二名，僅次於一個職場老前輩。

大家分析原因，那就是小劉拉人頭太有效了。穩，準，狠！全是有效潛在客戶，客戶垂直率高，復買率高。

同樣是拉人頭，數量來說，小劉不是最優秀的，出單量來說，小劉同樣一般般。但從拉人頭效率來說，小劉是當之無愧的教科書。

求真，務實，不講虛頭巴腦的東西，是小劉的成功之道。明確講出業務中可存在的貓膩和豁免條款，不誇張，不媚俗。這樣暫時會失去一大部分衝動型購買者。但長久來說，人心都是肉長的，信任有時候比技巧更重要。

還有一點就是，大家只看到了小劉的成功和客戶粘度高。卻很少人知道，幾十上百個品種的保險，小劉信手拈來，任意推薦組合的背後，要付出多少個不眠之夜的背誦和理解。

營銷小貼士：

所謂技巧，不過是銷售成功道路上的一種，能成功，卻一定不是最成功的那一種。真正的銷售，賣的是一個人的人品和產品價值，特別是客戶對您、對產品的終極信任。

5。 賣不出去，也許是價格低了。