每天資訊你討厭損失嗎?

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你討厭損失嗎?

有很多書裡面都講了很多怎麼說服人的辦法,但是我認為

招數太多等於沒招

你想用的時候想不起來,這等於沒招

我們就這

3

招夠了

,就如同程咬金的

3板斧,實用為主,

公對公

怎麼說,

私對私

怎麼說,再加一個損失厭惡話術差不多了就夠了,

就這

3招就

能打動他。這樣我們就把公家的事緊扣到個人頭上,再利用損失這個概念來說服,實戰中真是屢試不爽。

你討厭損失嗎?

我們有太多的

在跟客戶交流的時候都是公對公,公司買了以後有什麼好處,都很少談

對客戶

個人有什麼好處,

的職場,給

他的

職場帶來什麼好處

升官了還是發財啦,還是

的業績表現啦,還是

的眼光好啦,還是

主動為公司做了什麼貢獻了,

這些

都不

跟客戶

談,根本

沒有扣到個人頭上。請大家千萬不要忘記,

公司的行為都是由個人的行為決定的

。所有的公司行為最後都是落在個人頭上,事兒還是要靠人來辦。我們銷售做得很吃力

主要的

問題

沒抓住,盡去抓那些次要問題了,所以大家談起來根本切不進

客戶心裡

。現在我們知道怎麼切進去了,

把他的利益和公司利益捆綁起來,一起來談

,對!這就叫站在消費者角度提煉本質。

美國加州大學研究人員假扮電力公司員工,做過一項調查,他們告訴一組使用者透過能源節約每天能節約

50

美分,另組使用者則被告知如果不採取新技術而造成能源浪費,每天將損失

50

美分。結果採用節約用電的住戶,後者比前者多出三倍。案例中的損失與收益相同,但以損失作誘因的說法能增加三倍說服力,這種心理暗示被稱為損失厭惡。

你討厭損失嗎?

要說服同事幫忙做

專案,在表示做該專案是個好鍛鍊機會時,還要讓他知道如果不加入將失去什麼

雪萊教授曾做過一個專項研究,他發現在損失與收益相同的情況下,公司的管理層會因懼怕損失而做出決策。例如,你想到一個策劃,一經採用就能為部門每年節約

10

萬英鎊

那麼在向經理推薦執行方案時,最好告訴經理,你如果不採用,將損失

10

萬英鎊,這樣就更具有說服力了。

損失厭惡話術的心理話術分析,對銷售話術很重要,其實商家在宣傳產品的時候,就會告訴消費者購買商品能得到的好處,但是這樣就是失去了一個說服別人購買的更好的機會,就是

用損失概念來刺激購買慾望。

比如說按這個損失厭惡的觀點看,新產品促銷打

8

折,別錯失良機

這句話比

8

折價格購買新產品更容易讓人掏錢包,因為前者就告訴客戶這是個機會,不錯,不是什麼時候都能享受到

8

折的,過了這村沒這店了。

提醒

大家

,不要栽在損失厭惡這個心理上。

你討厭損失嗎?

比如商場裡的小門店,一個個小店鋪,有一些狡猾的賣家,他會陪你耗到達成協議的最後一刻,他跟你磨洋工啊磨

談價格

到時候他們就會扔一句,愛要不要,不要拉倒

因為他們知道你會捨不得的,畢竟你不想要所花的時間和努力白費,這就是無法收回的沉澱成本,這個時間沉澱的成本,你跟他磨了三十分鐘,一個小時,你走了,你什麼都沒得到,你這個時間的成本就損失了,這就是賣家在跟你玩損失厭惡的

套路

咱們應該怎麼對付呢?

務必先發制人,給他一個談判時間節點,

你就告訴他再給你一分鐘時間,這價格行咱就成交,不成交我

走,給他制止住,因為我們談兩三分鐘沒什麼損失可以走人的。

史玉柱就說過,改變客戶固有想法比登太陽還難。

與其改變腦海裡固有

想法,不如在客戶已熟悉的想法上去引導客戶。

請大家在話術上面,這句話

下來,引導他,

引導

咱們別上來就對客戶洗腦,否定舊觀念,生掰思維,強加新觀念,那樣一定會碰一鼻子灰

!我們

應該循序漸進

引導,讓客戶自己說服自己去嘗試改變,方為上策。

你討厭損失嗎?

諱疾忌醫的典故想必大家都學過,

名醫扁鵲有一次去見蔡桓公

對桓公說

:“你有病了,現在病還在面板的紋理之間,若不趕快醫治,病情將會加重!”桓公聽了笑著說:“我沒有病。”待扁鵲走了以後,桓公對人說:“這些醫生就喜歡醫治沒有病的人把這個

當作

自己的功勞。”

十天以後,扁鵲又去見桓公,說他的病已經發展到肌肉裡,如果不治,還會加重。桓公不理睬他。扁鵲走了以後,桓公很不高興。再過了十天,扁鵲又去見桓公,說他的病已經轉到腸胃裡去了,再不從速醫治,就會更加嚴重了。桓公仍舊不理睬他。

又過了十天,扁鵲去見桓公時,對他望了一望,回身就走。桓公覺得很奇怪,於是派使者去問扁鵲。扁鵲對使者說

:”病在面板的紋理間是燙熨的力量所能達到的;病在肌膚是針石可以治療的;在腸胃是火劑可以治癒的;病若是到了骨髓裡,那是司命所掌管的事了,我也沒有辦法了。而今在骨髓,我不再請求了。五天以後,桓公渾身疼痛,趕忙派人去請扁鵲,扁鵲卻早已經逃到秦國了。桓公不久就死掉了。

典故中雖然表達的是發現問題要及時處理,避免更大的損失,但是這個說問題的方法也是很有考究的,例如扁鵲一來就說蔡桓公有病,這不要說是蔡桓公了,隨便換個人跟他說你有病!呵呵,我想大家都知道對方什麼反應了。我們不能一上來就讓別人做出改變,這是不現實也不可能的,每個人的觀念都是幾十年沉澱下來的,你可能要改變的是他這幾十年的經歷,不現實的。

你討厭損失嗎?

我們不斷學習的目的是什麼?我們要不斷獲得新知,同時也在不斷地調整我們的觀念,從而進一步影響我們的行動。我們不學習,現在可能不用那麼認真努力,但我們損失的就可能是未來更廣闊的天空,也就是更好的事業、更多的錢!

堅持等於人民幣,加油!