文 | 黃迪

【運營現場】

為懶熊針對少兒體育培訓行業的專欄。旨在透過實地走訪、專家訪談等多種方式將行業內不同機構優秀運營方式和經驗進行總結，供大家相互學習。走訪機構均為隨機選擇，我們只對運營方式和經驗做總結，不對機構本身做任何主觀評價。

前段時間上海新國際會展中心的少兒體育教育大會上，有幸見到幾位從事少兒體適能的創始人，和他們溝通下來發現在各城市少兒體適能都比較火。但是由於身處上海並沒有感受到上海少兒體適能的火熱，所以好奇心驅使我去看看上海的少兒體適能市場，對少兒運動館進行觀摩和學習。

本篇文章為上海隨機一家少兒運動館的體驗總結，在體驗過程中總結優秀經驗進行學習和分享。

少兒體適能市場簡述

少兒體適對於圈內人來說是個再熟悉不過的詞，但放到整個中國，聽過這個詞的人的比例可能就不那麼可觀了。從百度指數看，甚至體適能沒有被進行收錄。這也和少兒體適能在國內孩子參與度有關。

根據愛酷體育的報告，2020年全國少兒體適能館數量~2950家，其中廣東545家、北京368家、上海220家，排在前三。目光放到2021年，從大眾點評資料看（搜尋少兒體適能關鍵詞），上海有1274個搜尋結果（包括純體適能、專項課+體適能），北京有769個搜尋結果（同上海）。雖然看不出絕對數值的增長，但一個跡象是：各大少兒體育培訓機構正在紛紛加入體適能課程。

按照2020年2950家的數量計算，每家機構100個孩子推算，參與的孩子也就差不多30萬人，再算上網際網路的體適能機構（線上約課、線下上門）的覆蓋量，總共差不多35萬人的參與規模，非常小的體量。

即便在這樣的一個市場下，依舊存在許多值得學習的運營之道。

案例分享及總結

1. 地理位置：

周邊房價10萬+/平，同時周邊3公里內有3所國際幼兒園。

運動館所處環境：屬於商場配套的一樓商鋪。人流量不大，運動館在路邊也沒有明顯品牌露出。

2. 機構環境：

店面大小及面積劃分：大幾百平米，上課教室有體適能館、籃球館等。

品類：課程包括體適能、體操、籃球等。

3. 學生數量：

推測200人上下（根據已開設班級數*假設每個班人數推測）。差不多每年增加60-70人的數量。

從班級安排來看，幼兒園孩子的班級佔到55。3%，還是以6歲以下孩子為主。

4. 課程體系：

一堂課滿班~10人，搭配2-3個教練，每個教室同一時間段一個班級上課。

各年齡段課程內容：

（1）小班（3-4歲）：平地運動、前滾翻運動等；

（2）中班、大班（4-6歲）：斜坡後滾翻，踢倒立等等；

（3）6歲以上的課程會以側手翻，橫箱分腿騰躍等技能為主。

單節課內容分佈：共60分鐘時間：

（1）前10分鐘熱身，熱身包括向前沿直線趴，沿直線跳、單腳直線跳、仰天爬等內容；

（2）中間40分鐘為有氧運動鍛鍊；

（3）最後10分鐘拉伸。

5. 獲客方式：

根據和店員與家長溝通得知，以大眾點評，異業合作，轉介紹為主。

大眾點評：該店大眾點評評分接近4分。店面的裝修（圖片，影片，老師介紹，活動，特色等）比較飽滿。評論也多。從大眾點評顯示共有300多人進行體驗預約，預約體驗均為付費體驗，一般少兒體育培訓大眾點評轉化率在20%-25%之間，推算大眾點評給該機構帶來70-90個學員，將近佔了所有學員一半。

異業合作：該機構總體感覺定位高階。所以和周邊馬術機構，國際學校等機構均有合作。

6. 課包價格：

100次課3萬+、50次課~1萬8元，一次課價格在250元-300元。

7. 員工組成

：

目前機構團隊近十人，6個教練，2個行政等。

從分工來看，老闆主要負責資源對接，例子轉化等工作。教練負責上課以及客戶接待及轉化。

注：機構成立大約三年前

優秀經驗分享

1. 教練肢體語言視覺效果較好

教練熱情度以及自我行為約束較好。機構建議：將教練用規章制度打造成符合品牌調性的樣子。通用來說，陽剛、有朝氣、動作迅速、能和孩子打成一片、有耐心、具備一定觀察能力是教練的通行特徵。

