從 C2B 到 B2C ，未來還將遭遇怎樣的商業革命？

S2b 究竟是什麼？

網際網路、大資料時代，我們應該如何去挖掘使用者需求？

阿里總參謀長，前長江商學院教授、湖畔大學教務長：曾鳴發表演講，就上述問題進行了詳細解答，並提出了 S2b 的概念：

S 是一個大幅度提升供應端效率的平臺；b 是生長在供應平臺上的物種，由 b 完成針對客戶的服務。S 與 b 共同創造一個創新協同的網路，這是對新零售、新商業未來的創新思考。

並提出：在未來五年，S2b是最有可能領先的商業模式。

C2B 模式是對傳統工業時代 B2C 模式最根本的顛覆，是新商業創新最重要的工作。只有當 C2B 開始大規模興起的時候，整個商務的全鏈路才會徹底地被網際網路重構。B2C 和 C2B 看起來不是一個簡單的順序顛倒，實際上是整個商業邏輯的改變，也是整個商業網路從傳統的供應鏈走向網路協同的全新的、基本模式的變化，甚至可以說是一個商業正規化的革命。

電子商務是利用網際網路、大資料、雲計算這一系列的新時代技術來改造傳統的基礎商業設施，只有當這個改造完成之後，才是真正的新商務時代。

C2B 模式：Customers to Business，即企業按消費者的需求提供個性化產品和服務。

B2C模式：Business to Customer，即直接面向消費者銷售產品和服務的商業零售模式。

經過這些年的觀察，包括對各種做定製企業的研究，C2B 在某些行業取得了一定的進展，但是整體上 C2B 還是一個離我們比較遙遠的目標，暫時不會在大部分行業裡大規模地應用。但在2018~2023 這 5 年裡，我們會看到了一個新商業模式的興起，基於這個基礎，我們提出了一個新的商業模式—— S2b。

02為什麼我們還是認為

C2B 是未來最核心的商業模式？

▍工業時代喊客戶第一，網際網路時代要客戶驅動

首先，網際網路是我們這個時代最重要的一個技術發展基礎，我們可以看到從最早的 PC 網際網路到 2007 年開始的移動網際網路，到現在正在開始啟動的物聯網革命，它最終的目標是讓任何人、物、事、時間、地點都能夠被連線起來，而且是實時互動的。這是一個真正的萬物互聯時代，將來所有的東西都是線上的狀態，我們會從一個離線的物理世界進入到一個線上的位元世界。

工業時代是人類歷史上最偉大的創新，工業文明在一兩百年內創造的財富，是人類從史前所有文明的總和，所以工業時代解決了一個最根本的問題，就是短缺經濟的問題。

人類在農業時代是生活在貧困的邊緣，物質是極度的睏乏，但是工業時代解決了供給稀缺的問題，核心要用標準化、流水線、大規模生產的方式來降低成本，它犧牲了個性化，但是用這樣一種新的 B2C 的模式，從大流通、大廣告，這樣一套完整的體系帶來了我們過去一百年了繁榮。

但是，在九十年代就已經感受到整個的社會進入到供給過剩的時代。因為物質極大地豐富，最難的是有效需求的不足。

中國雖然過去幾十年到了趕超工業經濟的階段，但經過三年，中國經濟已經進入嚴重的產能過剩、競爭過度的階段，核心的原因是常規的商品供給太多，但是消費者的需求挖掘不出來。所以未來商業的核心是挖掘消費者的需求，而不是提供一個標準化的製造產品。

網際網路時代帶來的技術上的突破，就是我們終於可以以足夠低的成本與海量客戶建立直接關係，保持一個近乎實時互動的狀態，微博、淘寶、微信，都讓大家不但可以完成點對點的溝通，還可以完成多對多等各種方式的溝通和協調。

所以在這個意義上，以消費者、以客戶為起點重構整個商業邏輯變為可能。而這個商業邏輯的核心就是透過互動，持續地挖掘潛在的需求，讓這個需求越來越明確，而且這個需求本身也是一個動態演變的過程，這才是未來商業的基礎。

所以這一次講的 C2B 模式跟以前相比有一個非常重要的突破。

以前講 C2B 的時候強調大規模的定製，強調個性化，是從客戶價值的角度來講，提供個性化的服務。但是我今天意識到，個性化的起點其實是先建立跟客戶的持續互動，這個是一切的開始。有這樣的開始，個性化服務才有可能。

同時，在工業時代，每一個客戶，每一個消費者是一個獨立的個體，是被動地接受廣告，被動地被推送產品，但是在網際網路的時代，由於這樣的一種基礎設施和廣泛溝通互動的天網服務的存在，客戶已經因為各種各樣的社交場景事先聚集在一起，就是我們講的物以類聚、人以群分。

