很多人會牴觸“

銷售

”這個職業，包括我自己也曾這樣。但事實上，我們每個人、每天，甚至誇張點說每一刻都在做“銷售”。

因為只要我們跟別人溝通，就是在完成一次推銷，不是在

推銷自己

，就是在推銷我們的理念或產品。所以，學會銷售技巧，成為一個合格的銷售，是每一個人的人生必修課。令人感到奇怪的是，一本本該傳授“銷售技巧”的書，卻起了一個《

絕不推銷

》的名字。

本書的兩位作者——

湯姆·麥克馬金

和

雅各布·帕克斯

是同事

。

共同在一家為《財富》500強企業中的350強提供諮詢服務，被稱為是“

專家的專家

”的公司工作。

一個是執行長，一個是營運長。作為該領域的專家，他們見證了各種銷售奇蹟，也發現了銷售過程中內含的“

秘密

”。為了幫助更多人、更多企業，他們結合自己多年的諮詢經驗，以及來自世界級成功企業的談判技巧，並加入了各種企業的成功案例，幫我們理清楚如何

更好地進行銷售

。

透過這些，最終讓我們明白，

銷售的本質不是做推銷

，也不是壓低成本，不斷殺價的心理戰爭，更不是人與人之間的博弈。銷售的起點應該是“

幫助別人

”，以服務撬動人心，獲取信任，這才能稱為真正合格的銷售。

我們知道“

送人玫瑰，手有餘香

”，其實，對於銷售也是一樣。這不是一次掏出別人口袋裡錢的方式，我們要把銷售當作一個互惠互利的共享過程，這樣更容易打動別人，更容易促成銷售。

所以，在學習銷售的過程中，我們不僅要對自己有一個清晰的認知，同時對別人，對於那些可能成為你潛在使用者的人，也要有一個很深的

瞭解

才行。

對於潛在客戶的定義，作者湯姆·麥克馬金曾在他的另外一本書《客戶購買行為》中，總結出了

7條要素

，包括：

（1）

知道

我們的存在；

（2）

瞭解

我們所做的工作及其獨特之處；

（3）對我們的服務產品

感興趣

；

（4）相信我們所具有的

信譽

；

（5）

信任

我們會將他們的最大利益放在心上；

（6）具有與我們互動

溝通的能力

；

（7）做好準備，採取行動，

時機

必須恰當；

當客戶滿足這些條件時，那他/她就是你最

精準的客戶

，也是最容易幫你實現價值的人。

同時，從這7點中，我們可以看出，不管是建立在任何條件上的銷售，最大的關鍵就是

平等

。當賣家與買家站在同一條線上，當用戶和開發者站在同一個起點，當商人和消費者在一杆天平地左右兩端……其中一方給另一方的定位，就是達成銷售的關鍵，而這正是《絕不推銷》的核心內容——

不是銷售，不是售賣，而是“我們能提供什麼幫助”

。

只有在這個基礎上達成的銷售，才有可能為雙發達成合作，創造機會，這就是本書的第二部分的重點——

機會開發六維場景模型

：

（1）

增長

：在客戶公司與同一個買家做更多的相同工作；

（2）

擴張

：在現有的服務範圍內，與同一個買家做不同的工作；

（3）

推廣

：在客戶公司與不同買家做更多已經做過的相同工作；

（4）

延伸

：在現有的服務範圍內，在客戶公司與不同買家做不同的工作；

（5）

深化

：與同一個買家做公司以前沒做過的新業務；

（6）

創新

：在客戶公司與不同買家做公司以前沒做過的新的業務。

要牢記：我們與每一個人的合作機會，並非只有一次，

不是一錘子買賣

，所以長期進行關係維護，才能有機會將六維場景全部開發，將價值最大化。

縱觀整個銷售，如果把這個過程當做是談戀愛，那麼我們首先需要的，就是一個彼此瞭解的機會，也就是看看我們是否能可以做對方的戀人（

潛在客戶

），只有相互認定的人，才有進一步接觸的

機會

，才能有機會成為戀人、朋友，甚至是親人，也就是才能繼續開發六維場景，實現深度合作。

這樣看來，《絕不推銷》告訴我們的與其說是銷售技巧，不如說是一條打動消費者的路徑，一種與人交往的妙招。讓我們學會如何讓人以開放的心態去接納自己、以及自己的理念、產品，而達成這個結果的前提，就是“絕不推銷”，而是與客戶交朋友，去了解他們遇到的問題，去真正從他們的角度出發，幫他們解決問題，從而實現共贏。