公牛2007年才開始進入牆壁開關插座領域。這是一條充滿艱辛的路，用公牛集團營銷副總裁李國強的話來說，是“前有狼，後有虎”。當時，外部幾乎沒有人看好這麼晚才入局的公牛。但最終，公牛裝飾開關從強敵環伺中脫穎而出。對於裝飾開關的成功，公牛在營銷方面的工作功不可沒。李國強認為，公牛在營銷方面主要做對了三件事。

01

確定裝飾化的產品定位

公牛開始進入牆壁開關插座領域的時候，市場上的相關產品基本都是白色的。不過，公牛創始人阮立平敏銳地發現，年輕一代消費者的喜好其實已經發生了變化，他們更喜好“時尚化”的牆壁開關。他給很多人都講過一個白襯衣的例子——早些年大家都穿白色的襯衣，但隨著經濟的發展，大家都開始穿花襯衣了。“做了那麼多的白色開關，為什麼不嘗試開發一些多樣花色的開關呢？”在阮總的啟發下，公牛裝飾開關找到了自己的產品定位，推出了高晶玻璃、3D鑽面、鋁鎂合金等一系列裝飾化的開關插座，徹底改變了白色開關一統天下的局面，引領開關行業進入“個性化”時代。李國強認為，公牛裝飾開關插座能夠“殺出重圍”，這一差異化的產品定位至關重要。“它直接改變了我們在行業裡的形象和地位，給了競爭對手致命一擊”，他說。

02

將渠道下沉到縣域市場

考慮到當時主流牆壁開關廠商更多集中於中心城市的現實，公牛裝飾開關選擇了“農村包圍城市”的打法。根據這一打法，公牛裝飾開關儘量使自己的渠道扁平化，直接下沉到縣一級市場設立經銷商。公牛是行業裡第一個這樣做的，開了行業之先河，但這也對公牛裝飾開關的營銷系統帶來了嚴峻的挑戰，不僅成本更高，而且工作必須更細緻、更復雜，因為很多縣域經濟的業態發展並不成熟，當地的經銷商甚至都沒有和品牌商打交道的經驗，整個磨合和改造的過程非常艱難而且漫長。但與此同時，這也給公牛裝飾開關帶來了更廣泛的覆蓋面和更強大的服務能力。

03

“逼”經銷商開展“老闆營銷”

“老闆營銷”同樣是公牛創始人阮立平首先提出來的。在此之前，公牛已經創新性地將快消行業裡的“配送訪銷”模式引入到插座行業裡，即經銷商每天派業務員帶著貨，在自己的區域內每家店上門鋪貨詢問，進行客情維護。在牆壁開關領域裡，公牛“變本加厲”，將“配送訪銷”升級為“老闆營銷”，即要求經銷商老闆自己親自上門拜訪銷售網點。如果銷售網點的店主是女性，公牛還要求由經銷商老闆娘去拜訪鋪貨。在李國強看來，阮總提出的“老闆營銷”是非常必要的，因為公牛裝飾開關在剛起步的時候，很少有經銷商是“專營專銷”的，也就是除了賣公牛的產品，他們也同時賣其他品牌的產品。在這種情況下，只有老闆重視了，經銷商的資源和精力才會往公牛產品上傾斜。

而公牛所做的這一切，最終目的其實都是為了消費者——為了能觸達消費者，瞭解消費者，服務消費者。比如，“裝飾化”的產品定位直接滿足了消費者的痛點需求；將渠道下沉到縣域市場，是為了能更全面、更深入地觸達消費者；在行業裡第一個開展“老闆營銷”，是為了更精準、更直觀地服務消費者；

公牛的這些努力已經收到了回報。正是基於透過對消費者需求的精準把握，公牛裝飾開關推出了一系列深受消費者喜愛的產品，比如皮亞諾系列、水晶開關係列。這些產品經過市場的檢驗，已經被證實為確實是能滿足使用者需求的好產品，這也側面證實了公牛渠道策略的有效性。正如李國強所說的，“渠道已經成為公牛裝飾開關最深的護城河之一”。

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編輯：李菲之

編審：何春燕

總編輯：曹利暉

稿件整理：古鎮燈飾報社新媒體中心