很多人會說，客戶這個話我們講了一百多年了，那麼你說的客戶驅動跟客戶第一有什麼不一樣？

實際上，最本質的不同是：客戶第一是工業時代的最高追求，大家當成一個口號儘可能地實現；而在網際網路時代，客戶第一，客戶驅動是整個運營的起點，是任何企業的立身之本，是生死存亡的分水點，做不到客戶驅動，這樣的企業將來就沒有生存的空間。

任何企業在未來，如果不跟客戶建立一個持續的互動關係，它就沒有辦法去理解客戶，也就沒有辦法得到客戶的實時反饋，沒有辦法挖掘潛在需求。所以這一點也是因為客戶未來需要的是服務，而不是一個簡單的產品。

只要你提供服務，你必須有一個網際網路的介面跟你的客戶持續互動，不然的話你根本得不到任何的反饋。

智慧商業是未來商業最重要的競爭標準，而智慧商業的前提是形成活資料的閉環，活資料閉環的起點就是跟客戶持續的反饋。你給他提供服務，他立馬告訴你好還是不好。比如說淘寶個性化的推薦給商品，你點選就說明這個好，不點選就說明不好，然後整個演算法在後臺計算下次給你推薦什麼。所以說智慧是建立在一個持續最佳化、強大的演算法引擎和活資料的閉環之上。

所以，C 成為企業一切運營的起點。

▍低成本、快反應、高定製，需要一張“協同網”

第二，協同網是實現 C2B 的唯一的方法。

所有關於工業時代的事，一個意象就能夠表現出來，就是線性。工業時代的任何思維都是線性的，流水線、供應鏈、層次的管理，都是一個相對固定封閉的線性思維。雖然我們講了柔性的供應鏈，但是這個柔性供應鏈也是線性的弱化。

低成本、快反應、高定製，這三個是在供應鏈是完全衝突的核心指標，這三個指標要想同時動態最佳化，只有一個網路的結構才能實現，因為網路才有這樣的靈活性。換句話說，未來最有價值的其實是一張協同網路，這張協同網路的全域性動態最佳化，可以實時產生按需定製的一條供應鏈，來滿足任何一個節點當時的個性化需求。

如果你能正確滿足一個人的需求，你就能夠滿足所有人的需求，而這種實現的方法就是一個柔性的網路，我們追求柔性供應鏈，一條線的最佳化，怎麼都比不上一張網的變化。

這個還是一個推導，一個很現實的問題，在我們目前的大部分的行業，資訊化、資料化、網路化的程度還非常的低。C2B 還需要一個很漫長的孕育階段，現在還很難直接跨到協同網的階段，包括在整個網際網路電子商務發展工作中對前面的比如說女裝，也是淘寶最活躍的領域，在這個領域裡面我們都發現資訊化的程度非常地弱，現在只是在零售和營銷端完成，在其他的很多的環節都是資訊孤島。

02S2b 到底講什麼？

S 是一個大的供應（鏈）平臺，大幅度提升供應端效率。未來五年會先形成這樣的平臺。

b 是指的一個大平臺對應小 b，讓他們完成針對客戶的服務。原因是在目前這樣的環境下完成對客戶時時互動的低成本的互動。

它們之間是一個賦能的關係，這些小 b 是生長在供應平臺上的物種，這個平臺要保證質量，要保證流程的高效，小 b 自主地去發揮他們最能觸達客戶的能力。實際上把人的創造性和系統網路的創造性有機地結合在一起。

這個模式的推論是大家感受到的，線下開店的紅利從去年下半年開始到今年加速，因為網際網路的獲客的成本達到了新的高峰，線下出現了流量的窪地，而且因為過去的幾年商業房地產被壓得比較低，現在突然發現街邊小店價格快速攀升。

由於這樣的供給平臺的出現，就能夠做到線上線下一盤貨，統一銷售，在這個意義上把原來網際網路的模式的一些優勢，也轉移給了線下的小 b ，這樣的話，線下一些小 b 它運營的優勢開始出現了，所以會有幾年的紅利期。

03 S 和小 b 之間的關係是賦能

跟零售不一樣，有可能會是多個平臺都會存在，因為可能受行業的影響比較大，每一個行業的供給的狀況不一樣，有可能是多種模式並存。

最後是服務，未來所有的一切是服務，產品只是你服務實現的一箇中間環節。同時 S 和小 b 之間的關係是賦能，不是買賣的關係。

所以，未來五年最有可能領先的就是供應平臺，它們是一個數據化的平臺體，會完成供給側初步的網路協同。在那樣一個比較密集，比較緊密的協同網路基礎之上，才能走向整個 C2B 的模式，也是未來五年最值得大家努力的戰略方向。

酒伍酒新零售竭力打造供應、資料平臺，集合商家共創協同網路，造就價值窪地，給傳統商家賦能，變成一家平臺公司，創造領先的商業模式。