（1）在課前，教練會陪孩子很“瘋”的玩在一起，不陪著孩子時軍人站姿站在那，給人一種精氣神十足的感受。

（2）教練行動幹練，不拖沓，同樣精氣神十足。

（3）教練基本全程細聲細語地和孩子溝通。

（4）只要和孩子有語言接觸，一定會彎下腰和孩子平高，這點每次都能做到。

2. 教練足夠用心，能夠顧及每一個孩子

一個細節，在做右腳單腳跳的環節時，一共有9次孩子是做錯的，每一次教練都會快步向前，然後立馬彎下腰仔細問右腳是哪個？你這個是右腳嗎？最後指導孩子進行調整。

3. 執行足夠落地—教練小隊長

機構在今年引入小隊長制度，即每個班每次輪流兩個孩子當小隊長，而小隊長主要任務是簡單環節“替代”教練，完成動作展示。在實施過程中小隊長坐在孩子前，同時面向主教練。小隊長跟著主教練做，其他孩子看著小隊長做。而絕大多數的機構引入小隊長時，主教練就站在小隊長旁，同時只讓小隊長做動作示範。

4. 回訪提問足夠詳細

第一次回訪，員工問了很多關於孩子的問題，比如年齡，平時性格，接受過專門運動訓練與否，家庭住址等問題。對於消費者來說，看得出機構對消費者想有個全面瞭解。

5. 人員配置合理

（1）從課程安排看，近20節體適能課/周，同時有跆拳道課程等其他品類課程。一般的少兒體育培訓機構一個老師一週上課~12次，再多老師疲勞。所以從這個角度看，單純體能課安排6個教練是合理的，同時有儲備教練。其他品類課程同時進行，僅有一節課和體適能課同時間並行，所以6個教練依然合理。

（2）從家長和機構老闆對話中得知：家長認為機構應該繼續招聘教練，而機構老闆回答始終是：目前的教練安排是最合理的。

6. 課程具備專業性

（1）熱身環節沿著直線進行不同的熱身。透過對幼兒園老師、兒童心理學家以及專業書籍的查閱，確定3-5歲的孩子在每一年的年齡段中，對平衡、走路姿勢有著不同的標準，而這家機構的課程則是針對不同標準進行的科學運動。

（2）標準列舉：3-4歲孩子走路姿勢：在提醒下可以保持正確走路姿勢（沒有含胸駝背、沒有內外八字等），同樣3-4歲孩子平衡感標準是：能沿直線或在較窄的低矮物體上走一段距離；雙腳靈活交替上下樓梯；能身體平穩地雙腳連續向前跳；分散跑時躲避他人碰撞。

（3）透過大量專家訪談得知：孩子在各年齡段，對基礎運動、情緒健康、適應能力、動作發展、生活習慣與生活能力、語言與溝通等方面都有很詳細的標準，並且可以對應設計課程。

待最佳化部分

1. 大眾點評預約跟進速度有待提高

在大眾點評店鋪評分中，有一項就是消費者預約後30秒內進行跟進會有加分，屬於服務加分。對於機構來說：

（1）儘量讓你的員工講店鋪繫結手機調成最大音量的訊息提醒，這樣減少錯失預約訊息的機率。

（2）透過績效繫結來使員工在30秒內進行回訪。如果摸清了校區所在地區的大眾點評運營，也可以選擇讓員工在預約高峰段時刻關注手機資訊。

2. 最佳化首次回訪時長

第一次回訪電話耗時近五分鐘。對於機構來說：

（1）首次電話的目的需要想清楚，但不論是什麼目的，建議通話時長控制在2分鐘之內（需要有一套標準話術）。未解決的問題可以要求新增微信進行後續跟進處理。

（2）資訊及時回覆。

家長反饋

1. 家長群體：

家長屬於高淨值群體。孩子多在附近國際幼兒園上學。平時的運動也以登山，馬術，露營等高階活動為主。

2. 家長訴求:

透過訪談了5位家長，得知帶來的訴求就是讓孩子玩玩，多動動。但這中間還存在一層信任關係：因為機構在少兒運動方面做得足夠專業，家長足夠放心，所以對家長來說，需求就只剩下讓孩子來玩耍了。

總結

少兒體適能行業未來的發展我們暫時不做判斷，但是任何一個細分行業中都會有值得我們學習和借鑑的運營之道，做少兒體育培訓的從業人員，身邊的同行就是我們可以學習和提高的榜樣，這個同行可以是整個線下連鎖服務的企業。

號外：

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