今天銀保鏢和大家討論一下製作標書時，所涉及的“商務條款和技術條款”的一些問題。

一般在一個專案的標書製作裡面，主要就包含三部分，分別是商務，技術和價格。它們各有特點，最花功夫的是技術，其次是商務，而最難完成的是價格。

我們先來說商務條款的問題

商務條款往往是由市場部或商務部，對已有的資料進行彙編。將其中的商務條件羅列清楚，然後對所有商務的內容進行核實，不能有遺漏。

比方說準備公司的各種資質，某些影印件上要蓋章，某些案例合同是否需要原件，合同裡面的價格是否需要隱去？這個都要進行一一核實。

總之，準備商務資料我們就遵循一個原則“多而全”，你所獲得的資質只要沒過期，可以多放一點，尤其是案例。

我們遇到過一種情況，招標檔案中明明規定要提交所做過案例的合同原件，但投標人卻按照往常的習慣只提供了“合同的封面和蓋章的那頁”，導致直接廢標。

接著我們再來說說技術條款

它比商務條款部分更難，如果你做的是標準化產品，可能用不上技術部，標書編制人員在原來的基礎上拿來修改就可以了。而如果你做的專案技術難度很高，或者設計的一個新軟體系統，那就跟簡單的裝置產品採購不同，必須有技術人員參與，他們多是技術非常強的技術工程師。在一些中小企業，這往往是由技術總監來兼任，否則的話他寫不好，會大幅降低中標機率。

當我們完成對商務與技術的彙總，接下來就是定價問題。這個時候的價格還只是成本核算階段，還不是最後的報價。具體如何報價裡面有很大學問，後面會花一期詳細和大家講講。