有很多書裡面都講了很多怎麼說服人的辦法,但是我認為
招數太多等於沒招
,
你想用的時候想不起來,這等於沒招
。
我們就這
3
招夠了
,就如同程咬金的
3板斧,實用為主,
公對公
怎麼說,
私對私
怎麼說,再加一個損失厭惡話術差不多了就夠了,
就這
3招就
能打動他。這樣我們就把公家的事緊扣到個人頭上,再利用損失這個概念來說服,實戰中真是屢試不爽。
我們有太多的
人
在跟客戶交流的時候都是公對公,公司買了以後有什麼好處,都很少談
對客戶
個人有什麼好處,
他
的職場,給
他的
職場帶來什麼好處
,
升官了還是發財啦,還是
他
的業績表現啦,還是
他
的眼光好啦,還是
他
主動為公司做了什麼貢獻了,
這些
都不
跟客戶
談,根本
就
沒有扣到個人頭上。請大家千萬不要忘記,
公司的行為都是由個人的行為決定的
。所有的公司行為最後都是落在個人頭上,事兒還是要靠人來辦。我們銷售做得很吃力
,
主要的
問題
沒抓住,盡去抓那些次要問題了,所以大家談起來根本切不進
客戶心裡
。現在我們知道怎麼切進去了,
把他的利益和公司利益捆綁起來,一起來談
,對!這就叫站在消費者角度提煉本質。
美國加州大學研究人員假扮電力公司員工,做過一項調查,他們告訴一組使用者透過能源節約每天能節約
50
美分,另組使用者則被告知如果不採取新技術而造成能源浪費,每天將損失
50
美分。結果採用節約用電的住戶,後者比前者多出三倍。案例中的損失與收益相同,但以損失作誘因的說法能增加三倍說服力,這種心理暗示被稱為損失厭惡。
要說服同事幫忙做
某
專案,在表示做該專案是個好鍛鍊機會時,還要讓他知道如果不加入將失去什麼
!
雪萊教授曾做過一個專項研究,他發現在損失與收益相同的情況下,公司的管理層會因懼怕損失而做出決策。例如,你想到一個策劃,一經採用就能為部門每年節約
10
萬英鎊
,
那麼在向經理推薦執行方案時,最好告訴經理,你如果不採用,將損失
10
萬英鎊,這樣就更具有說服力了。
損失厭惡話術的心理話術分析,對銷售話術很重要,其實商家在宣傳產品的時候,就會告訴消費者購買商品能得到的好處,但是這樣就是失去了一個說服別人購買的更好的機會,就是
用損失概念來刺激購買慾望。
比如說按這個損失厭惡的觀點看,新產品促銷打
8
折,別錯失良機
,
這句話比
8
折價格購買新產品更容易讓人掏錢包,因為前者就告訴客戶這是個機會,不錯,不是什麼時候都能享受到
8
折的,過了這村沒這店了。
提醒
大家
,不要栽在損失厭惡這個心理上。
比如商場裡的小門店,一個個小店鋪,有一些狡猾的賣家,他會陪你耗到達成協議的最後一刻,他跟你磨洋工啊磨
啊
磨
啊
磨
地
談價格
,
到時候他們就會扔一句,愛要不要,不要拉倒
!
因為他們知道你會捨不得的,畢竟你不想要所花的時間和努力白費,這就是無法收回的沉澱成本,這個時間沉澱的成本,你跟他磨了三十分鐘,一個小時,你走了,你什麼都沒得到,你這個時間的成本就損失了,這就是賣家在跟你玩損失厭惡的
套路
。
咱們應該怎麼對付呢?
務必先發制人,給他一個談判時間節點,
你就告訴他再給你一分鐘時間,這價格行咱就成交,不成交我
就
走,給他制止住,因為我們談兩三分鐘沒什麼損失可以走人的。
史玉柱就說過,改變客戶固有想法比登太陽還難。
與其改變腦海裡固有
的
想法,不如在客戶已熟悉的想法上去引導客戶。
請大家在話術上面,這句話
記
下來,引導他,
是
引導
,
咱們別上來就對客戶洗腦,否定舊觀念,生掰思維,強加新觀念,那樣一定會碰一鼻子灰
!我們
應該循序漸進
地
引導,讓客戶自己說服自己去嘗試改變,方為上策。
諱疾忌醫的典故想必大家都學過,
名醫扁鵲有一次去見蔡桓公
,
對桓公說
:“你有病了,現在病還在面板的紋理之間,若不趕快醫治,病情將會加重!”桓公聽了笑著說:“我沒有病。”待扁鵲走了以後,桓公對人說:“這些醫生就喜歡醫治沒有病的人把這個
當作
自己的功勞。”
十天以後,扁鵲又去見桓公,說他的病已經發展到肌肉裡,如果不治,還會加重。桓公不理睬他。扁鵲走了以後,桓公很不高興。再過了十天,扁鵲又去見桓公,說他的病已經轉到腸胃裡去了,再不從速醫治,就會更加嚴重了。桓公仍舊不理睬他。
又過了十天,扁鵲去見桓公時,對他望了一望,回身就走。桓公覺得很奇怪,於是派使者去問扁鵲。扁鵲對使者說
:”病在面板的紋理間是燙熨的力量所能達到的;病在肌膚是針石可以治療的;在腸胃是火劑可以治癒的;病若是到了骨髓裡,那是司命所掌管的事了,我也沒有辦法了。而今在骨髓,我不再請求了。五天以後,桓公渾身疼痛,趕忙派人去請扁鵲,扁鵲卻早已經逃到秦國了。桓公不久就死掉了。
典故中雖然表達的是發現問題要及時處理,避免更大的損失,但是這個說問題的方法也是很有考究的,例如扁鵲一來就說蔡桓公有病,這不要說是蔡桓公了,隨便換個人跟他說你有病!呵呵,我想大家都知道對方什麼反應了。我們不能一上來就讓別人做出改變,這是不現實也不可能的,每個人的觀念都是幾十年沉澱下來的,你可能要改變的是他這幾十年的經歷,不現實的。
我們不斷學習的目的是什麼?我們要不斷獲得新知,同時也在不斷地調整我們的觀念,從而進一步影響我們的行動。我們不學習,現在可能不用那麼認真努力,但我們損失的就可能是未來更廣闊的天空,也就是更好的事業、更多的錢!
堅持等於人民幣,加油!